課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：姚老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理公開課
【培訓(xùn)對象】企業(yè)高層管理者、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
【課程背景】
在許多企業(yè)老板和銷售管理人員看來，銷售職能就是拿單、拿業(yè)績，除了開拓市場、搞定客戶、增加銷售外，其它任何事情就是多余的，或浪費(fèi)時(shí)間。豈不知，這種粗狂式的銷售管理方式存在許多“黑洞”，這些“黑洞”正在慢慢吞噬著一切來之不易的所有銷售成果。
目標(biāo)無分析。目標(biāo)是老板或管理者拍腦袋定的，不管下面接受與否或什么態(tài)度，也不管市場環(huán)境如何，更不管自身?xiàng)l件狀況和競爭力，總之要結(jié)果。
銷售無計(jì)劃。只有簡單的目標(biāo)，沒有詳細(xì)的銷售計(jì)劃，結(jié)果各種銷售策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定，人員不落實(shí)，銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
過程無控制。不對業(yè)務(wù)人員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣放飛到市場上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。 這樣會導(dǎo)致：銷售目標(biāo)和計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)；銷售活動過程不透明企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)人員工作效率低下等。
還有：客戶無管理、信息無反饋、業(yè)績無考核…..
銷售都有哪些管理黑洞？如何補(bǔ)上？每位管理者必修之。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、全面認(rèn)知銷售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。
2、深度了解銷售管理黑洞的具體體現(xiàn)。
3、掌握如何彌補(bǔ)銷售管理上的六大黑洞。
4、全面提升銷售管理人員綜合水平，提升銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。
【課程大綱】
導(dǎo)入：
1、銷售管理的主線是什么？
2、目標(biāo)計(jì)劃的重要性
3、目標(biāo)計(jì)劃制定的步驟
黑洞一：目標(biāo)無分析
1、目標(biāo)任務(wù)評估
2、現(xiàn)狀分析
1）充分了解自己：優(yōu)勢、問題
2）充分了解市場：市場環(huán)境、競爭狀況
3）預(yù)測未來：客戶數(shù)量、銷量、市場增長、市場占比
3、目標(biāo)任務(wù)
1）定量指標(biāo)
2）定性指標(biāo)
3）特別要避開的陷阱
4）主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會
【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：策劃一場主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會
黑洞二：行動無計(jì)劃
1、什么事行動計(jì)劃？
2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（如何做？）
1）戰(zhàn)略優(yōu)化與戰(zhàn)略升級
2）戰(zhàn)術(shù)體系
3）營銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級
4）營銷組織模式變革
3、行動計(jì)劃（怎么做？）
1）銷售指標(biāo)分解
區(qū)域、人員、渠道、產(chǎn)品
2）活動策劃
3）營銷活動組織開展
4）行動效果控制
4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)營銷行動計(jì)劃的模板
黑洞三：過程無管控
1、目前銷售過程管理有哪些？存在哪些問題？
2、過程管理失控的后果
3、執(zhí)行過程管控的五個(gè)維度
1）激勵：幫助員工超越
2）賦能：改變心智模式
3）甘特圖：做好時(shí)間管理
4）工具表格：加強(qiáng)管理規(guī)范
5）工作矩陣：提升系統(tǒng)效率
4、標(biāo)桿學(xué)習(xí)：海爾OEC
5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：過程管理存在哪些漏洞？提出改進(jìn)策略與行動計(jì)劃
黑洞四：信息無反饋
1、角色扮演：小組信息傳遞出什么問題了？
2、信息傳遞的動脈流
3、信息傳遞的靜脈流
1）報(bào)告系統(tǒng)
2）聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)
3）商討系統(tǒng)
4.【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一套信息反饋系統(tǒng)
黑洞五：客戶無管理
1、客戶管理有哪些舉措？存在哪些問題？
2、客戶管理的重要性
3、案例：用數(shù)據(jù)管理客戶
4、客戶管理的六個(gè)方面
1）客戶關(guān)系識別、開發(fā)與分級
2）客戶生命周期及其價(jià)值管理
3）客戶滿意度與客戶忠誠度管理
4）客戶保持與客戶流失的管理
5）客戶互動與客戶投訴的管理
6）客戶關(guān)系數(shù)據(jù)的管理與分析
5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：針對自身短板提出改進(jìn)計(jì)劃
黑洞六：業(yè)績無考核
1、目前考核存在哪些問題？
2、薪酬績效基本設(shè)計(jì)
1）薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
崗位分類、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、權(quán)重合理
2）績效指標(biāo)
有效客戶數(shù)、客戶新增量、市場占比、銷售收入、利潤等
3）考核辦法
基本導(dǎo)向、總體原則、預(yù)算機(jī)制、分級實(shí)施、職級設(shè)置、優(yōu)待中層
4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一個(gè)薪酬績效改革建議草案
【講師簡介】
姚老師 實(shí)戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓(xùn)師
社會責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
中國營銷管理專業(yè)十大名師
《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人
《MIS營銷系統(tǒng)改進(jìn)》版權(quán)人
I*國際認(rèn)證績效改進(jìn)師
山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編
濟(jì)南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家
山東大學(xué)/山東師范大學(xué) 特聘導(dǎo)師
銷售管理公開課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310782.html