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項(xiàng)目客戶銷售培訓(xùn)

課程介紹
你是否有如下困惑？
雖然從事項(xiàng)目型銷售工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專業(yè)銷售技巧和工具，業(yè)績(jī)平平
由于對(duì)客戶心理分析不透，缺乏針對(duì)不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走
在項(xiàng)目報(bào)價(jià)過(guò)程中，不知道如何報(bào)價(jià)才能吸引對(duì)方，往往陷入被動(dòng)和尷尬境地

培訓(xùn)目的
了解項(xiàng)目型銷售的特征和特點(diǎn)，找出應(yīng)對(duì)的策略和方法
學(xué)習(xí)項(xiàng)目型銷售節(jié)點(diǎn)把控，做到有“預(yù)判”“針對(duì)性”的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”
把握項(xiàng)目的銷售流程和進(jìn)度，項(xiàng)目推進(jìn)的注意點(diǎn)
掌握項(xiàng)目型銷售的客戶分析方法和銷售方式，判斷出項(xiàng)目中的人際關(guān)系及處理
掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)項(xiàng)目型銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)
洞察客戶對(duì)供應(yīng)商的需求，學(xué)會(huì)從他們的角度看問(wèn)題 
研究客戶和供應(yīng)商的不關(guān)心，誤解、懷疑和缺點(diǎn)的心理狀態(tài)，找出解決的方法 
專業(yè)客戶性格分析以及針對(duì)不同性格的應(yīng)歸方法 
研究客戶的組織及組織中各種角色的關(guān)系以及相互作用 

教學(xué)方式
概念介紹，課堂練習(xí)，小組討論，代表發(fā)言，錄像播放，角色扮演

課程內(nèi)容
第一單元：項(xiàng)目型銷售的幾個(gè)基本概念    
1. 工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式
2. 項(xiàng)目銷售的特征與特點(diǎn)，與其對(duì)應(yīng)策略與方法
3. 項(xiàng)目銷售的流程和進(jìn)度控制，找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4. 項(xiàng)目銷售中的跟進(jìn)與針對(duì)性“攻堅(jiān)”

第二單元：項(xiàng)目銷售行為和客戶采購(gòu)買行為分析
1. 銷售行為
2. 購(gòu)買行為
3. 銷售行為和購(gòu)買行為的差異

第三單元：不同生意，不同的世界                       
1. 根據(jù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)象的不同區(qū)別
2. 銷售行為和模式差異圖解
3. 銷售人員的價(jià)值很大程度上取決于客戶的觀點(diǎn)
4. 對(duì)客戶采購(gòu)流程的理解
5. 現(xiàn)場(chǎng)案例分析（學(xué)員的實(shí)際案例分析）

第四單元：對(duì)于我的客戶的分析             
1. 客戶的采購(gòu)行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購(gòu)階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購(gòu)行為設(shè)計(jì)銷售策略
5. 實(shí)際分析舉例

第五單元：項(xiàng)目銷售漏斗模型   
1. 定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機(jī)
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
5. 贏得客戶認(rèn)可
6. 進(jìn)行商務(wù)談判
7. 完成銷售成交   

第六單元：客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個(gè)組織
2. 對(duì)客戶組織中某一個(gè)人的需求界定
3. 應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購(gòu)決策關(guān)注點(diǎn)
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場(chǎng)制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個(gè)人需求剖析圖”

第七單元：采購(gòu)決策的分析     
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實(shí)施的三個(gè)階段
6. 現(xiàn)場(chǎng)制作客戶的采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn) 
結(jié)尾：30天的行動(dòng)計(jì)劃與反饋

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