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渠道代理商課程

培訓對象：
市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理、公關經(jīng)理、商務經(jīng)理、市場總監(jiān)等

培訓目的：
1、正確認知渠道區(qū)域市場的發(fā)展規(guī)律
2、掌握開發(fā)代理商的要領與代理商選擇
3、明晰代理商管理的核心內(nèi)容，提升代理商滿意度提升技巧
4、掌握渠道代理助推系統(tǒng)關鍵技能，確實提升其盈利能力
5、提升代理商忠誠度使用技巧與防策反能力

培訓綱要：
第一章：渠道開發(fā)趨勢與策略
一、認知區(qū)域渠道選擇指導原則
1、開拓新、場模式，認知模式創(chuàng)商機
2、渠道布局與階段性必備工作
3、銷售期望值戰(zhàn)略，戰(zhàn)術協(xié)同運用
4、經(jīng)銷商四種矛盾，陣痛與快樂同步
5、銷售核心競爭力，鑄就“渠道為王”
二、區(qū)域市場代理開發(fā)與產(chǎn)品推廣策略
1、渠道開發(fā)使用方法
平行法—快速識別
金字塔法—標桿效應
以點帶面法—細菌擴散
其它四方法—揉捏整合
2、產(chǎn)品推廣要領
什么樣的戰(zhàn)略背景下應該推新品
不同行業(yè)推新的周期
新品上市時機
案例：娃哈哈在推廣非?？蓸贰⒉栾嬃蠒r入市時機的經(jīng)驗教訓
三、渠道管控模式與下沉模式
1、渠道管控原則
“聯(lián)合聯(lián)動”法
“自我優(yōu)建”法
“強中取衡”法
“網(wǎng)絡發(fā)展”法
2、渠道下沉實操
什么要渠道下沉
什么時機才能渠道下沉
渠道下沉的方式與方法
案例：破解渠道下沉阻力與抗干擾機制
四、渠道自損防止戰(zhàn)術與正確疏通
1、經(jīng)銷權處理，經(jīng)銷權限的二次分配
2、“5-3-2原則”，打壓違規(guī)勢頭
3、案例：綜合專業(yè)的防損法實戰(zhàn)

第二章：渠道代理商開發(fā)方法
一、制定渠道銷售計劃與評估
1、專業(yè)的渠道銷售計劃制定
三級流通，流通才是硬道理
成本和費用，開源節(jié)流雙軌制
通路與終端，血管舒張把握
如何降費用，利潤點聚焦
訓練：渠道營銷戰(zhàn)略計劃書
2、掌握專業(yè)分析與評估方法
控制權強弱模式，戰(zhàn)國謀略助發(fā)展
活用聚焦原則，舍去與獲取平衡
審核和評估，
波士頓矩陣
訓練：渠道優(yōu)劣抉擇實戰(zhàn)
二、渠道促銷策略制定與分層分級
1、銷售戰(zhàn)略策劃、
組合營銷
促銷策略
商業(yè)情報
銷售網(wǎng)絡
討論：如何制定銷售計劃
2、渠道分層攻略
為什么要分層
什么時機分層
分層指導原則與推廣
案例：中國移動代理制分層分級模式
三、渠道優(yōu)化與淘汰實操
1、渠道診斷工具運用
2、代理商死而后生實戰(zhàn)方法
3、代理商出局的幾種方式
4、防范代理商糾紛與訴訟應對

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