銀行理財師產(chǎn)能起飛計劃集中突破培訓(xùn)班
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：141
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財師課程
【課程內(nèi)容】
理財經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練7大板塊
1、貴賓客戶的溝通與人際關(guān)系維護
2、KYC客戶需求挖掘與引導(dǎo)
3、市場研判和財報解讀
4、面訪實戰(zhàn)技巧演練
5、中高端客戶沙龍活動策劃與組織
6、小企業(yè)主經(jīng)營維護——從公私聯(lián)動中加強客戶黏性
7、貴賓客戶拓客技巧
【課程受眾】行內(nèi)選定理財師及相關(guān)需求者
【課程大綱】
第一部分 貴賓客戶的溝通與人際關(guān)系維護
一、 通過當(dāng)下的實際情況分析客戶溝通現(xiàn)狀
1、大多數(shù)理財經(jīng)理更愿意接自上客戶或圍著老客戶進行營銷
2、系統(tǒng)內(nèi)和自有名單客戶邀約總是約不到店
3、打電話總是聊不了幾句對方就掛機
例：老師在中行去年12月份項目上，用同樣的話術(shù)，理財經(jīng)理打了40多通電話客戶都不買賬，老師打了一通就成交了，背后到底有什么差別？
4、微信和社群都在發(fā)，但是反饋和互動非常少
5、面談時總是抓不住重點，從而錯失建立客戶信賴感的機會
6、溝通了很多次，但總是說“我再考慮考慮”
7、大多數(shù)的伙伴處于“剃頭挑子一頭熱”的階段
二、 貴賓客戶到底要通過溝通得到什么
1、永遠要為你的客戶提供長期的“價值服務(wù)”
例：老師為中行某分行設(shè)計的50期私行理財師金融熱點話題線上培訓(xùn)活動，讓私行理財師長期能為貴賓客戶提供高價值的溝通內(nèi)容，從而提升客戶對行方的信賴感和貢獻度
2、把內(nèi)心中的“我要”變?yōu)?ldquo;客戶要”
3、五大話題，讓你和貴賓客戶開啟“暢聊模式”
（1）聊對方不知道的經(jīng)濟話題
（2）聊對方感興趣的經(jīng)濟話題
（3）聊對方感興趣的企業(yè)經(jīng)營話題
（4）聊對方需要知道的理財話題
（5）聊對方感興趣的生活話題
三、 當(dāng)下貴賓客戶最重視的家庭理財話題
1、稅務(wù)是每個人都不可規(guī)避的問題，尤其是貴賓客戶
（1）如果少交甚至不交到底行不行
（2）大家常聽的所謂關(guān)于稅籌的說法能不能成立
（3）要將稅費計入你的成本而非收入中
（4）高客會遇到的兩大稅種方向
（5）稅務(wù)局都有哪些稅種是和我們銷售保險相關(guān)的
（6）個稅的匯算清繳將如何進行
（7）房產(chǎn)稅能不能全面開征？什么時候開征？
（8）決定房產(chǎn)稅征收背后的經(jīng)濟邏輯
（9）企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
（10）細說金稅四期的核心目的
現(xiàn)場演練：每個小組選出現(xiàn)有的3位客戶的真實情況進行稅務(wù)需求分析
2、國家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標解讀
例：客戶成交千萬保單背后的真實原因（2022年11月北京農(nóng)行客戶案例）
四、 貴賓客戶溝通時會用到的溝通技巧
1、55/38/7法則
2、永遠保持自信的微笑
3、溝通過程中永恒的贊美法則
4、贊美客戶的技巧
5、高效溝通的藝術(shù)
溝通的技巧-聽
案例分享： 傾聽的故事
（1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽
（2）聆聽的五個層次
（3）傾聽的技巧
理清信息： 鼓勵、重復(fù)字句—說出感受
適時反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導(dǎo)
注意身體語言
實戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練
（4）移情換位
（5）聽懂：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確認對方聽懂了
溝通的技巧-說
（1）“說”的5W2H法則
為什么說 ? ?（Why to say）
什么時候說 ?（When to say）
在哪里說 ? (Where to say)
對誰說 ? ? (Whom to say)
說什么 ? (What to say)
怎么說 ? (How to say)
說多少 ?(How much to say)
實戰(zhàn)演練：你該怎么說？
（2）說服他人的心理學(xué)技術(shù)
登門檻效應(yīng)
留面子效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
妙用“群體動力”
（3）高效溝通的六大要點
（4）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
溝通的技巧-問
（1）發(fā)問的六大好處
挖掘信息
引導(dǎo)對方
控制交談
鼓勵參與
了解對方理解程度
建立良好形象
（2）提問的技術(shù)
（3）封閉式提問
（4）開放式提問
?AB角練習(xí)：提問技巧
（5）提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
（6） 互動游戲：提問猜動物
溝通的技巧-看
（1）非言語性溝通技巧
語氣語調(diào)
目光接觸
面部表情
身體姿勢和手勢
身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號
思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號
遠離你 /快速點頭 ?/有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步
（5）如何情緒察覺 ? ?
四、 關(guān)于客戶關(guān)系維護
1、客情關(guān)系往往決定著業(yè)務(wù)走向
2、關(guān)系走在專業(yè)前的客戶經(jīng)營策略
3、讓客情關(guān)系迅速升溫的禮尚往來（小恩小惠不能斷）
4、一切回歸本質(zhì)，還是長期為客戶提供“價值”——簡單來說就是幫他賺到錢
五、客戶關(guān)系維護時，送禮要送到心坎上
1、你真的會挑選禮物嗎？
（1）不同客群的選品策略
（2）不同客戶等級的選品策略
2、你真的會送禮嗎？
（3）送禮的核心邏輯：永遠讓對方覺得欠你的
（4）送禮的基本原則
①送禮不吃飯
②少花錢，多次送
③讓客戶能夠記住你
④送禮先看性價比
（5）什么時間送最合適
（6）禮品的來源
例：浦發(fā)銷冠的送禮之道，一個生日蛋糕帶出來的三家企業(yè)員工團辦個金業(yè)務(wù)
3、都有哪些可以成為我們的禮？
（7）實物禮品
①行內(nèi)集中采購的隨手禮品
②行內(nèi)集中采購的標準禮品
③行內(nèi)集中采購的簽單禮品
④行內(nèi)特殊采購的定向禮品
⑤個人為客戶采購的個性化禮品
（8）虛擬禮品
①行內(nèi)組織的各類活動門票
②行內(nèi)組織的各類線上社群活動的參與權(quán)
③行內(nèi)組織的各類線上直播活動的入圍權(quán)
六、關(guān)于禮品的價值塑造，讓你的客戶感激你
1、為什么很多時候我們給客戶送了禮，對方反而不領(lǐng)情
2、為什么很多客戶經(jīng)理會覺得給客戶送禮這件事對業(yè)績幫助不大
3、為什么有的客戶經(jīng)理覺得給客戶送禮就是白花錢
4、想要賺錢就要先學(xué)會花錢
例：浦發(fā)銷冠運用獨創(chuàng)的10倍客戶經(jīng)營法則，僅三個月便取得績效的飛速突破
5、往往我們沒有把禮品的價值凸顯出來，且放到*
第二部分 KYC客戶需求挖掘與引導(dǎo)
一、 我們?yōu)槭裁匆鯧YC
二、 我們到底要挖掘出客戶的什么信息呢
1、收集和理財目標相關(guān)的信息
2、收集和經(jīng)營客戶相關(guān)的信息
3、收集和當(dāng)前簽單相關(guān)的信息
4、收集客戶家庭成員和決策人相關(guān)的信息
5、收集客戶的認知、觀點、性格等信息
三、 我們要通過何種方式來進行客戶的深度需求挖掘呢
1、永遠用一顆發(fā)現(xiàn)美的眼睛去挖掘客戶的需求
2、深度的KYC讓你能夠更好的服務(wù)好你的客戶
3、KYC的九宮格法
4、看似嘮家常，實則KYC
四、 神奇的引導(dǎo)技術(shù)——永遠不被客戶牽著鼻子走，就要同頻同率，先跟后帶
1、如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調(diào)、語速
肢體語言
共同愛好/共同經(jīng)歷
2、快速同頻同率
3、如何先跟后帶
4、高效溝通六式
傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識
5、溝通中注意聲音
實戰(zhàn)訓(xùn)練：互動問題呈現(xiàn)
第三部分 市場研判和財報解讀
一、 宏觀背景下熱點行業(yè)分析
1、 主線一：內(nèi)循環(huán)為核心的消費主線
擴大內(nèi)需勢必延續(xù)“交通強國”
案例：1990年以來數(shù)據(jù)分析，高速公路里程數(shù)、民航與鐵路客運人次對內(nèi)需市場貢獻
出行衍生產(chǎn)業(yè)示例：旅游業(yè)
案例：2021年正式啟動的陸地郵輪項目分析
反思：為什么傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思路做不了——避免被現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭擠壓
2、 主線二：應(yīng)對人口老齡化對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型影響
人口衍生產(chǎn)業(yè)示例：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)——老齡化直接的機遇
第三支柱受政策鼓勵，專屬養(yǎng)老保險試點落地
*：養(yǎng)老地產(chǎn)模式成熟、配套醫(yī)療護理服務(wù)發(fā)達
日本：服務(wù)細致、產(chǎn)品多元化、衍生產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
痛點就是盈利點
案例：泰康養(yǎng)老社區(qū)，定位于三高“高知、高干、高凈”——我們實地考察的“燕園”
反思：為什么泰康要做“金融+地產(chǎn)”，準確的說“保險+地產(chǎn)”——傳統(tǒng)養(yǎng)老院機制在國內(nèi)的問題
人口衍生產(chǎn)業(yè)示例：教育培訓(xùn)——老齡化間接的機遇，年輕人口減少，必須提高個體產(chǎn)值
梳理教育培訓(xùn)市場細分：自然人教育（升學(xué)考試、素質(zhì)教育），社會人教育（職業(yè)考試、職業(yè)技能），企事業(yè)單位付費（內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院）
案例：中國金融理財培訓(xùn)市場——800萬人的長跑賽道，第三方代表高頓、金融機構(gòu)延伸中銀大學(xué)、高校下屬上海國銀金融學(xué)院
3、 主線三：科技創(chuàng)新 提高全要素生產(chǎn)率
科技創(chuàng)新衍生產(chǎn)業(yè)示例：人工智能、半導(dǎo)體
案例：成功的KPCB與失敗的武漢弘芯
反思：KPCB公司的經(jīng)驗——投資方必須對賽道高度精深
近年來新興前沿科技：太陽能化學(xué)、虛擬病人、空間計算（VR、AR）、電動航空、綠色氫氣、全基因組合成
科技衍生產(chǎn)業(yè)示例：汽車產(chǎn)業(yè)——科技重構(gòu)產(chǎn)業(yè)價值
政策、需求與供給梳理
路線：視覺方案Vs激光雷達
變革：智能駕駛
案例：華為、百度、阿里的汽車產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略
反思：科技行業(yè)的機會——上半場技術(shù)引領(lǐng)，下半場需求引領(lǐng)
案例：20世紀80年代蘋果電腦的教訓(xùn)
4、 主線四：綠色經(jīng)濟 促進新能源革命
綠色能源衍生產(chǎn)業(yè)示例：風(fēng)能、太陽能、核能
案例：未來的關(guān)鍵賽道是核聚變能源
綠色衍生產(chǎn)業(yè)示例：綠色產(chǎn)業(yè)——多個領(lǐng)域的投資機會
能源革命與產(chǎn)業(yè)升級
漸行漸近的碳約束
減排路徑全景梳理
二、 財務(wù)報表分析
1、財務(wù)核心工具：用財務(wù)的視角去看企業(yè)
資產(chǎn)負債表：企業(yè)有錢嗎？企業(yè)財務(wù)實力結(jié)構(gòu)一目了然
利潤表：企業(yè)賺錢嗎？利潤的形成和影響因素
現(xiàn)金流量表：企業(yè)的錢是怎么花的？供應(yīng)鏈的狀況、投融資分析
財務(wù)指導(dǎo)經(jīng)營與投資：運用財務(wù)分析實現(xiàn)更大的盈利
（1）企業(yè)經(jīng)營狀況分析和盈利能力分析
（2）從財務(wù)報告看企業(yè)經(jīng)營狀況
（3）財務(wù)關(guān)鍵指標的解讀
2、財務(wù)分析工具：用財務(wù)的視角去看投資
投資掃雷：如何看懂企業(yè)是否有財務(wù)操縱？
公司股權(quán)估值分析
第四部分 面訪實戰(zhàn)技巧演練
一、 只有走出去才能更好的迎進來
1、當(dāng)下市場環(huán)境發(fā)生了變化
2、同業(yè)市場的競爭越發(fā)激烈
3、客戶的可選擇性越來越強
4、主動出擊讓你重奪主動權(quán)
二、 提前要做好的客戶拜訪準備
1、思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
（1）要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
（2）從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維（立場的轉(zhuǎn)變）
例：我不是推銷員，而是專業(yè)的財富顧問
（3）調(diào)整自己的舒適圈，讓自己處于更好的發(fā)展階段
2、銷售心態(tài)的準備
（1）客戶拒絕是常態(tài)
例：以主動出擊營銷的老浦發(fā)人，每天最少面對一百次潛客拒絕
（2）抓住自己要的結(jié)果，而非他人對你的看法
（3）你得到的成果才是你真正的面子
3、職業(yè)形象的準備（商務(wù)禮儀）
（1）任何人只會和兩類人成交，所以你要成為這樣的人
（2）你的形象價值百萬
例：老師曾經(jīng)在浦發(fā)北分做業(yè)務(wù)時，每天出門先做兩件事兒：洗頭和擦皮鞋
（3）禮行天下，百事順
例：老師的一次送禮經(jīng)歷，獲得客戶的心，并開發(fā)出三家企業(yè)進行公私聯(lián)動
4、客戶名單的選擇與準備
（1）列出你的財富100客戶名單
（2）對你的客戶名單進行深度的分析
（3）對你的客戶名單進行分層分類管理
5、明確此次拜訪的銷售目標
（1）沒有一次就能成交的大客戶
（2）好的成交都是建立在客戶的信任之上的
（3）明確此次的拜訪目的
（4）讓客戶覺得你的功利心沒那么重
6、溝通策略的準備
（1）什么是溝通？什么是溝通策略？
（2）為什么要選擇不同的策略
（3）為不同的客戶提前準備不同的策略
（4）永遠要有B計劃和C計劃
例：北京農(nóng)行私行部理財經(jīng)理運用不同溝通策略，實現(xiàn)超越自己的績效目標
7、專業(yè)知識的準備
（1）專業(yè)勝任是必備的能力
（2）臨時抱佛腳也比無腳可抱強
（3）要提前了解你的客戶，為面談溝通做好準備
例：老師帶領(lǐng)北京農(nóng)行私行理財經(jīng)理提前分析客戶所屬行業(yè)，并通過宏觀經(jīng)濟形勢和行業(yè)研究報告分析找出客戶潛在的行業(yè)痛點，再進行客戶的已知財務(wù)數(shù)據(jù)分析，提前做好了解決方案中所需的各類專業(yè)知識，面談拜訪時當(dāng)場拿下1000萬的期交保險金信托訂單
8、拜訪前的邀約和再次確認
三、 客戶拜訪環(huán)節(jié)
1、當(dāng)今客戶拜訪的分類
（1）電話拜訪
（2）網(wǎng)絡(luò)拜訪（語音、視頻通話、社群、短視頻、直播等）
（3）面對面拜訪
2、客戶拜訪時的不同場景
（1）在客戶的辦公場景
（2）在公共環(huán)境下的場景
（3）和客戶在飯局、酒局的場景
（4）在客戶家的場景
3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業(yè)務(wù)咨詢辦理
傾訴發(fā)泄
尊重認同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補償?shù)男睦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/308819.html
案例分析：馬斯洛的需要層次理論
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務(wù)品質(zhì)
降低客戶期望值
精神情感層面滿足
實戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法
4、溝通中處理客戶的情緒變化
（1）處理要訣：先處理感情，再處理事情
（2）顧客抱怨的處理步驟：
A、耐心傾聽
B、表示同情理解并真情致歉
C、分析原因，提出公平化解方案
D、獲得認同立即執(zhí)行
E、跟進實施
角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？
（3） 安撫客戶情緒技巧
面帶微笑/面帶難過的表情、聲音
關(guān)懷客戶、理解客戶
讓客戶發(fā)泄（傾聽、提問）
實戰(zhàn)訓(xùn)練：如何表達我們的立場，與客戶達成共識（共贏）
四、 客戶拜訪后的工作
1、寫下今日的拜訪記錄，以便跟進客戶時使用
2、快速反應(yīng)，根據(jù)挖掘出的客戶需求進行解決方案的設(shè)計
3、不斷地進行客戶跟進，直至達成你認為的客戶關(guān)系
4、高效客戶跟進的1、3、7法則
5、完成銷售的過程就是不斷教育客戶的過程
6、再次約訪客戶，不斷地進行答疑，為大成交做好充足的鋪墊
7、通過復(fù)盤，找到自己的可優(yōu)化點
8、不斷成長，成為一個有成就感的銀行人
第五部分 中高端客戶沙龍活動策劃與組織
一、當(dāng)前我們遇到的挑戰(zhàn)
1、目標客戶自然到店率低
2、目標客戶邀約時總是找借口
3、各類活動的參與者，薅羊毛占比較多
4、沙龍活動舉辦后績效總是不理想
二、成功的沙龍活動應(yīng)該是什么樣的
1、讓我們回想一下我們舉辦沙龍時的場景
例：老師為農(nóng)行、郵政、民生舉行完的沙龍活動分析
2、 成功沙龍活動的標準
(1) 組織有序，分工明確
(2) 現(xiàn)場執(zhí)行，有條不紊
(3) 客戶邀約，精準可控
(4) 沙龍氛圍，配合到位
(5) 成本把控，提高利潤
(6) 把控過程，業(yè)績翻翻
3、 轉(zhuǎn)變思維，才能獲得產(chǎn)能的提升
(1) 做好沙龍活動首先要調(diào)整觀念和態(tài)度
(2) 提升做好沙龍活動所需的策劃和執(zhí)行的知識技能
4、 沙龍活動的目的明確
(1) 根據(jù)成功銷售公式看3大核心目的
(2) 運用銷售漏斗策略，不斷過濾你的客戶
(3) 解決客戶和我們的信息對稱問題是首要任務(wù)
(4) 在信任沒建立好前，不要上來就想著成交
(5) 一切的活動都是為了持續(xù)的建立信任而舉辦
5、沙龍活動的精準定位
(1) 為什么辦比怎么辦更重要
(2) 明確每次舉辦沙龍的目標
(3) 定位精準才能定向邀約
6、價值創(chuàng)造才能讓你的活動人氣滿滿
(1) 所有商業(yè)的底層邏輯都是價值交換
(2) 塑造你本次沙龍活動的核心價值
(3) 給一個目標客戶來參與的充分理由
(4) 高價值內(nèi)容讓你的參與者源源不斷
現(xiàn)場演練：按小組討論并找出舉辦沙龍活動中你能給客戶帶來的核心價值
7、沙龍活動舉辦的場地
(1) 網(wǎng)點廳堂
(2) 網(wǎng)點會議室
(3) 酒店場地（會場、餐廳）
(4) 咖啡廳、茶舍
(5) 合作方提供的場地
例：老師近期舉辦沙龍用過的場地及背后的核心邏輯
8、建立全天候、全場景的客戶維護、營銷新閉環(huán)
(1) 運用數(shù)字化營銷的全新模式打造營銷閉環(huán)
(2) 為自己創(chuàng)造一個線上更大的會場
(3) 通過線上直播的方式鏈接更多的潛在客戶
(4) 私域流量+公域流量，讓你的潛客成為你的粉絲
例：老師為中國郵政四川分公司設(shè)計的理財師大賽方案中的數(shù)字化版塊，解決客戶對客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和金融專業(yè)度的信任缺乏問題，直接讓客戶對接到自己喜歡的客戶經(jīng)理，從而大幅提升業(yè)績產(chǎn)能。
(5) 通過線上線下聯(lián)動運營的方式更高效的維護私行客戶
(6) 持續(xù)不斷的客戶經(jīng)營，產(chǎn)生持續(xù)不斷的業(yè)績輸出
例：中國郵政客戶經(jīng)理長期養(yǎng)客且成本*的經(jīng)營策略
9、沙龍活動舉辦的頻率
(1) 根據(jù)客戶的真實需求來設(shè)定
(2) 根據(jù)自己的業(yè)績目標來設(shè)定
例：老師為農(nóng)行北分某支行進行期交保險訓(xùn)練營時的活動頻率策略
三、 含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
1、 成立沙龍活動專屬項目組
2、 明確本次沙龍活動主題沙龍活動主題類型
(1) 以交流情感為主題
例：春秋游、親子手工類（蛋糕制作、樂高、糖果制作等）
(2) 以學(xué)習(xí)成長為主題
例：老師帶領(lǐng)天津中行舉辦的”認識外幣，了解匯率“專題活動
(3) 以產(chǎn)品營銷為主題
例：后疫情時代的財富管理規(guī)劃、企業(yè)融資大講堂
(4) 以養(yǎng)客為主題
① 互聯(lián)網(wǎng)時代的種草、長草、拔草策略
② 設(shè)計客戶陪伴式成長的持續(xù)性內(nèi)容
例：金融大咖面對面、總裁讀書會、企業(yè)財稅那點事兒、少兒財商教育等
3、 沙龍活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
4、 沙龍活動客戶篩選
(1) 明確你要的客戶畫像
(2) 獲取客戶信息的主要途徑
5、 沙龍活動客戶邀約
(1) 私行客戶的特點和內(nèi)心抗拒點
(2) 客戶邀約策略分析：
① 價值塑造的話術(shù)設(shè)計
② 短信預(yù)熱的注意事項
③ 客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
④ 客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實戰(zhàn)演練：以小組為單位，進行針對目標客戶的進行電話邀約練習(xí)
(3) 微信推廣邀約模式
① 微信朋友圈經(jīng)營推廣
② 微信目標客戶邀約技巧
6、 沙龍執(zhí)行團隊的分工協(xié)作
(1) 沙龍團隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
(2) 主持人、主講人培養(yǎng)
① 主持人和主講人主持稿策劃技巧
② 主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
7、 沙龍活動物料準備
(1) 禮品的種類與設(shè)計
(2) 沙龍活動場地選擇標準
(3) 沙龍活動場地布置要求
四、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
2、現(xiàn)場授課內(nèi)容及過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
4、現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
(1) 現(xiàn)場營銷需求挖掘
(2) 現(xiàn)場營銷異議處理
(3) 現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
現(xiàn)場演練：按小組進行沙龍活動現(xiàn)場流程演練
五、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
1、客戶反饋信息的收集分析
2、沙龍活動成交和準成交客戶的跟進服務(wù)
3、現(xiàn)場未簽單客戶的后期跟蹤服務(wù)
六、沙龍活動經(jīng)驗沉淀
1、 團隊成員舉辦沙龍活動的能力成長路徑
2、 沙龍活動的成本合算
3、 沙龍活動總結(jié)復(fù)盤會議召開要點
2、 經(jīng)驗萃取，高效復(fù)制
七、沙龍營銷中的常見問題及解決思路
第六部分 小企業(yè)主經(jīng)營維護——從公私聯(lián)動中加強客戶黏性
一、 客戶經(jīng)營和客戶服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)下工作的重中之重
1、時代正在發(fā)生變革，舊的地圖已經(jīng)無法找到新的目的地
（1）全球經(jīng)濟的不確定性帶來大多數(shù)客戶的焦慮情緒
（2）三年疫情影響了大多數(shù)人的消費習(xí)慣和消費決策
（3）城鎮(zhèn)化率的指標不斷攀升，直接影響著我們的作業(yè)方式
2、想要讓自己做好營銷必須要先做好客戶經(jīng)營和服務(wù)
（1）客戶的經(jīng)營模式已經(jīng)發(fā)生了重大的改變
（2）客戶經(jīng)營是策略，客戶服務(wù)是呈現(xiàn)的結(jié)果
3、通過經(jīng)營來滿足不同類型客戶的需求，從而提升客戶服務(wù)數(shù)量（我們想要的）
4、通過服務(wù)質(zhì)量和水平的提升，獲得客戶滿意度和忠誠度（客戶想要的）
5、客戶從階段性認同到真正的信任，就是你持續(xù)精進服務(wù)的體現(xiàn)
一、 我們的績效都由哪些要素決定
1、一切的經(jīng)營都離不開“人、貨、場”理論
2、運用成功銷售公式分析我們當(dāng)下的核心突破點
例：老師從浦發(fā)北分銷售到銷冠的*秘密武器
3、運用瓶頸突破5步法，不斷改善并提升績效水平
二、 通過公私聯(lián)動提升我們的綜合績效水平
1、大客戶經(jīng)營其實對公對私都一樣
(1) 對私多是投資，對公多是融資
(2) 理財高凈客戶大部分是企業(yè)主和高管
(3) 我們都要進行宏觀經(jīng)濟、行業(yè)分析、財務(wù)數(shù)據(jù)分析
2、提升內(nèi)部協(xié)同效率，大幅提升績效水平
3、公私聯(lián)動持續(xù)為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，不斷加強客戶的信賴感
4、重塑客戶經(jīng)營的標準操作流程
5、運用*模型和峰終理論，讓你的客戶離不開你
三、 關(guān)于客戶忠誠度的問題
1、客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
2、客戶階段性的忠誠度何來
(1) 你不需要知道的客戶購買決策5要素
(2) 客戶的需求被得到滿足
(3) 客戶得到超預(yù)期的服務(wù)體驗
(4) 客戶所需產(chǎn)品處于行業(yè)壟斷
3、按照梯度等級概念讓不同的客戶都滿意
(1) 什么是梯度等級
例：通過某機場和某銀行的服務(wù)對比，讓大家了解服務(wù)的梯度等級標準
(2) 建立服務(wù)梯度等級量表
現(xiàn)場演練：將自己提供的服務(wù)按照梯度等級的方法進行分級設(shè)定
(3) 運用已設(shè)定的梯度等級量表服務(wù)客戶
四、 做好公私聯(lián)動經(jīng)營的*目標
1、從銷售業(yè)績公式中尋求答案
2、從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個“信”字
3、讓客戶成為你的朋友，你的粉絲
4、通過差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值
5、通過不斷的對客戶進行增信，實現(xiàn)全品類營銷
6、通過多樣化的場景營銷實現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹
第七部分 貴賓客戶拓客技巧
一、大家是否也有這些煩惱呢
1、廳堂的自上客戶數(shù)量不理想
2、廳堂的自上客戶層級不是我想要的
3、我們都快成為“老年銀行了”
4、每天的時間都被廳堂的事情所占用，哪還有時間去外拓客戶
5、自己的客戶結(jié)構(gòu)不健康，不能按照自己的節(jié)奏去出業(yè)績
6、自己系統(tǒng)內(nèi)的客戶量和質(zhì)量都沒別人的好
二、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實施成果
2、市場的不斷變化加速推動我們的變革
3、增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對不同市場環(huán)境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個人的職業(yè)生涯發(fā)展
例：網(wǎng)傳400萬保險從業(yè)人員逃離保險業(yè)的真正原因
5、通過成功銷售公式看核心績效產(chǎn)生的底層邏輯
例：浦發(fā)銷冠運用成功銷售公式實現(xiàn)銷售業(yè)績逆襲，突破全行銷售記錄
6、通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義
三、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場不同，而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
（1）你要建立正確的獲客意識
（2）主動，主動，再主動
例：浦發(fā)銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信
（3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
1）你的名單不是你的客戶
2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時為什么選擇你
3）潛客購買產(chǎn)品時會發(fā)出5大購買決策
4）細數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價值
5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進，讓你的客戶源源不斷
（4）在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價值
3、主動獲客和被動獲客
（1）二者的核心區(qū)別
（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
4、主動獲客的方法
（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別
1）明確你的私域流量
2）什么才是你的公域流量
（2）私域獲客方法和技巧
1）緣故法
2）客戶轉(zhuǎn)介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
（3）公域獲客方法
1）被動的等候客戶來網(wǎng)點
2）主動的純陌生的上門拜訪
3）主動的通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
4）主動的通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客
5）主動的通過互聯(lián)網(wǎng)進行的個人IP打造數(shù)字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業(yè)APP營銷
5、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍
（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC
（3）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效
（4）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實現(xiàn)降本增效
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位
（3）運用梯度量表思維階段性實現(xiàn)客戶滿意度等級要求
（4）永遠站在對方的立場為他著想
（5）永遠不離嘴的真誠贊美
（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲
（7）永遠不要有過多的要求
（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內(nèi)
7、7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷
四、總結(jié)
心中念獲客，客戶自然來！
銀行理財師課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/308819.html
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