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小微信貸批量平臺(tái)搭建課程

課程背景：
“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”是各家金融機(jī)構(gòu)在新經(jīng)濟(jì)背景下均會(huì)面臨的雙重挑戰(zhàn)，為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速、穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展的批量渠道模式成為各家金融機(jī)構(gòu)的必然選擇。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、個(gè)人客戶、三農(nóng)客戶客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的平臺(tái)渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道資源，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
三、掌握個(gè)體工商戶客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
四、掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營(yíng)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
五、掌握個(gè)人客戶消費(fèi)貸需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
六、掌握針對(duì)相應(yīng)客群的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
七、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；
八、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
九、掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）總行分行層面：
1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析
2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)
3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)
4、前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）
5、人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立
6、績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒
7、渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理
（二）部室支行層面：
1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
（3）過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道資源盤(pán)點(diǎn)
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤(pán)點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤(pán)點(diǎn)
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過(guò)往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？
（三）小微信貸客戶信息收集渠道
1、財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)
2、園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方
3、電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)
4、環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)
5、政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)
6、科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)
7、企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？
二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析
（一）小微企業(yè)行業(yè)分類
1、生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
2、外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
3、服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
4、批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
5、商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
（二）小微企業(yè)需求分析
1、采購(gòu)端需求
2、銷售端需求
3、融資需求
4、理財(cái)需求
5、資金管理需求
6、企業(yè)顧問(wèn)需求
7、財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建維護(hù)形式流程
一、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！
（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
（五）存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
（六）他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
二、小微信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃
（一）沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶
（二）會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議
（三）公益講座：健康、稅務(wù)籌劃
（四）企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢
（五）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布
（六）特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃
（七）定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)
三、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求
四、信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)
（一）有車族：車友會(huì)、自駕社團(tuán)
（二）有房族：裝修、車位、消費(fèi)
（三）金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金
（四）經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)
（五）社團(tuán)族：公益、愛(ài)好
五、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（一）供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商
（二）目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（三）切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問(wèn)題
六、場(chǎng)景批量營(yíng)銷
（一）渠道為王：分流，流量無(wú)變化
（二）融入場(chǎng)景：引流，流量增加
（三）自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

小微信貸批量平臺(tái)搭建課程