課程描述INTRODUCTION
培訓講師：廖大宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售商管理培訓
【課程背景】
你是否因為對零售商了解太少而發(fā)愁？
你是否擔心服務服務不好KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應該如何引導他們的經(jīng)營管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？
零售大客戶生意如何提升？
如何更好服務零售大客戶？
本課程將會教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績水平。
本課程圍繞現(xiàn)代零售渠道展開論述，對如何服務現(xiàn)代零售渠道、零售渠道生意提升做出詳盡的介紹，詳細介紹服務好零售大客戶的五大招；在零售大客戶建立品牌美譽度的關鍵點；并結(jié)合策略思維方法和多個行業(yè)的案例，對相關的具體實戰(zhàn)問題進行分析并提供建議的解決方案，幫助您透過零售商的面具看到其內(nèi)心的真實目的，從而對零售商管理運籌帷幄。
【課程收益】
提升生產(chǎn)商在零售商面前的專業(yè)形象
提升現(xiàn)代零售渠道管理人員的管理水平和思維能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，帶來實際的銷量增長
掌握服務好零售大客戶的方法和工具
幫助生產(chǎn)商獲得零售商更多的資源支持
掌握零售大客戶生意提升的方法
服務好零售大客戶的五大招
在零售大客戶建立品牌美譽度的關鍵點
【課程特色】
從明確與KA合作策略到產(chǎn)品進場，再到回顧與計劃進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉的與KA管理的實戰(zhàn)模型，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
KA總監(jiān)、KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、KA管理核心與合作策略
1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
經(jīng)營發(fā)展需求
競爭需求
合作需求
個人需求
3、生產(chǎn)商與零售商的博弈關系
生產(chǎn)商的經(jīng)營目標：投資回報率*化
零售商的經(jīng)營目標：收益*化
生產(chǎn)商與零售商的博弈關系
4、生產(chǎn)商與零售商的合作策略
什么叫策略
不同層次的合作策略
二、產(chǎn)品匹配與進場
1、產(chǎn)品在進場中遇到的問題
2、為什么零售商會提出這類問題
3、零售商選擇產(chǎn)品的考慮因素
毛利
銷售額
其它考慮
4、零售商品類結(jié)構(gòu)特點與產(chǎn)品匹配
5、零售商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點
6、挖掘新品給零售商帶來的利益
思考：我們產(chǎn)品帶來的利益
7、新品為零售商帶來的其它利益
三、店內(nèi)維護
1、門店銷售的構(gòu)成
2、店內(nèi)ISP8模型
3、店內(nèi)形象為門店帶來的利益
出樣
位置
陳列
價格
庫存
助銷
促銷
促銷員
案例：店內(nèi)形象PK
案例：生動化的力量
四、促銷賣入
1、如何挖掘促銷活動賣點
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計劃給零售商帶來的利益
案例：促銷活動帶來的利益
練習：促銷活動帶來的利益
4、促銷賣入前：準備好回答三類問題
5、促銷賣入實施原則
練習：促銷計劃給零售帶來的利益
五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
門店分類
選門店
找機會
定計劃
抓執(zhí)行
案例：某公司門店生意提升
六、服務好零售大客戶的五大招
1、以客戶為中心的思維建立
2、注重細節(jié)
3、信守承諾
4、以業(yè)績提升為導向
5、洞察組織架構(gòu)和決策流程，針對性溝通
七、在零售大客戶建立品牌信任的關鍵點
1、業(yè)績不斷提升
2、贏得競爭
3、售后服務
4、不斷有新產(chǎn)品入場
5、短視頻素材打造和使用
八、零售大客戶管理誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：零售大客戶管理常見誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，零售大客戶生意提升計劃
零售商管理培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/309240.html
已開課時間Have start time
- 廖大宇