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年終賬款催收實(shí)戰(zhàn)公開課

【課程背景】：
為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法、未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？
如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

【課程目標(biāo)】：
掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備
掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策
掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握
完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦?，總有一個(gè)方法適合你……

【課程對象】：
全體銷售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

【課程大綱】
第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對策略
1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對策略
1、賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對
2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對策略
3、斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對策略
4、套：“套”牢 ？解“套”！
5、懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2、常見5種客戶類型及應(yīng)對策略
3、客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對策略
4、應(yīng)對客戶拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個(gè)方法
1、簽字畫押
2、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1、銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2、回款過程中要小心的四個(gè)陷阱
3、合適的催收時(shí)間
4、耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1、止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2、需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3、如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5、賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1、摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款
2、試水溫，預(yù)留讓步空間
3、分析客戶信號并判斷提出催款的*時(shí)機(jī)
4、談判背后的心理博弈策略
5、走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
6、堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7、賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
1、定期拜訪，掌握流水
2、名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1、函件：第一二三封，范本示例
2、傳真：如果債務(wù)方在國外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3、電話：電話追賬的使用率是最高的
4、面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

【講師介紹】
吳興波老師：
國內(nèi)*營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
中國中小企業(yè)講師團(tuán)成員
國內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

年終賬款催收實(shí)戰(zhàn)公開課