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狼性銷售團隊公開課

培訓(xùn)對象：
營銷主管、營銷經(jīng)理等營銷團隊管理人員

課程背景：
一線營銷團隊對于任何公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，保險公司也不例外，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。
每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有眾多的狼性的銷售團隊，將為企業(yè)帶來：利潤、自信、生產(chǎn)力、市場份額、對未來的無限神往。
營銷是一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運和“狼性精神”。真正的狼性營銷團隊是要學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)點，更要有狼性團隊的戰(zhàn)斗能力和戰(zhàn)斗志氣，需要挖掘每一位銷售成員的心靈深冰山，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力。本課程將通過全程體驗式學(xué)習(xí)。解開學(xué)員自己的心靈密碼，喚醒“狼性營銷團隊”的進攻性和執(zhí)行力。

課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)；
2、讓學(xué)員重新找到生命的責(zé)任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；
3、讓學(xué)員面對壓力能驅(qū)動為動力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態(tài)；
4、讓學(xué)員學(xué)會做合格的頭狼，成為團隊最好的帶動者和管理者；
5、讓學(xué)員掌握管對管理的核心要點，厘清管理誤區(qū)，掌握管理的實用工具；
6、塑造團隊的執(zhí)行系統(tǒng)，強化結(jié)果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。

課程大綱：
一、明確目標(biāo)
（一）狼捕獵的智慧
1、狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；
2、狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；
（二）啟發(fā)
1、要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2、不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；
3、不要目標(biāo)太多，分散精力；
（三）如何實現(xiàn)既定目標(biāo)
1、合理目標(biāo)的五個條件
2、目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則
3、小組研討
二、危機意識
1、真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機會，*不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機意識
2、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

營銷團隊管理的頭狼原則
一、頭狼的自我角色定位
1、“精神領(lǐng)袖”
2、目標(biāo)規(guī)劃者
3、團隊大家長
4、團隊教練
5、無私法官
6、以身作則的示范者
二、頭狼需具備的素養(yǎng)
1、時間（精力）分配合理
2、欣賞下屬，善于激勵
3、堅持原則，處事公正
4、不墨守成規(guī)，有創(chuàng)新精神
5、分享精神
6、底線思維，制度的守護者
三、頭狼需規(guī)避的管理誤區(qū)
1、角色錯位（管理者的職位，基層的思維）
2、個人能力強悍，領(lǐng)導(dǎo)能力薄弱
3、心胸狹窄，壓制下屬成長
4、業(yè)績大于一切
5、目標(biāo)不清，朝令夕改
6、感情用事，憑好惡處事
7、管理風(fēng)格簡單粗暴，不顧及他人感受

狼性團隊管理實務(wù)
一、狼性團隊組建的關(guān)鍵
1、尋找優(yōu)秀的狼性營銷人員
2、正確處理問題成員
二、狼性團隊管理的要點
1、慈不掌兵，寬嚴(yán)有度
2、保持適度的距離
3、高于下屬角度思考
三、不同團隊，不同管理
1、效率型團隊管理
2、效能型團隊管理
四、機制與文化并重
1、時刻關(guān)注機制漏洞
2、建立正向的團隊文化

狼性團隊的*
一、結(jié)果導(dǎo)向
1、為什么做結(jié)果這么難？
2、狼性銷售團隊靠什么生存？ ——結(jié)果
3、無結(jié)果的困惑？
4、什么是結(jié)果思維？
5、為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計劃日結(jié)果／周計劃周結(jié)果
6、厘清結(jié)果思維的兩大誤區(qū)
二、勇于擔(dān)當(dāng)
1、執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2、三招出人才
3、責(zé)權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4、責(zé)任歸位兩大法寶
三、系統(tǒng)思維
1、案例分享：萬科與麥當(dāng)勞
2、流程的導(dǎo)入：僵化－固化－優(yōu)化
3、系統(tǒng)思維與能人思維
4、建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關(guān)建議
四、節(jié)點管控
1、節(jié)點管控的關(guān)鍵——有效的檢查監(jiān)督
2、關(guān)于監(jiān)督的兩大提示
3、郭士納的提醒與檢查的三個方向
4、團隊管理的提示
五、制度激勵
1、人性化與制度化的平衡
2、鄧公的告誡
3、激勵的兩大原則
4、如何正確的激勵

基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題
二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2、找準(zhǔn)話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3、請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4、知己般溝通的秘訣：like法則
5、廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1、對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3、銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
1、對方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
三、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購
1、報價的技巧
2、價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
五、角色扮演／實戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

講師介紹：
梁輝老師 狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
中山大學(xué)管理學(xué)院MBA
*領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)、總部培訓(xùn)總監(jiān)

狼性銷售團隊公開課