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客戶消費(fèi)心理學(xué)

顧客消費(fèi)心理學(xué)是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。是心理學(xué)的一個重要分支?！断M(fèi)心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。 學(xué)習(xí)本課程，可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價格、廣告設(shè)計(jì)、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認(rèn)識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第一單元    顧客消費(fèi)心理學(xué)
什么是消費(fèi)心理學(xué)？   互動小游戲
    （1）什么是消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個性心理特征
（3）消費(fèi)者購買過程的心理活動
（4）顧客消費(fèi)動機(jī)：生理動機(jī)、心理動機(jī)
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價值
2、消費(fèi)者心理分析：
    （1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
 好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
    （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
    （4）自我價值保護(hù)原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
幻想型--夢想成真
虛榮型--擁有*
情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
愛美女性--風(fēng)姿盡顯
為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)
第二單元    銷售技巧素質(zhì)提升
成功營銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識
好的銷售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是*？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)
催眠式營銷秘笈
影響銷售業(yè)績的六大因素
傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
與客戶的話題
快速建立信賴感12種方法
吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方*的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問題成交法）
強(qiáng)迫成交法
（4）讓客戶感動的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元    催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
從眼神窺視對方動機(jī)
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售*。
第四單元   現(xiàn)場互動問與答

客戶消費(fèi)心理學(xué)