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銷售項目運作管理課程

課程背景
在項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。
對于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷售機(jī)會來自不易，要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風(fēng)險，甚至?xí)斐呻y以彌補的損失。
另一方面，隨著競爭的加劇，銷售必然要為客戶提供更多的附加價值才能在競爭中獲勝。但過多的價值銷售人員個體無法創(chuàng)造，最終必然要依靠組織，而且是組織系統(tǒng)的創(chuàng)造來實現(xiàn)。價值創(chuàng)造的主體由銷售人員變成了銷售、專家、產(chǎn)品、客戶、供應(yīng)商組成的價值創(chuàng)造體。銷售競爭也已經(jīng)由一個銷售對另一個銷售，變成了一個團(tuán)隊對另一個團(tuán)隊，銷售人員不過是站在最前面表演的那個人而已。
很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。銷售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售項目團(tuán)隊，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷售人員走向?qū)I(yè)化、提高銷售訂單贏率的一個捷徑。

課程特色
本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領(lǐng)，在每個關(guān)鍵節(jié)點梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風(fēng)險點，同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷售團(tuán)隊系統(tǒng)全面的管理銷售項目。
課程包含大量的實戰(zhàn)方法介紹、實戰(zhàn)案例討論分享、實戰(zhàn)案例場景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
大項目銷售不是悶頭就打，分清楚形勢及定好策略非常非常重要。
幫助學(xué)員改變行為
銷售控單量化管理，扎實運作項目，不靠運氣不靠天。
銷售場景和打法千萬種，基本功扎實是根本。大項目銷售是團(tuán)隊合作，系統(tǒng)運作無遺漏和規(guī)范管理促合作是項目成功的有效保障。

學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持人員等

課程大綱
大項目銷售：從采購流程說起
越折騰客戶越占優(yōu)勢案例分享：如何通過調(diào)研獲得項目先機(jī)
采購流程 VS采購程序
采購不同階段客戶關(guān)注點的變化
如何通過采購程序做文章案例分享：如何通過采購代理撲殺競爭對手
采購?fù)ǖ澜⒂膳d趣者到痛苦者到權(quán)利者先有病后有藥
采購流程的特點
論評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的重要性在標(biāo)準(zhǔn)樹立之前，標(biāo)準(zhǔn)是技術(shù)問題在標(biāo)準(zhǔn)樹立之后，標(biāo)準(zhǔn)是政治問題
分享與討論
分享一個你通過采購流程贏單的案例。你是如何運作的？分享一個你引導(dǎo)的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，有效，可以給其他同事借鑒的？
評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)里的操作空間
評分標(biāo)準(zhǔn)是客戶對希望獲得結(jié)果的衡量
用標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分器匹配客戶標(biāo)準(zhǔn)與我司情況
如何引導(dǎo)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有無、輕重、隱現(xiàn)、臨固重新定義、死活、粗細(xì)方式、評估者
引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的時機(jī)確定需求時、確定標(biāo)準(zhǔn)時確定權(quán)重時確定評價方式時確定評價人時答疑時、投訴時
大項目之客戶關(guān)系與競爭策略管理
客戶關(guān)系：圍繞項目的客戶關(guān)系拓展目的和目標(biāo)
客戶關(guān)系：策略得當(dāng)，把握節(jié)奏，分階段客戶關(guān)系動作要點
競爭：開局定位九宮格及銷售策略
實戰(zhàn)演練
案例1：我方地盤、開局領(lǐng)先：為什么這個項目會惹來投訴？
案例2：我方地盤、開局中立：事出反常必有妖
案例3：我方地盤、開局落后：服務(wù)埋的坑，怎么解？
案例4：敵方地盤、開局領(lǐng)先：丟了的客戶如何贏回來？
案例5：敵方地盤，開局中立：哪些項目才是我們的菜？
案例6：敵方地盤、開局落后：到手的項目為什么又丟了？
案例7：中立地盤、開局領(lǐng)先：上一級突然強(qiáng)行指定，怎么辦？
案例8：中立地盤、開局中立：演示中突然出現(xiàn)新任總裁，哪里出問題了？
案例9：中立地盤，開局落后：砸場子會影響客戶關(guān)系嗎？競爭：華為PPVVC競爭分析評估
競爭：華為銷售強(qiáng)度檢查工作表
大項目銷售：如何測量控單力
大單項目能否銷售成功，關(guān)系重大，但很多企業(yè)對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道，哪些項目有望拿下，哪些項目可能失去
用C139模型判斷大項目控單力
1W、3F和9C之間的關(guān)聯(lián)性
1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到？
C139模型：贏單區(qū)、抖動區(qū)、輸單區(qū)
C139值判定在輸單區(qū)、抖動區(qū)或贏單區(qū)應(yīng)該怎么辦？
定期給項目評C139值，及早采取改進(jìn)或補救措施
用C139構(gòu)造一個銷售團(tuán)隊控單全景圖
第一天課后作業(yè)：
用C139模型評估一個你當(dāng)前正在拓展的項目，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
注意：
客戶公司及客戶名稱可以適當(dāng)脫敏
要求項目進(jìn)展目前至少已經(jīng)獲得了5個C
列清楚權(quán)力地圖、采購流程
開局定位九宮格的分析及執(zhí)行情況說明
C139所有14個要素及是否已經(jīng)拿到需要具體說明
列出下一步行動計劃
華為銷售項目立項分級管理制度
銷售項目運作管理，以過程的確定性來應(yīng)對結(jié)果的不確定性
銷售項目運作四重境界
銷售項目管理常見問題
PD對勝利負(fù)責(zé)，是整個項目的操盤手
場景和打法千萬種，基本功扎實是根本
華為銷售項目管理制度
銷售項目立項分級管理的意義
華為銷售項目立項定級參考標(biāo)準(zhǔn)
華為銷售項目立項管理規(guī)則
華為重大銷售項目之資源投入
華為銷售項目運作及管理—六步到成功
華為銷售項目運作CHECKLIST
華為重大銷售項目激勵
華為重大項目獎金包方案
華為銷售項目管理
引導(dǎo)挖掘痛點，培育線索？誰可以發(fā)現(xiàn)線索？如何識別“痛”？
規(guī)劃定目標(biāo)和定策略是ATI最重要的決策如何設(shè)定好項目目標(biāo)？如何制定項目策略？
立項立項階段任務(wù)、輸出及工具項目組任命項目開工會：統(tǒng)一思想、達(dá)成共識立項階段常見問題立項階段工具方法模板項目開工會紀(jì)要
執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行與監(jiān)控階段任務(wù)、輸出及工具對準(zhǔn)項目目標(biāo)，驅(qū)動項目高效執(zhí)行項目分析會是項目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項目分析會召開頻率及內(nèi)容要求銷售項目周報執(zhí)行與監(jiān)控階段常見問題
關(guān)閉關(guān)閉階段任務(wù)、輸出及工具華為重大項目案例總結(jié)工作要求關(guān)閉階段常見問題關(guān)閉階段工具方法模板合同交底會項目后管理和答謝工作

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