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高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)

【課程背景】
本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助管理者掌握必備的管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】
認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足
掌握目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成
掌握區(qū)域市場團(tuán)隊培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力
掌握銷售團(tuán)隊考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法
掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升

【課程對象】銷售團(tuán)隊管理干部

【課程大綱】
課前測試：我是一個什么類型的管理者？
引言：高績效銷售管理的六脈神劍
一、招募銷售戰(zhàn)將
1、優(yōu)秀的銷售人員在哪里？
四類不同的銷售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
2、如何做好人員的篩選？
制度保障：成立面試小組
科學(xué)識人：做好面試記錄
門當(dāng)戶對：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、如何說服優(yōu)秀人才加盟？
如何讓優(yōu)秀人才棄明投暗
學(xué)會給優(yōu)秀人才算大賬
讓優(yōu)秀人才看清未來
讓優(yōu)秀人才充滿激情
案例討論：經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換問題

二、培養(yǎng)訓(xùn)練人才
1、如何讓銷售人員掌握技能
提升銷售人員溝通能力
提升銷售人員的計劃能力
提升銷售人員的客戶分類能力
提升銷售人員的執(zhí)行能力
實戰(zhàn)演練：日常管理工作中遇到的問題場景及應(yīng)對
2、如何讓銷售人員熟悉產(chǎn)品
讓銷售人員產(chǎn)品過關(guān)
用利益驅(qū)動法鼓勵銷售人員過關(guān)
做好銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)
3、如何讓銷售人員了解市場
如何讓銷售人員了解客戶的行業(yè)
如何讓銷售人員了解重點客戶
如何與客戶建立起信任
如何讓銷售人員了解競爭對手
團(tuán)隊共創(chuàng)：銷售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工作崗位關(guān)鍵技能梳理和提升規(guī)劃

三、設(shè)定銷售目標(biāo)
1、做好客戶盤點
繪制詳盡的市場地圖
從市場地圖到作戰(zhàn)地圖
建立外向型客戶評價體系
科學(xué)的指定年度銷售目標(biāo)
將銷售目標(biāo)落實到人
2、玩轉(zhuǎn)銷售漏斗
放入銷售漏斗的前提條件
在開發(fā)階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷售漏斗的好處
3、穩(wěn)步推進(jìn)銷售
各個階段的參與者與角色
銷售流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
形成操作劇本——規(guī)定動作
做好客戶訪談記錄
成為客戶的高參
做正規(guī)軍不做游擊隊

四、定期輔導(dǎo)與考評
1、建立定期輔導(dǎo)機(jī)制
每周一次面對面輔導(dǎo)
用動力式管理取代壓力式管理
通過發(fā)問引發(fā)員工的思考
激發(fā)銷售人員的斗志
2、年度表現(xiàn)評估
銷售人員績效考評的誤區(qū)
銷售人員績效考評的重點
銷售人員下一年個人發(fā)展計劃
做好銷售人員表現(xiàn)評估的敲門
3、職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售經(jīng)理為何愿意招聘高手
銷售人員的晉升標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員的加薪標(biāo)準(zhǔn)

五、實施動態(tài)激勵
1、真正理解激勵的定義
如何激勵不同層次的銷售人員
銷售人員的激勵包含什么
贏得銷售人員忠誠的四個要素
真心聽取員工的心聲
2、銷售人員的直接激勵
收入計算
為何要設(shè)計風(fēng)險系數(shù)
為何要設(shè)計傭金系數(shù)
如何讓一個人干三個人的活
3、銷售人員的間接激勵
如何激發(fā)員工的上進(jìn)心
如何激發(fā)員工的拼搏精神
改變銷售人員的思維模式
讓員工“工作生活兩不誤”

六、有效管控銷售團(tuán)隊
1、用制度約束大家的行為
強(qiáng)化職業(yè)道德規(guī)范與行為
規(guī)定客戶覆蓋率與拜訪頻率
即使競爭輸了也要明明白白
技術(shù)型企業(yè)可以設(shè)置應(yīng)用工程師
2、引導(dǎo)員工走上正路
如何提高團(tuán)隊的技術(shù)水平
把銷售人員培養(yǎng)成長期主義者
不想當(dāng)將軍的士兵才是好士兵
學(xué)會把抱怨變成建議
3、銷售人員的離職管理
理解員工離職的真正原因
做好優(yōu)秀銷售人員的離職訪談
做好優(yōu)秀銷售人員的離職交接
做好重點客戶的書面交接
如何降低優(yōu)秀的銷售人員的離職率

七、總結(jié)與復(fù)盤

高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)