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渠道管理創(chuàng)新課程

授課綱要：
導(dǎo)入模塊：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)
1、營(yíng)銷(xiāo)4P時(shí)代到6P時(shí)代的發(fā)展
2、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的趨勢(shì)探究
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式變革對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法的營(yíng)銷(xiāo)與沖擊
4、本行業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析

經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理創(chuàng)新模塊
一、技術(shù)與理念的基礎(chǔ)——渠道價(jià)值
1、渠道的定義
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點(diǎn)：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠(chéng)性
4、渠道建立原則：
4.1必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷(xiāo)售；是否幫助解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費(fèi)；是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。
4.2替代性：思考渠道是否重復(fù)？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問(wèn)題。
4.3可行性：考量渠道成員的條件與責(zé)任，數(shù)量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)商的利益需求和管理過(guò)程中的可操作性。
4.4可控性：涉及風(fēng)險(xiǎn)的控制、成本的控制、管理的控制以及市場(chǎng)秩序的控制
5、渠道管理原則：
5.1、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：運(yùn)用多重銷(xiāo)售渠道，切忌“雞蛋放在一個(gè)籃子里”；
5.2、變被動(dòng)為主動(dòng)，做渠道的主人；
5.3、合理平衡各種銷(xiāo)售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹(shù)上吊死”。
5.4、認(rèn)知自身的角色定位：管理者？服務(wù)者？協(xié)作者？
二、管理策略與政策的制定
1、管理策略與政策制定的方法和工作內(nèi)容
2、經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃及分析的考量模塊與分析維度
3、銷(xiāo)售政策制定的核心原則——客戶價(jià)值*化
客戶的價(jià)值：歷史價(jià)值、當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值（未來(lái)價(jià)值）
客戶價(jià)值*化的基本思維
客戶價(jià)值*化行為可以包含的內(nèi)容：
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化、客戶信息數(shù)據(jù)化、客戶服務(wù)個(gè)性化、客戶關(guān)系伙伴化
4、銷(xiāo)售管理策略制定的實(shí)操步驟
三、管理支持與經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
1、協(xié)助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織管理和培訓(xùn)
1.1、團(tuán)隊(duì)的定向、定崗、定編、定員
1.2、幫助客戶團(tuán)隊(duì)新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷(xiāo)售技巧
1.3、為客戶提供增值服務(wù)，擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
2、幫助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
2.1、把合適的人員放在合適的位置
2.2、如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪
2.3、如何準(zhǔn)備及召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議
2.4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
頭腦風(fēng)暴：哪些方法可以幫助我們對(duì)客戶進(jìn)行協(xié)助和管理？
群策群力：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的核心工具表

經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店?duì)I銷(xiāo)發(fā)展
一、門(mén)店經(jīng)營(yíng)理念篇
1、本模塊學(xué)習(xí)的價(jià)值與障礙
2、門(mén)店實(shí)體經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)的投資之惑
3、實(shí)體門(mén)店的成本壓力與管理壓力
4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四大階段及其特點(diǎn)
5、電商經(jīng)濟(jì)沖擊門(mén)店經(jīng)濟(jì)背后的邏輯
6、機(jī)遇到底在哪里？
6.1大型耐用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售方式不會(huì)被徹底互聯(lián)網(wǎng)化
6.2與大型商業(yè)綜合體與專業(yè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)商抱團(tuán)抗沖擊，協(xié)同作戰(zhàn)
6.3消費(fèi)逐漸分流，精準(zhǔn)定位品牌目標(biāo)消費(fèi)群體，硬件與軟件平衡發(fā)展
6.4強(qiáng)化店面管理，提高員工職業(yè)化水平，并著重提升終端攔截能力
二、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理篇
1、耐用消費(fèi)品的客戶決策模型
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的客戶思維變化
3、門(mén)店經(jīng)營(yíng)的突破途徑：開(kāi)源節(jié)流
4、如何開(kāi)源：
4.1進(jìn)行有效的銷(xiāo)售組織
4.1.1銷(xiāo)售組織的要素：人、資源、信息
4.1.2銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)原則
顧客導(dǎo)向原則\\精簡(jiǎn)與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩(wěn)定而有彈性原則
4.2提升門(mén)店?duì)I銷(xiāo)溝通效率
4.2.1客戶是如何流失的
4.2.2問(wèn)題到底出在哪里
4.2.3我們需要做些什么
5、節(jié)流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本：
了解員工的工作動(dòng)力層次、分析工作低效的原因并應(yīng)對(duì)
設(shè)計(jì)內(nèi)部學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制與氛圍、提升員工執(zhí)行力體系
5.3用協(xié)作降成本：這不是個(gè)體作戰(zhàn)的時(shí)代、協(xié)作帶來(lái)的益處、如何繼續(xù)協(xié)作互動(dòng)
5.4用績(jī)效穩(wěn)成本：不同層面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效
三、門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力篇
1、企業(yè)代表（渠道管理者）角色的認(rèn)知與新挑戰(zhàn)
2、五力專家管門(mén)店
2.1情商專家：?jiǎn)T工因?yàn)槭裁床艜?huì)選擇長(zhǎng)久的合作？
2.2系統(tǒng)專家：思想、品牌、陳列、促銷(xiāo)
2.3督導(dǎo)專家：如何實(shí)施監(jiān)督和指導(dǎo)的職能
2.4數(shù)據(jù)專家：如何進(jìn)行門(mén)店數(shù)據(jù)分析
2.5激勵(lì)專家：合理的激勵(lì)策略提升門(mén)店銷(xiāo)售效能

渠道管理創(chuàng)新課程