《郵儲專項“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品外呼營銷提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2654
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 一線員工
培訓講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品外呼營銷提升課程
培訓目標
1) 幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼；
2) 掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧；
3) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧；
4) 總體提升員工營銷成功率。
課程大綱
第一板塊 增強營銷意識與營銷障礙
1.1營銷意識加強
好的心態(tài)是成功的開始
營銷是服務中的高級服務
客戶對產(chǎn)品永遠都有需求
客戶的需求需要被激活
三大營銷阻礙心態(tài)必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
互動：主動營銷意識加強的法寶——讀懂客戶想法
1.2讀懂客戶的不信任想法
客戶說需要再找你，敷衍時的想法及應答
客戶說不需要、不缺錢，拒絕時的想法及應答
客戶說考慮一下，借口時的想法及應答
客戶聯(lián)系后不耐煩，發(fā)火時的想法及應答
第二板塊 優(yōu)客關系溝通技巧
2.1優(yōu)客溝通技巧-客戶語言
普通客戶與優(yōu)客的心理特點
針對優(yōu)客的客戶語言三層特殊含義
案例：銀行優(yōu)客都有的主觀意識拒絕表達
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導
案例：給自己不斷“挖坑”的營銷人員
營銷有利詞匯=營銷主導
案例：你選擇的聽取的客戶語言詞匯形成你的有利應答話術
2.2優(yōu)客溝通技巧-關系營造
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質(zhì)
贊美是溝通的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美客戶的捷徑
如何提高客戶感知
案例：進行銀行優(yōu)客贊美的常用有效詞匯與話術
第三板塊 “郵享貸”營銷實戰(zhàn)話術講解
3.1“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品營銷暖場
硬營銷自殺式暖場分析
為何還沒說完開場白就被掛機？
如何通過開場暖場來穩(wěn)住客戶
優(yōu)客尊享產(chǎn)品營銷暖場點設計
暖場中的慢切入與快切入
不同客戶對于陌生溝通反應切換暖場話術
多套郵享貸產(chǎn)品暖場設計
優(yōu)客產(chǎn)品營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”，應對話術處理
客戶說：“我有錢”，應對話術處理
客戶說：“有需要再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
3.2“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢吹噓”
客戶喜歡聽與自身有關的利益點
控制式介紹與羅列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習：如何突出郵享貸產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的有利價值介紹
3.3“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品客戶異議處理
正確理解客戶異議
客戶異議≠客戶為難
客戶有異議意味著客戶有興趣
處理客戶異議的兩大基本準則
解決客戶異議的萬能公式
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習
客戶辦理常見異議：
客戶說：“我不需要”應對技巧話術
客戶說：“我不感興趣”應對技巧話術
客戶說：“我考慮一下”應對技巧話術
客戶說：“發(fā)個短信、微信給我看看吧” 應對技巧話術
客戶說：“等我有時間，再詳細了解吧” 應對技巧話術
客戶說：“其他行也有類似產(chǎn)品，比你們好”應對技巧話術
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你” 應對技巧話術
客戶說：“你們的手續(xù)費/利息太高了” 應對技巧話術
客戶說：“你們的審批額度太低了”應對技巧話術
客戶說：“你們的期限5年劃不來，萬一還不上就麻煩”應對技巧話術
客戶說：“我現(xiàn)在有錢，用不上，就不辦理郵享貸了” 應對技巧話術
客戶說：“我有朋友辦過郵享貸，說被騙了，根本審批不出來那么多額度” 應對技巧話術
3.4“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品成交促成
無效促成分析
成交促成信號的把握
成交促成的語言信號、情感信號、行為信號
有效成交促成的4大要點
適時開口
主動服務
加強關懷
保留后路
有效成交促成公式及技巧
演練：郵享貸有效成交促成話術
產(chǎn)品外呼營銷提升課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306703.html
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- 梁藝瀧
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