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銀行外拓挖掘客戶策略培訓(xùn)

課程收益
1.分析新形勢(shì)下農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn) 
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
4.分析外拓營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

課程大綱
第一講：精英匯集激勵(lì)與營(yíng)銷(xiāo)
１、戰(zhàn)區(qū)劃分  ２、表態(tài)發(fā)言  ３、下戰(zhàn)書(shū) ４、授錦旗
第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路  （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)--全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)--現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
第六講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)          6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)    
7特色客群獲客            8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營(yíng)銷(xiāo)（掃村、掃園、掃戶、掃街）
一：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）
（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）
二：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧
3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜
第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)--角色互換演練
1：兩天公開(kāi)課第二天下午，必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)指標(biāo)》--簽字儀式，獎(jiǎng)罰分明。
2：安排五天培訓(xùn)事宜，晨會(huì)、夕會(huì)要求，完成《破零加一》《首單獎(jiǎng)》《業(yè)績(jī)獎(jiǎng)》
《團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項(xiàng)目說(shuō)明工作。
3：輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)--（每日、每時(shí)）業(yè)績(jī)戰(zhàn)況播報(bào)。
三天外拓營(yíng)銷(xiāo)落地輔導(dǎo)
真正實(shí)現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)、把話說(shuō)出去、把錢(qián)收回來(lái)！

第一步：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤(pán)活
2： 5天主題外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)+4晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練+10場(chǎng)微沙龍
3：請(qǐng)進(jìn)來(lái)留住：廳堂全員營(yíng)銷(xiāo)+沙龍+社群
4：走出去留?。和馔?公私聯(lián)動(dòng)+異業(yè)聯(lián)盟+社群
5：量身定制四類(lèi)二十項(xiàng)旺季營(yíng)銷(xiāo)晚課主題供選擇
6：針對(duì)旺季營(yíng)銷(xiāo)的三大模式、十種類(lèi)別主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)供選擇
7：以帶隊(duì)教練網(wǎng)點(diǎn)為中心，促進(jìn)同城網(wǎng)點(diǎn)同步發(fā)展

第二步：老師帶隊(duì)--示范輔導(dǎo)、貼身銷(xiāo)售
第1天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)柜員
廳堂體驗(yàn)：  晨夕會(huì)，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范
廳堂管理：  一日三巡檢，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)要點(diǎn)，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，內(nèi)部輔導(dǎo)師帶教
廳堂聯(lián)動(dòng)：  柜面營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)，社群營(yíng)銷(xiāo)，微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第2天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
分崗管戶：  針對(duì)不同層級(jí)客戶，由不同崗位人員負(fù)責(zé)，采取不同管理措施，開(kāi)展不同客戶關(guān)懷
存量盤(pán)活：  客戶信息梳理、盤(pán)活計(jì)劃制定、盤(pán)活實(shí)施、盤(pán)活跟進(jìn)
電話營(yíng)銷(xiāo)：  制定計(jì)劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢(shì)解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護(hù)：  引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化、用戶維護(hù)。
沙龍復(fù)盤(pán)：  沙龍營(yíng)銷(xiāo)&社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)盤(pán)，流程內(nèi)化
第3天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
營(yíng)銷(xiāo)策略：  線下線上營(yíng)銷(xiāo)策略策劃，銀行社群思維導(dǎo)入、社群營(yíng)銷(xiāo)策略布局、社群營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)落地
外拓營(yíng)銷(xiāo)與復(fù)盤(pán)：針對(duì)掃村、掃園、掃戶、掃街進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)外拓，外拓執(zhí)行與復(fù)盤(pán)，建客群和檔案
固化落實(shí)：  梳理營(yíng)銷(xiāo)工具，擬定后續(xù)固化建議落實(shí)表

第三步：固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無(wú)輔導(dǎo)老師期間高效運(yùn)轉(zhuǎn)
跟進(jìn)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟蹤和模式沉淀
點(diǎn)檢：按執(zhí)行手冊(cè)點(diǎn)檢實(shí)戰(zhàn)期工作
修正：提出修正意見(jiàn)
指導(dǎo)：再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍
固化：帶教內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)后續(xù)固化
復(fù)制：召開(kāi)復(fù)制會(huì)議，分行全面推廣

銀行外拓挖掘客戶策略培訓(xùn)