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渠道開拓與管理課程

課程背景
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
企業(yè)在渠道拓展過程中會(huì)面臨很多問題。如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系？渠道從哪里來？通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦？如何進(jìn)行渠道沖突管理？如何營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境等。
本課程圍繞著渠道管理中的各種問題而設(shè)計(jì)，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，有效地推動(dòng)渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
渠道是我們的客戶嗎？不是。渠道和我們合作的目的是為了賺取自己的利潤(rùn)。而真正的客戶是以使用為目的購(gòu)買我們的產(chǎn)品的。客戶管理的根本是價(jià)值管理，而渠道管理的根本是博弈管理，研究雙方如何進(jìn)行價(jià)值交換，并且控制價(jià)值交換的過程和節(jié)奏！講白一句就是：不是你拼命對(duì)渠道好，渠道就會(huì)拼命賣貨以回報(bào)你的！所以在渠道管理的過程中，廠商和渠道之間會(huì)出現(xiàn)很多矛盾，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)平衡和溝通的藝術(shù)。
堅(jiān)持被集成，只做渠道對(duì)不對(duì)？不對(duì)。直銷是一支高度專業(yè)和有效率的軍隊(duì)，可以保證核心客戶的廠家選擇，同時(shí)震懾渠道。渠道是警察，可以覆蓋廠商接觸不到的客戶，但廠商不能寄希望于渠道幫忙打開市場(chǎng)，渠道只能幫忙放大市場(chǎng)，核心攻堅(jiān)戰(zhàn)必須廠商自己來打。所以，在渠道建設(shè)過程中，直銷分銷兩手都要抓，兩手都要硬，不能只是喊口號(hào)。直銷+生態(tài)是拓展企業(yè)市場(chǎng)的必由之路。幫助學(xué)員改變行為
學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考。一切可以帶來銷售通路的渠道原則上都是目標(biāo)渠道。但是，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
不簽約能合作嗎？不簽約也可以合作，但穩(wěn)定的合作關(guān)系是穩(wěn)定的利潤(rùn)輸出來源。頻繁的合作伙伴更換，對(duì)于渠道內(nèi)部人員也是一種資源的浪費(fèi)，渠道技術(shù)和銷售需要不停的學(xué)習(xí)新產(chǎn)品。簽約是雙方合作的保護(hù)罩，他能從公司層次保障渠道伙伴的合作利益，沒有簽約的合作，不確定性因素太多，雙方合作起來也會(huì)有所顧忌，影響利益的產(chǎn)出。
關(guān)鍵人認(rèn)可是否等同于公司級(jí)認(rèn)可？不是。我們需要持續(xù)工作。公司級(jí)認(rèn)可是我們公司價(jià)值，以及銷售自身價(jià)值的體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)公司級(jí)認(rèn)可后，渠道的自產(chǎn)單才會(huì)逐步出現(xiàn)。
是否需要渠道做業(yè)務(wù)規(guī)劃？簽約不是兒戲，渠道需要的是持續(xù)、可預(yù)見的增長(zhǎng)，而不是隨機(jī)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)增量。磨刀不誤砍柴工，好的規(guī)劃，能帶來更高的收益。

課程特色
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)具體問題進(jìn)行解答和探討，適配不同企業(yè)背景問題的解決。

學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理、售前支持人員等

課程大綱
渠道價(jià)值定位
渠道是我們的客戶嗎？
華為案例分享：這些年，我們也走過很多的彎路
我們?yōu)槭裁葱枰銮溃?br /> 什么樣的業(yè)務(wù)適合做分銷?
分享與討論：我們?cè)谇劳卣沟倪^程中碰到了哪些困難？
從上往下還是從下往上打?
通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？
產(chǎn)品是否做區(qū)隔?
渠道的布局與資質(zhì)要求
華為的渠道合作伙伴類型
一般公司的渠道類型
對(duì)于我們而言，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
為什么渠道需要我們？
案例分享：渠道拓展話術(shù)
分享與討論：渠道合作重點(diǎn)衡量要素是什么？
如何看待渠道的合作價(jià)值
分享與討論：渠道的拓展是不是越多越好？
打單渠道競(jìng)爭(zhēng)烈度控制
分享與討論：如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？
渠道發(fā)展的S模型
如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系？
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分決定了多種渠道營(yíng)銷模式
華為直銷NA管理
華為NA的選擇與分層分級(jí)
如何進(jìn)行渠道的布局？
華為渠道架構(gòu)
華為打單渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
渠道的拓展、培育與例行管理
如何讓合作伙伴聽話和有黏性？
渠道拓展的關(guān)鍵動(dòng)作
渠道從哪里來？
案例分享：如何有效促進(jìn)渠道快速合作？
渠道培育可以有哪些方式？
賦能
項(xiàng)目支持
激勵(lì)牽引（銷售返點(diǎn)、FH、*F、Program）
以營(yíng)促銷
實(shí)力及信心牽引
優(yōu)選渠道管理
完善雙方工作界面
渠道管理
如何有效管理渠道
分享與討論：為什么要進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃？
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃如何保障執(zhí)行？
合作規(guī)劃保障政策
行業(yè)代表與渠道合作
如何跟渠道溝通業(yè)務(wù)規(guī)劃？
業(yè)務(wù)規(guī)劃流程
業(yè)務(wù)規(guī)劃的一些說明
華為渠道例行管理
分享與討論：經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦？
第一天課后作業(yè)：
參考上述渠道拓展話術(shù)，結(jié)合本公司渠道實(shí)踐，提煉總結(jié)以下內(nèi)容，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
渠道畫像總結(jié)（自己培養(yǎng)、策反等選一種場(chǎng)景）
我們能給渠道提供哪些權(quán)益，跟主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差異
如何達(dá)成關(guān)鍵人認(rèn)可（有哪些關(guān)鍵人，話術(shù)）
如何達(dá)成公司認(rèn)可（有哪些有效動(dòng)作）
如何促進(jìn)簽合作協(xié)議打預(yù)付款（有哪些有效動(dòng)作）
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃需要給他們提哪些要求
渠道建設(shè)階段的遞進(jìn)分析
渠道建設(shè)階段的基本說明
建立公司合作視角（非項(xiàng)目視角）
注意非數(shù)字化成果的進(jìn)展
要具有渠道分層的沉淀意識(shí)
項(xiàng)目階段的劃分及精力投入
合作階段的劃分
渠道合作的視角問題
階段含義及判斷標(biāo)志說明
初識(shí)期
試錯(cuò)期
蜜月期
同盟期
渠道合作階段推動(dòng)判定的注意事項(xiàng)
渠道的激勵(lì)
分享與討論：渠道商務(wù)設(shè)計(jì)，以下各款各有什么優(yōu)劣勢(shì)，哪一款適合你？
純折扣無返點(diǎn)
大折扣小返點(diǎn)
小折扣大返點(diǎn)
純返點(diǎn)（季度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng)+年度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng)）+發(fā)展基金
華為渠道激勵(lì)方式
全額預(yù)付商務(wù)優(yōu)惠
返點(diǎn)
營(yíng)銷支持
返點(diǎn)
銷售返點(diǎn)/基礎(chǔ)返點(diǎn)
戰(zhàn)略產(chǎn)品專項(xiàng)返點(diǎn)
MBO
能力返點(diǎn)
營(yíng)銷支持
聯(lián)合市場(chǎng)基金
市場(chǎng)發(fā)展基金
Demo支持
Program
華為服務(wù)及人才發(fā)展政策
顯化激勵(lì)：優(yōu)化服務(wù)銷售返點(diǎn)激勵(lì)政策，提升伙伴服務(wù)銷售能力
能力提升：保持伙伴能力提升激勵(lì)，聚焦高級(jí)人才培養(yǎng)
保留交付激勵(lì)：保障服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道商務(wù)可以做哪些優(yōu)化？
渠道秩序管理
案例討論：報(bào)備制度是否應(yīng)該透明公正？當(dāng)報(bào)備制度與項(xiàng)目利益發(fā)生沖突時(shí)如何處理？
華為項(xiàng)目報(bào)備及項(xiàng)目報(bào)備獎(jiǎng)
華為渠道項(xiàng)目報(bào)備制度
分享與討論：除了報(bào)備沖突，渠道之間還會(huì)有哪些沖突？
渠道選擇與渠道沖突處理華為渠道地圖管理
華為竄貨管理
如何防范和避免渠道沖突
華為特價(jià)管理
華為退貨管理
華為渠道違規(guī)管理分享與討論：如何營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境？
陽(yáng)光渠道建設(shè)的幾個(gè)常見措施
華為銷售通路與合作伙伴利益沖突關(guān)系處理
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道秩序管理可以做哪些優(yōu)化？
渠道存貨管理
庫(kù)存管理導(dǎo)致的惡性循環(huán)
華為庫(kù)存管理
庫(kù)存基線制定
內(nèi)部渠道組織與管理
渠道組織應(yīng)該如何設(shè)置？
渠道人員應(yīng)該如何考核？
如何加強(qiáng)對(duì)渠道業(yè)務(wù)（內(nèi)部）人員的管理
華為銷售周月例會(huì)
深信服早周會(huì)
深信服商機(jī)通報(bào)
渠道經(jīng)理角色模型及能力培養(yǎng)
保障合作伙伴利益
利他思想“自檢表”
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道組織和考核可以做哪些優(yōu)化？

渠道開拓與管理課程