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渠道經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)

【課程背景】
渠道建設(shè)與經(jīng)營(yíng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系中重要的一環(huán),如何更好的開(kāi)拓渠道市場(chǎng),如何在渠道市場(chǎng)有效的的進(jìn)行公司產(chǎn)品的推進(jìn)與部署,是渠道經(jīng)營(yíng)的重要工作內(nèi)容。

【課程收益】
1. 掌握渠道開(kāi)拓的設(shè)計(jì)原則與要素
2. 學(xué)習(xí)以經(jīng)營(yíng)成果為導(dǎo)向的渠道開(kāi)拓分析
3. 掌握渠道商的分析法,有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁
4. 掌握渠道商評(píng)估方式,有效推進(jìn)產(chǎn)品部署
5. 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法,更加效率的推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
6. 學(xué)會(huì)幫助渠道商提升銷(xiāo)售能力,輔導(dǎo)渠道商的銷(xiāo)售行為

【課程對(duì)象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開(kāi)拓與管理
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1.外部環(huán)境分析與策略
2.內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
演練:SWOT分析
3.渠道管理的目標(biāo)與原則
二、以目標(biāo)倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
產(chǎn)品體系的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)是什么
產(chǎn)品體系的對(duì)應(yīng)使用場(chǎng)景是什么
產(chǎn)品體系對(duì)終端客戶(hù)和渠道商的價(jià)值是什么
應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)合作
三、渠道商的選擇:
1.我們要渠道商做什么?
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望是什么?
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是什么?
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
2.渠道商的需求是什么?
基礎(chǔ)層
延伸層3.構(gòu)建利益共同體:渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵
4.渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
合作只是暫時(shí)的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
5.渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心:同頻、價(jià)值
溝通的技巧:聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
溝通的步驟:
破冰與同頻
需求引導(dǎo)
價(jià)值呈現(xiàn)
異議處理
共識(shí)達(dá)成與行為促動(dòng)
渠道商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo):PESOS輔助訓(xùn)練模式

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)
一、產(chǎn)品的渠道推廣準(zhǔn)備
1.渠道商的分析與評(píng)估
渠道商信息分析:MAN-基于需求度、購(gòu)買(mǎi)力和決策力的三維分析法
MAN客戶(hù)分類(lèi):不同分類(lèi)下客戶(hù)的接觸分析
2.產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向性分析
產(chǎn)品→營(yíng)銷(xiāo)”動(dòng)能“四階”系統(tǒng)
產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
產(chǎn)品場(chǎng)景分析:目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶(hù)思維
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析:賣(mài)點(diǎn)≠特點(diǎn);賣(mài)點(diǎn)是對(duì)客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)
話術(shù):產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)核心點(diǎn)
二、渠道主要推廣產(chǎn)品分析-以數(shù)字家庭(H)為例
1.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的市場(chǎng)策略
數(shù)字家庭業(yè)務(wù)規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)字家庭業(yè)務(wù)拓展方法:信息摸底、需求分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
深度產(chǎn)品生態(tài)策略實(shí)施深度”捆綁一體化應(yīng)用策略
數(shù)字家業(yè)務(wù)庭拓展制勝法寶:找準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù),顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化應(yīng)用
基于家庭各種生活場(chǎng)景的智能化家庭應(yīng)用建設(shè)
智能門(mén)鎖 智能開(kāi)關(guān) 智能監(jiān)控的家庭應(yīng)用
家庭智慧教育 智慧看護(hù) 智慧娛樂(lè)數(shù)字家庭應(yīng)用
3.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)與管理
數(shù)字家庭客戶(hù)三段式需求挖掘方法(痛、期望、滿(mǎn)意)
基于客戶(hù)價(jià)值的服務(wù)設(shè)計(jì)與滿(mǎn)足客戶(hù)心理服務(wù)
面向客戶(hù)期望價(jià)值定位產(chǎn)品方案(功能、價(jià)格、配套等)
面向客戶(hù)需要解決的問(wèn)題---標(biāo)定產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能
面向客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題---策劃產(chǎn)品的客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案

渠道經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)