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渠道銷售經(jīng)理培訓(xùn)

第一模塊：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)
第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí)
-傳播功能
-提升對(duì)于新業(yè)務(wù)的營銷與推薦能力
-提升移動(dòng)公司在區(qū)域的影響力
-服務(wù)功能
-提升對(duì)于重要客戶群的服務(wù)能力
-溝通功能
-社會(huì)渠道向客戶傳達(dá)的信息不清晰
-社會(huì)渠道人員專業(yè)技能薄弱
-體驗(yàn)功能
-從基礎(chǔ)體驗(yàn)向終端營銷體驗(yàn)轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢(shì)
-擴(kuò)大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
-擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值
-精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度

第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路
第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破
-解決定制終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實(shí)現(xiàn)定制終端的社會(huì)化銷售
-開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理
-渠道放開G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)?；N售
第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍
-針對(duì)不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解
-終端銷售指標(biāo)分解
-通俗易懂原則
-降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
-“服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品”
-太極法在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用
-社會(huì)渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析
-客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)
-激發(fā)客戶購買欲望
-建立個(gè)人影響力
-客戶開拓與維系
第三節(jié)：優(yōu)秀代理商管理制勝
-營業(yè)廳現(xiàn)場管理管理流程分析
-呈正態(tài)分
-營業(yè)后總結(jié)——當(dāng)天營運(yùn)情況總結(jié)、并針對(duì)重點(diǎn)問題培訓(xùn)學(xué)習(xí)
-營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境管理
-視覺
-聽覺
-味覺
-建立管理工具
-營業(yè)廳現(xiàn)場服務(wù)管理
-營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
-營業(yè)廳服務(wù)技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
-人員秩序管理
-活動(dòng)禮品派發(fā)
-調(diào)動(dòng)客戶參與
第四節(jié)：轉(zhuǎn)型期社會(huì)渠道危機(jī)預(yù)見
-社會(huì)渠道競爭危機(jī)的現(xiàn)狀分析
第五節(jié)：針對(duì)不同區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)制定差異化渠道優(yōu)化原則
-轉(zhuǎn)型要求原則
-覆蓋適度原則
-暢通高效原則
-穩(wěn)定可控原則
-城市分類渠道建設(shè)

第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升
第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認(rèn)知
-渠道拓展員
-信息收集員
-投訴處理員
-賬務(wù)稽核員
第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達(dá)與談判能力提升
-溝通的基本要素
-引導(dǎo)客戶四步法
-澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)
-重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)
-引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
-概括：和他一起總結(jié)概括
-談判四大原則
-成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
-談判中的授權(quán)
-在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守
-在觸及自己的底線時(shí)死守
第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉
-修煉一：心態(tài)決定命運(yùn)
-修煉二：形象決定起步
-修煉六：才能決定成就

第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析
第一節(jié)：渠道銷售走訪能力
-渠道管理流程之了解分析
-了解代理商的三大認(rèn)知
-管理環(huán)節(jié)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-渠道金字塔理論解析
-對(duì)于渠道代理商的了解分析維度闡述
-渠道管理流程之生成計(jì)劃
-計(jì)與劃的關(guān)系解析
-計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn)
-走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備
-走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離
-代理商接納我們的理由解析
-與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-學(xué)會(huì)如何贊美代理商
第二節(jié)：渠道經(jīng)理營銷技能解析
-精細(xì)化營銷技能提升
-需求挖掘
原則：讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品！
討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品-）
欲望激發(fā)
原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！
-產(chǎn)品推薦
原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念”
案例：分月返還的營銷話術(shù)
思考：以上案例*的營銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里？
-異議處理
原則：以柔克剛，借力打力
討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？
-現(xiàn)場促成
原則：假定成交，給出客戶限制性選擇
案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？
分享：“鹵蛋”的冰與火
-營銷指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用
-社會(huì)渠道服務(wù)營銷分析表單
-社會(huì)渠道客戶捕獲系數(shù)表
-社會(huì)渠道客戶服務(wù)到位率
-新業(yè)務(wù)營銷數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
-社會(huì)渠道營銷管理表單應(yīng)用
-渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營日比對(duì)表
-渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營周比對(duì)表
-渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點(diǎn)指標(biāo)考核表
第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓(xùn)技能
-對(duì)代理商的培養(yǎng)策略
-快速管理代理商的六大秘籍
-培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)
-移動(dòng)產(chǎn)品快速推薦話術(shù)

第五模塊：三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控模式
第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評(píng)估
-存量客戶的服務(wù)性需求
-社會(huì)渠道的有效覆蓋率
第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級(jí)管理體系
-分層分級(jí)三大原則
-以平等合作為導(dǎo)向
-合作專營分層分級(jí)匹配
-專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配
-渠道商層級(jí)匹配
-渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)
-差異化管理
-把握重點(diǎn)渠道、有效提升
-用榮譽(yù)提升責(zé)任
第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路
-掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán)
第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式
-終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
-終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場等
-不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
-掌控終端領(lǐng)袖

渠道銷售經(jīng)理培訓(xùn)