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理財營銷技巧課程

 

課程背景：

經(jīng)濟增速放緩、客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，進而促成成交。

 

課程大綱/要點：

一、理財概論

1、理財規(guī)劃概念和誤區(qū)

1) 概念區(qū)分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置

2、市場上常見的財富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔

2) 這些理財模型你都用對了嗎？

①　模型的用途和弊病

②　對誰能用？對誰不能用？

3、財富管理的正確姿勢

1) 速建信任（CIRSO）

2) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

 

二、 拓客行銷

1、篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

2、三個維度從“客情維護”到“存量深挖”

1) 專業(yè)層面

2) 社交層面

3) 非金融層面

3、三個階段從“目標(biāo)客戶”到“購買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化

1) 觀察注意 – 樹立個人品牌形象

2) 產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點

3) 激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷

 

三、 專業(yè)配置

1、為什么要做資產(chǎn)配置？ 

1) 資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？

2) 資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？

3) 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱

2、什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)

1) 通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報

2) 認(rèn)識大類資產(chǎn)

3) 了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議

3、怎么做資產(chǎn)配置？

1) 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？

2) 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法

4、分析市場上常見的資產(chǎn)配置模型

1) 大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

2) 耶魯基金的啟示

5、選股還是擇時？

1) 資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化？

2) 通過選股提高年化收益

3) 通過擇時加強風(fēng)險控制

4) “資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？ 

 

四、客情維護

1、市場動態(tài)專業(yè)呈現(xiàn)

1) 說什么？（WIIFM）

2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）

3) 怎么說？（四步聊）

4) 講經(jīng)濟和市場客戶不愛聽，還講不講？

2、逆市客情維護

1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題

2) 情緒管理的三個錦囊妙計

3) 【練習(xí)】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對虧損客戶時適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

3、提升/挽回客戶信心?

1) 針對不同類型的“失去信心”采取不同對策

①　賺錢能力：自我歸因偏差

②　宏觀經(jīng)濟：結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看資產(chǎn)配置

③　市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機會

④　投資策略：匹配市場趨勢選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情

⑤　產(chǎn)品前景：投資自信的成因

預(yù)期管理

2) 在不確定的大環(huán)境中爭取更多確定性

①　設(shè)定回顧周期（日期 / 收益 / 目標(biāo)等等）

②　設(shè)定止損線

③　在回撤區(qū)間與客戶的溝通方法

 

理財營銷技巧課程