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理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程

導(dǎo)語：
電話服務(wù)營(yíng)銷的最高境界修煉
理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃

第一篇：理財(cái)經(jīng)理外呼電話營(yíng)銷遇到的難點(diǎn)困惑分析篇
如何約客戶見面、如何約客戶參加活動(dòng)，長(zhǎng)期不來網(wǎng)點(diǎn)的客戶如何電話營(yíng)銷復(fù)雜產(chǎn)品如基金和保險(xiǎn)？
初次自我介紹，碰到比較冷漠或者慢熱的客戶，怎么能通過一兩次電話溝通，可以快速提升與客戶的熟悉度。
陌生客戶電訪的話術(shù)和拉近距離的技巧
脾氣急躁、不愿意與銀行人通話、較難溝通的客戶類型如何進(jìn)行電話營(yíng)銷
單一理財(cái)產(chǎn)品偏好的客戶通過何種電銷話術(shù)可以打開客戶資產(chǎn)配置的需求
50歲以下的客戶很難約見，無法約見的客戶通過電話溝通難以營(yíng)銷基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的配置，說了一通我行近期的福利活動(dòng)客戶反應(yīng)也不強(qiáng)烈，電話溝通中很難調(diào)動(dòng)客戶的興趣，難以讓客戶主動(dòng)提問，通常都是自己在介紹。
有效的電話營(yíng)銷一般包含幾個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)長(zhǎng)上如何把握最合適
客戶信任度如何通過電話營(yíng)銷建立
客戶在他行持有保險(xiǎn)、基金，卻認(rèn)為保險(xiǎn)騙人、基金虧錢，不愿意接受在我行的配置。提出為客戶做保單檢視、基金診斷，客戶一般不接受，難以切入
基金都是騙人的，以前虧的特別慘，再也不買了”  這類型也比較棘手
客戶在電話里用無決策權(quán)來進(jìn)行敷衍
時(shí)間太長(zhǎng)，比如保險(xiǎn)型理財(cái)、長(zhǎng)期限大額存單
收益太低，比如匯理財(cái)
滿倉的基金虧損，提起基金就抱怨，但是每次跟客戶提出基金診斷，客戶卻總是拒絕，行情好時(shí)基金沒上來，客戶還是抱怨我們推薦的基金不行，客戶又不接受診斷。
理財(cái)?shù)狡?，資金停留活期許久，多次聯(lián)系客戶卻遭到客戶很忙為由拒絕
客戶既不來網(wǎng)點(diǎn)，也不接受上門服務(wù)，總是忙為由拒絕，難以見面
客戶理財(cái)?shù)狡?，總是自主選擇自認(rèn)為的理財(cái)，無法進(jìn)行有目的營(yíng)銷。
比較冷漠和對(duì)電話營(yíng)銷排斥的客戶最難對(duì)付。有些客戶在接到第一次電話后，就將營(yíng)銷人員的聯(lián)系方式設(shè)置入黑名單。
電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷的比例如何平衡，在什么時(shí)候應(yīng)該采用短信營(yíng)銷，什么時(shí)候采用電話營(yíng)銷呢。
年紀(jì)大，但是愿意買信托、基金，但是又不能接受產(chǎn)品虧損的，直接表示最好是風(fēng)險(xiǎn)低，收益高的。這類客戶群體不愿意做資產(chǎn)配置，一味追求高收益，但希望從你身上確保產(chǎn)品肯定沒問題。銷售起來又有壓力又謹(jǐn)慎。如果不進(jìn)行銷售，客戶會(huì)流失，去其他銀行進(jìn)行購(gòu)買。

第二篇：呼入到外呼的角色轉(zhuǎn)換篇
電話營(yíng)銷發(fā)展及外呼角色轉(zhuǎn)換
電話營(yíng)銷流程及發(fā)展前景分析
電話營(yíng)銷的基本流程
電話營(yíng)銷的應(yīng)用
銀行電話營(yíng)銷存在的意義
正確的認(rèn)知電話營(yíng)銷工作
呼入與外呼的*區(qū)別
被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
理財(cái)經(jīng)理外呼角色認(rèn)知
理財(cái)經(jīng)理崗位勝任模式分析
理財(cái)經(jīng)理必備外呼素質(zhì)
外呼營(yíng)銷的樂趣與挑戰(zhàn)

第三篇：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人情緒壓力管理篇
好的心態(tài)是成功電銷的開始
理財(cái)經(jīng)理工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電銷人員消極情緒產(chǎn)生的過程
理財(cái)經(jīng)理對(duì)工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的信心
化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)

第四篇：客戶消費(fèi)心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求
客戶類型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷？
客戶為什么聽到銀行就掛斷電話？
客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
案例：你們不要老是騷擾我
案例：你真的是銀行的嗎？
案例：我在其它銀行辦理了
客戶的八種購(gòu)買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
案例：你們銀行貸款的手續(xù)費(fèi)太貴了
案例：你們理財(cái)?shù)氖找嫣土?br /> 案例：你們推薦的基金萬一虧了怎么辦？
案例：我需要的時(shí)候，會(huì)去銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢
案例：我不相信電話推薦，電話里騙子太多

第五篇：理財(cái)經(jīng)理電話服務(wù)溝通技巧篇   
電話服務(wù)溝通技巧一：傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽中停頓的使用
傾聽的層次
傾聽的四個(gè)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)經(jīng)理打電話給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，客戶說你們的收益比其它銀行低
現(xiàn)場(chǎng)演練：買了理財(cái)產(chǎn)品,到時(shí)候我急用錢了怎么辦?
電話服務(wù)溝通技巧二：引導(dǎo)
引導(dǎo)之揚(yáng)長(zhǎng)避短的運(yùn)用—— 把產(chǎn)品缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)
在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：你們?yōu)槭裁唇?jīng)常打電話給我（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）
小練習(xí)：你們理財(cái)產(chǎn)品利息太低了
小練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品沒買過，好像有風(fēng)險(xiǎn)
電話服務(wù)溝通技巧三：同理
什么是同理心？
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的3種方法
同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們銀行（利用同理化解客戶的怒氣）
案例分析:某銀行呼叫中心一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí)
案例分析：現(xiàn)在騙子太多，我怎么知道你們是不是銀行的
練習(xí)：我做定期，不做理財(cái)，怕本金損失
電話服務(wù)溝通技巧四：贊美
贊美客戶的目的
贊美的方法
贊美的3點(diǎn)
電話中贊美客戶
如何贊美男/女客戶拉近關(guān)系
如何贊美有意向的客戶促成合作
如何贊美經(jīng)常購(gòu)買理財(cái)?shù)拇罂蛻?br /> 案例：客戶比理財(cái)經(jīng)理還專業(yè)
案例：客戶經(jīng)常購(gòu)買我們的產(chǎn)品
案例：客戶是我們私人銀行客戶
案例：客戶之前在其它銀行投資理財(cái)

第六篇：理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧及腳本設(shè)計(jì)篇   
腳本制作核心要點(diǎn)
腳本運(yùn)用三大核心技巧
營(yíng)銷技巧一：開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)兩大原則
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
開場(chǎng)白禁用語和常用詞
開場(chǎng)白讓客戶無法拒絕的話術(shù)設(shè)計(jì)
開場(chǎng)白客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開場(chǎng)白客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開場(chǎng)客戶說：“很忙，沒時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話術(shù)
理財(cái)經(jīng)理不同項(xiàng)目的腳本設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
信用卡推薦開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
賬單分期開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
貸款產(chǎn)品開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
基金產(chǎn)品開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)產(chǎn)品開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求腳本設(shè)計(jì)
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)產(chǎn)品挖掘需求問題設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：貸款產(chǎn)品挖掘需求問題設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：基金產(chǎn)品挖掘需求問題設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法腳本設(shè)計(jì)
對(duì)比介紹法腳本設(shè)計(jì)
主次介紹法腳本設(shè)計(jì)
客戶見證法腳本設(shè)計(jì)
錄音分析：對(duì)比介紹
現(xiàn)場(chǎng)模擬：使用對(duì)比介紹+好處介紹
現(xiàn)場(chǎng)模擬：使用主次介紹+客戶見證
營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧腳本設(shè)計(jì)
正確理解客戶異議
客戶說“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
客戶說“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
客戶說“你們這個(gè)活動(dòng)不好”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四種萬能方法
“認(rèn)同法則”腳本設(shè)計(jì)
“同理法則”腳本設(shè)計(jì)
“贊美法則”腳本設(shè)計(jì)
“催眠法則”腳本設(shè)計(jì)
客戶常見異議
當(dāng)開場(chǎng)白后，客戶就說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
當(dāng)介紹了業(yè)務(wù)活動(dòng)亮點(diǎn)后，客戶說：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
介紹活動(dòng)后，客戶說“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
介紹活動(dòng)后，客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我沒錢，錢都在股市里面”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的收益沒有其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的理財(cái)能夠保證收益達(dá)到多少嗎？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我有朋友在其它銀行，我打算找他買”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“購(gòu)買理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)太貴了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們銀行說的都是騙人的，我不相信”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“暫時(shí)不要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶在電話里說粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信你們呢？”應(yīng)對(duì)技巧
營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交腳本設(shè)計(jì)
隱性成交信號(hào)的洞察與把控
促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的18句話
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？
常見的6種促成技巧
直接促成法腳本設(shè)計(jì)
危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
二選一法腳本設(shè)計(jì)
體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
少量試用法腳本設(shè)計(jì)
客戶見證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫
營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤電話的注意事項(xiàng)
跟蹤電話的時(shí)間擬定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧七：客戶信任關(guān)系建立
客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義
該如何將客戶分級(jí)
客戶關(guān)系全方位經(jīng)營(yíng)模式
好朋友計(jì)劃打造
客戶朋友圈轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
定期關(guān)懷客戶
維系客戶有效工具
維系客戶落地方法
 
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