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經(jīng)銷商渠道管理策略課程

【課程概述】
經(jīng)銷商渠道雙贏管理策略課程是一門專注于教授經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商之間的雙贏合作的課程。該課程旨在幫助經(jīng)銷商了解渠道管理的核心要素，掌握雙贏渠道管理的策略和方法，以實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展。

【課程目標(biāo)】
1、掌握經(jīng)銷商渠道管理的關(guān)鍵要素，包括渠道規(guī)劃、拓展、維護(hù)和優(yōu)化等方面。
2、了解供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間的溝通協(xié)作技巧，建立良好的合作關(guān)系。
3、學(xué)會(huì)制定并執(zhí)行有效的雙贏渠道管理策略，以實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益增長(zhǎng)。

【課程大綱】
第一章：建立雙贏渠道合作模式
一、渠道管理者的角色認(rèn)知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、領(lǐng)導(dǎo)者/管理者/非管理者的區(qū)別
二、渠道管理者的管理方向
1、管理者的目標(biāo)
2、管理者的誤區(qū)
3、管理者的職責(zé)
4、銷售管理者的特征
三、你是合格的渠道管理者嗎
1、管理能力測(cè)試
2、討論：不同環(huán)境下的管理思路

第二章：渠道區(qū)域市場(chǎng)分析規(guī)劃
一、市場(chǎng)分析的三大關(guān)注點(diǎn)
1、勢(shì)
2、市
3、事
二、宏觀分析方法
1、站在風(fēng)口上連豬都能起飛
2、宏觀趨勢(shì)討論：李佳琦的成功是否可以復(fù)制
3、PEST宏觀市場(chǎng)分析方法介紹
4、練習(xí)：PEST分析
5、投入與業(yè)務(wù)匹配模型
三、中觀分析方法
1、產(chǎn)品生命周期分析
2、安索夫產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣
3、價(jià)值鏈曲線分析
4、微笑曲線
5、盈利模式?jīng)Q策矩陣分析
6、基于盈利模式的常見(jiàn)的五大創(chuàng)新思路
四、微觀分析方法
1、供應(yīng)商分析
2、買家分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、潛在進(jìn)入者分析
5、替代品分析
6、自我分析
五、商業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析方法
1、SWOT分析方法在商業(yè)中的應(yīng)用
2、案例：中國(guó)最古老的SWOT分析《隆中對(duì)》
3、練習(xí)：SWOT分析
4、GE矩陣

第三章：渠道銷售策略
一、管理者如何制定銷售計(jì)劃
1、何謂銷售計(jì)劃
2、計(jì)劃的迷茫
二、銷售目標(biāo)的設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
2、設(shè)定銷售目標(biāo)的流程
3、如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
4、銷售目標(biāo)的參考數(shù)據(jù)
5、銷售目標(biāo)的分解方法
三、銷售績(jī)效的管控
1、何謂績(jī)效
2、績(jī)效設(shè)定的目的與方法
3、績(jī)效全景設(shè)計(jì)圖
4、績(jī)效考核的依據(jù)
5、績(jī)效設(shè)置的技巧
四、銷售計(jì)劃管控的七大工具

第四章：渠道銷售的激勵(lì)與輔導(dǎo)管理
一、銷售激勵(lì)的作用
1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象
3、激勵(lì)正確的事情
二、激勵(lì)的動(dòng)因分析
1、奧格登警覺(jué)實(shí)驗(yàn)
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)
三、激勵(lì)的四大原則
四、激勵(lì)的方法
1、物質(zhì)激勵(lì)4策略
2、精神激勵(lì)5策略
3、負(fù)激勵(lì)3策略
五、銷售輔導(dǎo)與培訓(xùn)的區(qū)別
六、銷售輔導(dǎo)的策略
1、輔導(dǎo)的目標(biāo)
2、輔導(dǎo)的風(fēng)格
3、輔導(dǎo)的方法
4、輔導(dǎo)的結(jié)果
七、綜合練習(xí)：提升銷售整體績(jī)效

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