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營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理課程

【培訓(xùn)對(duì)象】： 
適用于營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理人員

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：
了解通信行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)，學(xué)習(xí)賣場(chǎng)化、走動(dòng)式營(yíng)銷基本原理，轉(zhuǎn)變觀念正確認(rèn)識(shí)流量經(jīng)營(yíng)核心價(jià)值；
學(xué)習(xí)門店銷售計(jì)劃的制定、銷售目標(biāo)的分解技巧，幫助學(xué)員提升將產(chǎn)品特性與客戶需求準(zhǔn)確對(duì)接的能力；
了解營(yíng)銷方案、促銷活動(dòng)執(zhí)行、評(píng)估的基本概念和內(nèi)容，系統(tǒng)掌握營(yíng)銷全過程中各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的程序、應(yīng)對(duì)方法，從而能夠運(yùn)用多種技巧應(yīng)對(duì)銷售過程中的實(shí)際問題；
掌握銷售過程服務(wù)禮儀規(guī)范動(dòng)作，增加學(xué)員與客戶溝通過程中的自信度；

【課程簡(jiǎn)介】：
隨著營(yíng)業(yè)廳渠道由服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型，逐步向賣場(chǎng)化、超市化轉(zhuǎn)型的變革發(fā)展，營(yíng)業(yè)廳管理者需要有更多思考：如客戶想要購(gòu)買手機(jī)的渠道不僅多，而且方便，甚至觸手可及，客戶會(huì)將我們的營(yíng)業(yè)廳視做購(gòu)買手機(jī)的*么？如何建立新型營(yíng)業(yè)廳在客戶心中的新形象和新地位?如何讓客戶的購(gòu)買過程感知是滿意的？如何促進(jìn)廳店銷量？促銷活動(dòng)如何開展？全過程如何管理，營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型了，作為營(yíng)業(yè)廳的管理者，在思維方式、管理方法、關(guān)注重心方面，是否有所改變？本課程將針對(duì)如上困惑的問題，從營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型背景分析、廳店動(dòng)線設(shè)計(jì)、廳店傳播管理，銷售執(zhí)行管理、等維度進(jìn)行剖析，以幫助營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理適應(yīng)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型新形勢(shì)，建立起對(duì)新型營(yíng)業(yè)廳銷售執(zhí)行管理的信心，掌握新型營(yíng)業(yè)廳管理的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)4G時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳成為客戶體驗(yàn)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和購(gòu)買的*。

【課程大綱】：
第一章  營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型背景分析
案例導(dǎo)入：
4G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
從“交費(fèi)廳”到新型營(yíng)業(yè)廳——新型超市化、賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳解讀
思考：是“誰”讓營(yíng)業(yè)廳變？
第一節(jié)  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型
1、小組研討：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之下人們的消費(fèi)特征與消費(fèi)習(xí)慣？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型之路
2、小組研討：新型營(yíng)業(yè)廳“新”在哪？
新型營(yíng)業(yè)廳優(yōu)化改造解讀
第二節(jié)  營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型潮到來
案例分析：三大運(yùn)營(yíng)商自有營(yíng)業(yè)廳“變臉”
案例：廣東電信、聯(lián)通、移動(dòng)新型營(yíng)業(yè)廳實(shí)況對(duì)比
經(jīng)驗(yàn)借鑒：香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)模式借鑒
第三節(jié)  新型營(yíng)業(yè)廳的“問題”與“機(jī)遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
研討：新型營(yíng)業(yè)廳如何成為客戶購(gòu)買4G手機(jī)終端的“*”？

第二章 新型營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理基礎(chǔ)
第一節(jié)  精準(zhǔn)目標(biāo)客戶尋找
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的幾種實(shí)戰(zhàn)方法
方法一：“五行法”
全員營(yíng)銷－>客戶判定－>是否好找－>尋找路徑－>策劃設(shè)計(jì)
方法二：“就地取材法”
經(jīng)分系統(tǒng)－>客戶提取－>需求分類－>是否好找－>尋找路徑－策劃設(shè)計(jì)
如何利用新媒體尋找目標(biāo)客戶——微信、微博的應(yīng)用
案例：4G時(shí)期手機(jī)支付目標(biāo)客戶精準(zhǔn)方法大演練
營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：目標(biāo)客戶尋找
第二節(jié)：識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)
借你一雙慧眼
1、舉例：如何從KPI關(guān)聯(lián)性中找到商機(jī)
2、舉例：如何從當(dāng)下社會(huì)熱點(diǎn)中找到商機(jī)
3、舉例：如何從競(jìng)爭(zhēng)一線中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
運(yùn)籌帷幄--營(yíng)銷機(jī)會(huì)可行性分析（工具）
案例演練：移動(dòng)公司這樣識(shí)別“醫(yī)保”營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷
營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)
第三節(jié) 客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
需求分析“五步戰(zhàn)法”：
客戶的需求
客戶的客戶的需求
我們是誰的客戶
誰是我們的客戶
沿著客戶工作和生活的軌跡
第四節(jié)  營(yíng)銷方案策劃設(shè)計(jì)
營(yíng)業(yè)廳的動(dòng)線管理與空間布局
1、營(yíng)業(yè)廳功能分區(qū)——新舊營(yíng)業(yè)廳分區(qū)差異
銷售區(qū)布局理念解讀
客戶動(dòng)線規(guī)劃與銷售回轉(zhuǎn)率關(guān)系
2、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)——如何通過動(dòng)線設(shè)計(jì)左右客戶的腳步
產(chǎn)品捆綁策略
可捆綁元素：卡品、終端、生活品
捆綁方法：定制捆綁、網(wǎng)絡(luò)捆綁、利益捆綁、FMC融合策略捆綁
討論：4G產(chǎn)品捆綁法運(yùn)用探討
第五節(jié)  方案創(chuàng)意設(shè)計(jì)與宣傳展陳
營(yíng)銷策劃案的宣傳展陳
如何利用展陳凸顯宣傳主題
如何利用展陳激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
展陳布置原則及實(shí)操方法訓(xùn)練
如何凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何有效進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
情景模擬：這個(gè)營(yíng)銷案如何進(jìn)行展陳宣傳
案例：移動(dòng)及其他行業(yè)戶外廣告經(jīng)典宣傳欣賞
營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：方案宣傳與傳播
第六節(jié)  方案執(zhí)行及反饋
營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行過程管理基本要素
營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行的PDCA閉環(huán)管理
移動(dòng)策劃活動(dòng)中的高效執(zhí)行藝術(shù)
人員分工及激勵(lì)藝術(shù)（讓所有人都動(dòng)起來）
方案培訓(xùn)及溝通：方案培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)
營(yíng)銷支撐人員的三大支撐
物料支撐
設(shè)備支撐
系統(tǒng)支撐
活動(dòng)執(zhí)行中如何快速取得當(dāng)?shù)乜蛻粜湃?br /> 活動(dòng)執(zhí)行中的造勢(shì)技巧
活動(dòng)危機(jī)預(yù)防及解釋工作
執(zhí)行中業(yè)務(wù)推薦技巧－－三句半表達(dá)法
營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：方案自行及反饋

營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理課程