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銀行客戶開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)

課程背景：                                           
營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和創(chuàng)新是決定商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，目前，中國(guó)商業(yè)銀行還存在著設(shè)置不科學(xué)不靈活，組織機(jī)構(gòu)臃腫，以及營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)特色等問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新對(duì)銀行的發(fā)展具有重大意義，需要積極探索渠道創(chuàng)新的方法和手段。隨著我國(guó)加入WTO五年過(guò)渡期的結(jié)束以及《外資銀行管理?xiàng)l例》的正式頒布實(shí)施, 中國(guó)商業(yè)銀行將在更深、更廣的層面上參與金融全球化進(jìn)程，面對(duì)外資銀行的快速搶灘，只有未雨綢繆,加快創(chuàng)新步伐,才是中國(guó)銀行業(yè)的正確出路。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論流行著“渠道為王”的說(shuō)法,銀行的業(yè)務(wù)通過(guò)何種渠道提供給客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,而有效地推進(jìn)渠道創(chuàng)新是未來(lái)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。

課程收益： 
使學(xué)員掌握銀行客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)
掌握如何進(jìn)行四區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理與業(yè)務(wù)管理的技巧
掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
開(kāi)發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具

課程大綱：
第一篇：目標(biāo)客戶劃分與識(shí)別
第一講：不同客戶類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析
第二講：客戶的角色圖譜分析
第三講：四類(lèi)典型客戶的識(shí)別與分析
第四講：客戶性格模式分析

第二篇：開(kāi)發(fā)客戶
第一講：尋找潛在客戶
1、尋找潛在客戶的原則（勤奮、慧眼、創(chuàng)造性）
2、尋找客戶的十大渠道
普訪尋找法、連鎖開(kāi)拓法、廣告開(kāi)拓法、資料查詢法、會(huì)議開(kāi)拓法、社團(tuán)滲透法、行業(yè)開(kāi)拓法、市場(chǎng)咨詢法、名人介紹法、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓法
3、評(píng)估客戶價(jià)值
影響客戶評(píng)估的因素、識(shí)別客戶讓渡價(jià)值、識(shí)別關(guān)系價(jià)值念、建立客戶檔案
第二講：如何接近客戶
1、判斷客戶的12種類(lèi)型
冷淡傲慢型、剛強(qiáng)型、頑固型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型內(nèi)向型、虛榮型、自夸自大型、好斗型、隨和型、神經(jīng)質(zhì)型 
2、接近客戶的12種方法
介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、戲劇式接近法、饋贈(zèng)接近法、問(wèn)題接近法、調(diào)查接近法、贊美接近法、求教接近法、聊天接近法、連續(xù)接近法
3、客戶洽淡的技能
引起客戶注意、取信于客戶、傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、答辯技巧、說(shuō)服技巧
4、處理客戶拒絕與異議
客戶異議的類(lèi)型、客戶異議處理原則、客戶異義處理策略、客戶異議處理七大方法
5、如何誘導(dǎo)客戶成交
成交三原則    直接要求法    暗示成交法    坦誠(chéng)促進(jìn)法       假設(shè)成交法               
選擇成交法   小點(diǎn)成交法    保證成交法    利益總結(jié)成交法   前提條件法
弱勢(shì)技巧法  “抬轎子”成交法   小狗交易法    威脅成交法   T賬戶成交法
第三講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、內(nèi)容   客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
一是以公帶私，（包括批量獲客、項(xiàng)目牽客和圈鏈圈客）
二是以私帶公，（包括渠道引客、終端鎖客和高管員工贏客）
三是以私帶私和以公帶公，（包括鏈鎖營(yíng)銷(xiāo)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)）
2、方法
包括上下聯(lián)營(yíng)、部門(mén)聯(lián)手、隊(duì)伍聯(lián)合、活動(dòng)聯(lián)誼、宣傳聯(lián)盟、實(shí)行雙客戶營(yíng)銷(xiāo)、雙目標(biāo)考核、雙產(chǎn)品計(jì)價(jià)、雙能力提升
3、績(jī)效考核
公司客戶員工代發(fā)工資滲透率、公司客戶中個(gè)人客戶滲透率、公司客戶中個(gè)人產(chǎn)品滲透率、個(gè)人客戶中公司客戶滲透率、個(gè)人客戶中公司產(chǎn)品滲透率等指標(biāo)
第四講：需求挖掘
知識(shí)點(diǎn)：需求挖掘關(guān)鍵、需求分析的工具、理財(cái)診斷分析

第三篇：繪制客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)布置圖
第一講：客戶地圖（網(wǎng)點(diǎn)3km商圈）布點(diǎn)
第二講：依據(jù)CRM查找存量客戶、選擇重點(diǎn)客戶，鎖定目標(biāo)客戶，
第三講：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析
第四講：運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)打造微金融生態(tài)圈

第四篇：商圈規(guī)劃
1：高新園區(qū)中大企業(yè)聚集區(qū)               
2：CBD寫(xiě)字樓專(zhuān)業(yè)人士
3：商貿(mào)客戶（批發(fā)、小微業(yè)主聚集區(qū)）     
4：綜合商業(yè)區(qū)商鋪

第五篇：外拓營(yíng)銷(xiāo)策略與框架
第一講：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查概述
1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”     
2、 周邊市場(chǎng)排查（1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查）
3、 繪制（網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 【案例分析】：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二講：外拓活動(dòng)主題類(lèi)型（明確本次外拓活動(dòng)主題）
1、 批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo) （研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2、 進(jìn)單位營(yíng)銷(xiāo) （專(zhuān)屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類(lèi)沙龍、上門(mén)集中營(yíng)銷(xiāo)）
3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) （擺展?fàn)I銷(xiāo)法、路演營(yíng)銷(xiāo)法、授課營(yíng)銷(xiāo)法、滲透營(yíng)銷(xiāo)法）
4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法 （體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法、講座營(yíng)銷(xiāo)法、標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)法）
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：對(duì)公業(yè)務(wù)、對(duì)私業(yè)務(wù)、外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收、特色客群獲客廳堂策反客戶、臨時(shí)提升客戶、到期轉(zhuǎn)化客戶、他行策反客戶
第四講：特殊客群營(yíng)銷(xiāo)
一：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）
二：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧、3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）、4客戶異議處理技巧、5促成交易八法
三： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)    互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜
第五講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分   （依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布）
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶 （2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)--角色互換演練

第六篇：客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)
第一講：客戶差異管理
客戶構(gòu)成分析、客戶分類(lèi)管理、大客戶管理、客戶信用分析管理、客戶盈利能力
第二講：客戶滿意度管理
客戶滿意度、如何測(cè)試客戶管理度、產(chǎn)品滿意管理、服務(wù)滿意管理、如何管理客戶不滿意
第三講：客戶忠誠(chéng)管理
客戶忠誠(chéng)的意義、客戶忠誠(chéng)的分類(lèi)、如何測(cè)量客戶忠誠(chéng)度、如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、如何防止客戶流失
第七篇：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例
第一講：社群銀行（廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)）
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量  2：超市與洗車(chē)異業(yè)聯(lián)盟  3：送春聯(lián)精準(zhǔn)外拓
第二講：社區(qū)銀行（社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶營(yíng)銷(xiāo)）
案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)    2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)  3：中高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第三講：特色銀行
案例：1：女子銀行2：商店型網(wǎng)點(diǎn)3：店中店網(wǎng)點(diǎn)4：迷你網(wǎng)點(diǎn)

銀行客戶開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)