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項(xiàng)目拓展管理培訓(xùn)

第一模塊：ICT是什么
第一節(jié)：ICT業(yè)務(wù)界定
服務(wù)化
ICT業(yè)務(wù)解決方案的形成過程是中國移動(dòng)通過不斷與客戶進(jìn)行接觸，深入挖掘客戶需求，并進(jìn)行產(chǎn)品組合交付的服務(wù)過程
融合化
集團(tuán)客戶只需要向中國移動(dòng)提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務(wù)、信息內(nèi)容和信息設(shè)備在內(nèi)的綜合解決方案。
專業(yè)化
ICT業(yè)務(wù)的專業(yè)化是指該業(yè)務(wù)的咨詢、開發(fā)、集成、實(shí)施、調(diào)試、維護(hù)等服務(wù)過程都體現(xiàn)了不同專業(yè)技術(shù)特征
系統(tǒng)化
ICT 業(yè)務(wù)包含技術(shù)，商務(wù)和管理等方面，是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程。技術(shù)是ICT 業(yè)務(wù)工作的核心，商務(wù)和管理活動(dòng)是ICT業(yè)務(wù)成功實(shí)施的可靠保障
第二節(jié)：ICT產(chǎn)品的四層體系
行業(yè)解決方案
通用產(chǎn)品及服務(wù)
ICT業(yè)務(wù)服務(wù)平臺及服務(wù)
基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與通信設(shè)施及服務(wù)
第三節(jié)：ICT的特點(diǎn)
服務(wù)對象主要是企業(yè)客戶
提供從網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用建設(shè)的全方位服務(wù)
電信業(yè)務(wù)與企業(yè)應(yīng)用捆綁結(jié)合
逐漸向整體方案和標(biāo)準(zhǔn)化體系過度
第四節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
產(chǎn)品體系現(xiàn)狀
基礎(chǔ)產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品
行業(yè)解決方案類
集成服務(wù)
業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
集團(tuán)產(chǎn)品初具規(guī)模
行業(yè)應(yīng)用穩(wěn)步增長
寬帶能力逐步增強(qiáng)
內(nèi)容聚合見成效
業(yè)務(wù)策略現(xiàn)狀
客戶拓展策略
產(chǎn)品優(yōu)化策略
產(chǎn)品價(jià)值增值策略
運(yùn)維支撐強(qiáng)化策略
多方位營銷策略
第五節(jié)：ICT業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（優(yōu)秀運(yùn)營商經(jīng)驗(yàn)借鑒）
明晰的ICT業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)
差異性的ICT服務(wù)
注重與其他企業(yè)的合作
前端部門的設(shè)置以客戶為導(dǎo)向
細(xì)分市場并提供個(gè)性化服務(wù)
注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)
以重點(diǎn)行業(yè)為突破口

第二模塊：ICT業(yè)務(wù)有哪些
第一節(jié)：重點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)簡介
集成類項(xiàng)目
為客戶提供通信組網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、軟件開發(fā)等實(shí)施服務(wù)
數(shù)字城管、權(quán)利陽光、電子政務(wù)、智能公交、數(shù)字校園等
外包類項(xiàng)目
針對細(xì)分市場的特定需求，整合內(nèi)外部資源，為客戶提供的網(wǎng)絡(luò)通信外包等項(xiàng)目
呼叫中心、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等
移動(dòng)類項(xiàng)目
根據(jù)市場細(xì)分，為客戶提供從無線網(wǎng)絡(luò)通信到無線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的整體服務(wù)業(yè)務(wù)
警務(wù)通、工商通、校園一卡通等
第二節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略
戰(zhàn)略類業(yè)務(wù)
數(shù)字城管、權(quán)力陽光、電子政務(wù)等
保有類業(yè)務(wù)
警務(wù)通、工商通等工作手機(jī)類項(xiàng)目
效益類業(yè)務(wù)
呼叫中心、IDC、視頻監(jiān)控、M2M類項(xiàng)目
其他
純軟件、布線類業(yè)務(wù)
第三節(jié)：ICT項(xiàng)目承建模式
業(yè)主出資模式
代建模式
部分代建模式
第三模塊：ICT業(yè)務(wù)怎么做
第一節(jié)：挖掘項(xiàng)目需求
維系客戶關(guān)系
制定技術(shù)方案
深度參與招標(biāo)
梳理潛在目標(biāo)客戶資料
收集市場需求信息
第二節(jié)：做好本地業(yè)務(wù)宣傳與推薦
加強(qiáng)宣傳
樹立品牌，建立品牌效應(yīng)
推介會、舉辦信息化論壇、案例營銷等
第三節(jié)：ICT項(xiàng)目實(shí)施與維系
協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源
組織項(xiàng)目售前、售中、售后實(shí)施
協(xié)調(diào)建設(shè)中各類問題與困難
建立ICT業(yè)務(wù)維系體系
第四模塊：ICT業(yè)務(wù)如何推
第一節(jié)：集團(tuán)客戶信息收集綜述
行業(yè)背景信息收集
行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析
公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析
客戶價(jià)值鏈分析
企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶
產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么
案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析
案例：政府價(jià)值鏈分析
集團(tuán)客戶信息收集
集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營信息
集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息
信息化情況收集、客戶信息化需求收集
關(guān)鍵人物信息
競爭對手信息
產(chǎn)品信息、資費(fèi)信息、營銷政策、公共關(guān)系
對產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見
信息收集技巧
分段法
偷梁換柱
激將法
知識核準(zhǔn)法
推斷法
回避問題
旁敲側(cè)擊
關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語
您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
有沒有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？
有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
信息收集的小策略參考
從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
從結(jié)果角度：先利益點(diǎn)，后困惑不足點(diǎn)
從客戶層級角度：先中層，后高層
用數(shù)據(jù)說話：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說話
第二節(jié)：集團(tuán)客戶信息分析技巧
信息分析工具－－對比分析法
各項(xiàng)集團(tuán)新業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)客戶數(shù)變化情況分析
集團(tuán)話務(wù)對比分析 
集團(tuán)關(guān)鍵客戶各項(xiàng)語音業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)關(guān)鍵客戶各項(xiàng)新業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)關(guān)鍵客戶話務(wù)對比分析
信息分析工具－－矩陣分析法
信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競爭中移動(dòng)所占有的優(yōu)劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第三節(jié)：集團(tuán)客戶需求挖掘
集團(tuán)客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對解決方案的關(guān)注
溝通策略：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例：客戶經(jīng)理拜訪某物流公司客戶時(shí)，客戶提出：希望能對外出車輛運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，以方便調(diào)度
隱藏性需求
整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨
溝通策略：三階溝通法，事實(shí)闡述/問題關(guān)注/觀點(diǎn)導(dǎo)入
案例：客戶經(jīng)理拜訪某交警隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，常聽其說他們的員工非常辛苦啊，每天得在路上跑來跑去，花費(fèi)很多的時(shí)間處理案件
需求不明確
整體表現(xiàn)：問題重重
溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問題、誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激、擴(kuò)大問題
客戶需求挖掘
需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀
內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化
內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化
外部營銷服務(wù)信息化
橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分
橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分
案例：農(nóng)信通功能價(jià)值分析表
體驗(yàn)式需求挖掘
體驗(yàn)式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析
體驗(yàn)式挖掘技巧之“感官”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“情感”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“思考”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“行動(dòng)”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“關(guān)聯(lián)”
第四節(jié)：基于客戶需求挖掘的產(chǎn)品匹配
營銷計(jì)劃書撰寫
討論：營銷計(jì)劃書的構(gòu)成與內(nèi)容
產(chǎn)品價(jià)值分析
行業(yè)分析和競爭分析
營銷策略分析
服務(wù)策略
維系策略
產(chǎn)品方案撰寫
方案書內(nèi)容
需求分析
收益分析
前期準(zhǔn)備
使用建議
案例：餐飲行業(yè)解決方案模版
第五節(jié)：數(shù)據(jù)挖掘技巧
數(shù)據(jù)挖掘基本概念
數(shù)據(jù)的來源
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
數(shù)據(jù)挖掘分析方法
關(guān)聯(lián)性分析
孤立點(diǎn)分析
空間數(shù)據(jù)挖掘
多媒體數(shù)據(jù)挖掘
文本數(shù)據(jù)挖掘
數(shù)據(jù)挖掘?qū)嵤┓椒?br /> 數(shù)據(jù)挖掘過程模型
數(shù)據(jù)挖掘基本步驟
確定預(yù)測和分析目的
建立數(shù)據(jù)挖掘庫
分析數(shù)據(jù)
建立模型
模型評估與檢驗(yàn)
模型實(shí)施
數(shù)據(jù)挖掘在客戶市場的應(yīng)用
數(shù)據(jù)挖掘在客戶識別中的應(yīng)用
獲取潛在客戶信息
小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)觀察
建立數(shù)據(jù)挖掘預(yù)測模型
找到對產(chǎn)品最感興趣的客戶群
數(shù)據(jù)挖掘在個(gè)性化營銷中的應(yīng)用
交叉銷售是在客戶分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行

第五模塊：ICT營銷如何運(yùn)行
第一節(jié)：差異化營銷組合策略（中小企業(yè)）
產(chǎn)品策略
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主
平臺類產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用為輔
價(jià)格策略
月租費(fèi)+服務(wù)費(fèi)：在日常生產(chǎn)管理過程中使用的ICT標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采用月租費(fèi)的方式，在需要中國移動(dòng)服務(wù)時(shí)，采用按次支付服務(wù)費(fèi)用的方式。
渠道策略
代理商為主、客戶代表為輔，營業(yè)廳、電子渠道給予支撐
促銷策略
強(qiáng)調(diào)性價(jià)比：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)用性和便利性
圍繞辦公管理和市場營銷，鑄造“明星產(chǎn)品”
第二節(jié)：差異化營銷組合策略（大型企事業(yè)單位）
產(chǎn)品策略
定制化的解決方案
行業(yè)應(yīng)用
價(jià)格策略
直接購買+免費(fèi)服務(wù)（新客戶）
協(xié)議費(fèi)+月租費(fèi)+免費(fèi)服務(wù)（老客戶）
渠道策略
大客戶經(jīng)理+項(xiàng)目小組
戰(zhàn)略合作伙伴
促銷策略
企業(yè)和業(yè)務(wù)品牌
行業(yè)研討會、演示會、產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)

項(xiàng)目拓展管理培訓(xùn)