《狼性渠道管理—華為的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享》
講師：華為許浩明 瀏覽次數(shù)：2609
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：華為許浩明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性渠道管理課程
【課程背景】
“得渠道者得天下”，渠道的拓展與管理，對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展至關(guān)重要，華為在進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)后，通過(guò)一些列有效的管理，實(shí)現(xiàn)了渠道銷售的快速發(fā)展，華為是怎么做得呢？本課程，以華為作為案例進(jìn)行講授渠道的管理之道。
課綱：
一、 狼性渠道管理--華為成功的重要因素
1、 渠道為王—“得渠道者得天下”
2、狼性渠道的“三讓”與“四招”
3、華為渠道發(fā)展的變與不變
【案例】華為從運(yùn)營(yíng)商BG領(lǐng)域（大客戶直銷模式），切換企業(yè)網(wǎng)BG領(lǐng)域（依靠渠道為主，直銷為輔的銷售模式），華為是如何從0開(kāi)始成功快速做到現(xiàn)在具有龐大有效銷售渠道的現(xiàn)狀？有啥經(jīng)驗(yàn)可借鑒？
【互動(dòng)】想把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素究竟是什么？
【案例分析與互動(dòng)】
華潤(rùn)三九藥業(yè)是如何有效地捆綁渠道的？
二、華為渠道戰(zhàn)略和設(shè)計(jì)
1、華為的渠道戰(zhàn)略
2、華為的渠道設(shè)計(jì)
1）渠道定位
2）構(gòu)建渠道生態(tài)圈
3）發(fā)展品牌渠道
3、渠道設(shè)計(jì)匹配業(yè)務(wù)策略
4、渠道的拓展規(guī)劃
【案例】渠道管理如何設(shè)計(jì)才能更好地為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)？ 如何“既打又拉”，打拉結(jié)合，聚攏優(yōu)秀“玩家”一起打天下？
三、渠道的選擇
1、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道的狼性拓展
3、注冊(cè)與認(rèn)證流程
4、制定可持續(xù)發(fā)展的渠道政策—“三個(gè)要讓”“四個(gè)轉(zhuǎn)型”
四、渠道的管理
1、加強(qiáng)渠道建設(shè)的手段與策略
2、狼性渠道擴(kuò)張
3、持續(xù)渠道管理變革
4、渠道的秩序管理
1)、營(yíng)造陽(yáng)光透明、公平公正的合作環(huán)境
2）、怎么解決竄貨問(wèn)題？
5、渠道的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲
6、事前預(yù)防、事中管理、事后處理
互動(dòng)：
1、如何有效遏制住竄貨？業(yè)界的做法有哪些？如何驅(qū)使渠道成為公司發(fā)展的一股重要力量？
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格管控難度大，如何優(yōu)化？
3、受制于大商，二級(jí)分銷如何進(jìn)行渠道管理？
如何獲取，管控，讓利二級(jí)分銷
一級(jí)渠道商與二級(jí)渠道商之間如何平衡管理
返點(diǎn)、返利的恰當(dāng)方式與方法
五、渠道銷售能力建設(shè)
1、渠道經(jīng)理的能力要求與能力建設(shè)
2、渠道銷售人員的能力提升（包括談判、面向客戶界面的能力、溝通協(xié)調(diào)能力）
互動(dòng)：
1、作為渠道銷售，如何有效協(xié)調(diào)各方利益？如何平衡管理一級(jí)渠道商與二級(jí)渠道商
2、如何給渠道商有效賦能并增強(qiáng)合作黏性？
六、渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)及控制
1、渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
2、如何防控風(fēng)險(xiǎn)？
3、如何保護(hù)自己及保護(hù)公司？
互動(dòng)：您認(rèn)為渠道銷售主要風(fēng)險(xiǎn)在哪？標(biāo)桿是這樣防控風(fēng)險(xiǎn)的！
狼性渠道管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/304219.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 華為北大系許浩明
[僅限會(huì)員]
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