課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶營銷體系課程
【課程背景】
如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍？《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強(qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好銷售管理？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營銷體系建設(shè)
2、學(xué)習(xí)市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
3、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理方法
4、學(xué)習(xí)華為營銷績效管理的核心理念
5、提高營銷體系運(yùn)作與營銷管理效率
【課程對象】
企業(yè)營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷組織管理
1、營銷體系規(guī)劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售成交模型
2、營銷崗位責(zé)任與定位
-銷售部的價(jià)值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
-交付經(jīng)理的價(jià)值與定位
-華為營銷鐵三角
3、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織優(yōu)劣勢
-華為狼狽組織定位
研討：跨部門合作場景與協(xié)同
二、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)制定
1、市場戰(zhàn)略洞察與分析
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對
-STP市場戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶選擇
-SWOT分析與營銷戰(zhàn)略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
3、營銷目標(biāo)制定
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-明確市場目標(biāo)
-LTC營銷流程定位
三、LTC營銷流程與銷售項(xiàng)目管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-不同階段的關(guān)鍵銷售任務(wù)
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目管理與分級(jí)機(jī)制
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營銷漏斗與管理要點(diǎn)
四、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效管理內(nèi)涵
-績效概念與內(nèi)涵
-績效管理的內(nèi)涵
2、戰(zhàn)略解碼到績效
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標(biāo)透視圖
-績效指標(biāo)篩選技巧
-績效指標(biāo)分解原則
研討：營銷崗位的績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
-績效目標(biāo)的產(chǎn)生
-華為績效管理原則
3、營銷漏斗管理與組織優(yōu)化
五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營銷體系與管理
華為大客戶營銷體系課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/304301.html
已開課時(shí)間Have start time
- 竇毅