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銀行客戶電話營銷課程

課程背景：
在當今網絡經濟飛速發(fā)展的時代，個人金融理財的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，銀行電話營銷與微營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現喜人現象。但是，有些個別客戶經理對電話營銷與微營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何借力微信營銷開拓市場？如何通過電話與微營銷實現線上與線下相結合的完善結合達到預定預期效益，本次課程將告訴您答案。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷、微信營銷的業(yè)務環(huán)境，調整電話、微信營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關話術、拓寬客戶源渠道，提高營銷產能績效。

適合對象：電話營銷員、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認知與客戶需求分析（1小時）
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節(jié)決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優(yōu)秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動機是什么？
B類客戶的購買動機是什么？
C類客戶的購買動機是什么？
討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么？

第二講：客戶電話邀約與營銷流程分析（3小時）
一、電話營銷前準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、如何傳遞自身的專業(yè)和動機
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現和時間確定
二、客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點分析
A、確認客戶B、告知電話內容C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質量要點
話術導入：新客戶、老客戶、轉介紹客戶邀約話術點評
三、客戶電話邀約與價值呈現
1、FABE原則
2、銀行產品三大推薦方式
3、個金產品推薦話術展示和演練
四、電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現---利益誘惑
話術導入：如何敲定約見時間？
五、客戶異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術
2、老客戶邀約抗拒的處理話術
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術導入：三類客戶邀約抗拒的處理話術

第三講：微營銷綜合能力提升（2小時）
一、微信營銷入門篇
1、微營銷手機配備標準
2、微營銷頭像的設置
3、微營銷呢稱，名稱設置
4、微營銷微信號設置
5、微營銷朋友圈相冊設置
6、微營銷二維碼名片設置
7、微營銷個性簽名技巧
二、微信社群運營的九大運營準則
1、粉絲要精準
2、內容要豐富
3、功能要全面
4、互動要頻繁
5、活動要有心意
6、推廣要動腦
7、客服要引導
8、維護要有重點
9、核心是依賴
三、銀行微信線上與線下社群運營思維與策略
1、銀行微信社群營銷如何快速引流吸粉
銀行微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、o2o引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2、銀行微信社群朋友圈如何效經營?
A、朋友圈內容發(fā)什么？
B、朋友圈內容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3、銀行微信社群如何推廣銀行相關產品
A、微信社群如何現上現下進行營銷？
B、微信社群運營內容設計五要素。
C、微信社群怎么讓群里活躍起來
紅包法則、有求必應、核心機密
D、微信社群活動策劃能成功的要點

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