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區(qū)域業(yè)務(wù)分析課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭。醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？
現(xiàn)實中很多醫(yī)藥一線銷售經(jīng)理會面臨如下的困惑：
公司指標年年高速增長，不知道區(qū)域市場到底還有沒有增長機會？
銷售經(jīng)理分析市場憑感覺，拍腦袋，沒有一套嚴謹科學(xué)的分析邏輯。
經(jīng)理分析市場的時候，不知道從哪里獲取這些數(shù)據(jù)
也不知道應(yīng)該按照什么邏輯進行市場分析
銷售經(jīng)理不知道如何看待競爭市場的競爭格局
制定好的行動計劃不能保證執(zhí)行到位，沒有進行KPI指標進行跟進
“有效區(qū)域管理ETM”課程就從一線銷售經(jīng)理面臨的實際問題出發(fā)，利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析邏輯和工具，幫助地區(qū)經(jīng)理全面分析自己的市場，不僅定量分析銷售數(shù)據(jù)，還要定性分析市場客戶，不僅要讓管理者知道做得如何、而且要使他們知道成功關(guān)鍵因素，幫助管理者通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)市場潛力空間，找到機會增長點，制定有效的行動計劃和KPI，確保業(yè)務(wù)目標的達成。本課程一方面可以迅速提升企業(yè)管理者分析市場的能力，另一方面能快速幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的達成。

課程目的：
通過案例、理論、工具（標準化模板）、課堂練習(xí)等學(xué)習(xí)，使DM：
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析的整體框架思路
了解區(qū)域業(yè)務(wù)定性分析競品的方法
學(xué)會如何提煉關(guān)鍵成功因素KSF的思路，知道區(qū)域市場怎么做才能成功。
通過標準結(jié)構(gòu)化的定性和定量分析，找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的機會及威脅，進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速成長

課程收益：
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析的整體框架思路
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)定性分析競品的六個維度
掌握關(guān)鍵成功因素KSF的提煉
通過標準結(jié)構(gòu)化的定性和定量分析，找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的機會及威脅，進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速成長
掌握制定策略的SWOT分析工具

課程對象：
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

課程方式：
現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃

課程工具：
SMART、KSF、SWOT、PDCA、KPI

課程大綱
課前作業(yè)：
每個學(xué)員需完成一份區(qū)域業(yè)務(wù)管理計劃—POAPPT

第一講：市場分析
定量分析
（一）分析自己
區(qū)域業(yè)務(wù)整體分析
2、分產(chǎn)品銷售分析
3、分重點連鎖銷量分析
（二）市場競爭分析
（三）連鎖客戶市場潛力分析
二、定性分析
1、客戶對本公司產(chǎn)品質(zhì)量的認同度
2、競品定性分析
競品定性分析6角度
工具：競品定性分析表

第二講：市場洞察
一.介紹市場洞察理論
市場機會與挑戰(zhàn)
1．市場機會是什么？
2、市場遇到的挑戰(zhàn)是什么？
（二）關(guān)鍵成功因素—KSF內(nèi)涵
市場關(guān)鍵成功因素歸納
資源投入
市場需求
環(huán)境政策
人員執(zhí)行及技能
產(chǎn)品競爭力

第三講：制定業(yè)務(wù)目標和銷售策略
一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標
（一）、制定目標理論思路
1.銷售團隊目標必須符合SMART原則
2.業(yè)務(wù)目標包括2類
業(yè)績目標（結(jié)果性指標）
總體目標
分產(chǎn)品目標
不同連鎖客戶目標
過程指標（過程性指標）
工具：SMART工具
（二）、分解你的結(jié)果目標到區(qū)域、重點連鎖客戶、重點門店
1.區(qū)域目標：考慮不同區(qū)域的潛力
2.重點客戶的目標：考慮每個客戶的潛力和合作度
二、制定區(qū)域銷售策略
（一）、SWOT工具介紹
S：內(nèi)部的優(yōu)勢
W：內(nèi)部的劣勢
O:外部的機會
T：外部的威脅
（二）基于KSF和SWOT制定達到銷售目標的三種策略
1.進攻型策略
2.防御型策略
3.維持型策略
工具：SWOT分析模型

第四講：制定計劃——根據(jù)策略制定具體的行動計劃
一、根據(jù)客戶級別設(shè)計不同類型的活動
1.拜訪計劃
2、活動計劃（店教會）
3、促銷活動
二、活動計劃的內(nèi)容5W2H
—Why目的
--What活動
--Who目標客戶
--hen時間
--Where地點
--How如何做
--Howmuch多少資源
工具：行動計劃工具表

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動計劃的KPI，跟蹤行動進展
一、設(shè)定活動跟進KPI的理論思路
(一)活動（項目）實施的管理-PDCA法則
（二）、設(shè)定行動計劃的KPI，確保目標達成
設(shè)定結(jié)果KPI
1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程
2）通過數(shù)據(jù)評估區(qū)域活動后結(jié)果
——從4R角度設(shè)計過程KPI
1）正確的客戶
2）正確的信息
3）正確的頻率
4）正確的資源投放方式
工具：4R模型工具
（三）、跟進KPI執(zhí)行進展，優(yōu)化活動計劃
1.影響活動有效性6個因素
2.執(zhí)行力出現(xiàn)問題的可能原因
課程總結(jié)

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