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代發(fā)工資客群培訓(xùn)

課程背景：
代發(fā)工資業(yè)務(wù)之所以極具魅力，成為各家銀行的必爭(zhēng)之地，是因?yàn)樗梢詭砼康目蛻艉蛢?chǔ)蓄，例如某招行儲(chǔ)蓄存款的70%儲(chǔ)蓄存款均來自代發(fā)客群。一方面各家銀行發(fā)動(dòng)全員進(jìn)行代發(fā)企業(yè)的拓展，但是同時(shí)，大量的代發(fā)資金留存率，轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)極其讓營(yíng)銷人心寒；代發(fā)銀行往往成為了代發(fā)媒介而已，各家銀行爭(zhēng)搶代發(fā)工資客戶手段層出不窮，導(dǎo)致很多代發(fā)工資客戶資金留存率不10%，甚至有些銀行代發(fā)留存為負(fù)值，如何提升代發(fā)客戶資金留存率？
本次課程強(qiáng)調(diào)科學(xué)營(yíng)銷方法，并匹配真實(shí)落地案例的分析，通過案例來分析，通過啟發(fā)是全員研討，讓員工能夠自發(fā)造血，有效提升全行代發(fā)工資客戶營(yíng)銷的效能。

課程收益：
◆ 梳理并明確代發(fā)工資客戶資金留存常見問題及原因分析；
◆ 掌握代發(fā)客群科學(xué)維護(hù)流程
◆ 掌握代發(fā)客群分層維護(hù)方式及渠道建立方法
◆ 熟悉并能落地實(shí)施代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系
◆ 了解并掌握代發(fā)客群產(chǎn)品維護(hù)策略
◆ 熟悉并能落地運(yùn)用線上客群維護(hù)系統(tǒng)方法

課程對(duì)象：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：代發(fā)客群傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷痛點(diǎn)解析
一、客戶觸達(dá)難
1、上門維護(hù)
2、只能觸達(dá)部分代發(fā)客群
3、拓展模式單一
二、維護(hù)難
1、溝通機(jī)會(huì)少
2、代發(fā)客群面廣
三、客戶提升難
1、留存率低
2、轉(zhuǎn)化率低

第二講：新共享銀行時(shí)代背景下代發(fā)客群落地策略
一、代發(fā)客群科學(xué)的營(yíng)銷流程
1、客戶梳理
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約
二、代發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略概述
1、全年?duì)I銷節(jié)湊的把控
1）一季度
2）二季度
3）三季度
4）四季度
三、代發(fā)客群增值體系活動(dòng)策劃營(yíng)銷理論架構(gòu)與流程解析
1、定單位
2、選客群
3、找突破
1）家庭
2）工作
3）投融
4）生活
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話術(shù)
3）備物料
4）備產(chǎn)品
6、強(qiáng)復(fù)盤
工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表
7、傳模式

第三講：代發(fā)客群分層維護(hù)及渠道建立
一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立
1、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
2、工會(huì)負(fù)責(zé)人
3、微信線上溝通渠道的建立
1）管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立
2）員工群-開“薪”樂園微信“實(shí)施”建立
4、黨建共建
5、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
6、食堂負(fù)責(zé)人
7、退休“行長(zhǎng)”
二、客戶經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作
1、開“薪”樂園維護(hù)
1）不同產(chǎn)品線上沙龍展示
2）不同節(jié)日線上沙龍展示
3）不同客群紅包雨群展示
4）不同客群特色活動(dòng)展示
5）不同增值服務(wù)活動(dòng)展示
6）不同禮遇活動(dòng)展示
2、產(chǎn)品維護(hù)策略實(shí)施人
1）貴賓客（金卡、白金卡、鉆石卡等）
2）人民幣結(jié)算特色業(yè)務(wù)（資金歸集、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等）
3）電子銀行（個(gè)人網(wǎng)上銀行、電話銀行、微信銀行、手機(jī)銀行等）
4）個(gè)人消費(fèi)貸（信用卡、個(gè)人綜合消費(fèi)貸/汽車貸/質(zhì)押貸等）
5）理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合營(yíng)銷/科學(xué)配置）
6）其他金融產(chǎn)品
三、營(yíng)銷策略分析
1、不同層級(jí)代發(fā)營(yíng)銷策略
1）代發(fā)一般職工
2）代發(fā)中層管理者
3）企業(yè)高管及私營(yíng)企業(yè)主
2、拼團(tuán)思維
1）拼團(tuán)貸款
2）拼團(tuán)理財(cái)
3）批團(tuán)存款
3、平臺(tái)推薦發(fā)
案例：《惠生活的爆品生活之道》
4、渠道共享法
案例：《35家連鎖水果店走進(jìn)代發(fā)單位》
5、政績(jī)輔助法
案例：《代發(fā)客群打趕集“敢”出來的500萬理財(cái)》
6、互動(dòng)整合法
案例：《四季會(huì)員共享日 》
案例：《私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的900萬元 》
7、路演宣傳法
案例：《“開薪樂園”引流無數(shù)的二維碼“墻”》
8、串聯(lián)營(yíng)銷法
案例：《一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位代發(fā)客戶》
9、福利引導(dǎo)法
案例：《線下拼多多，拼來的50位金卡代發(fā)戶》
10、增值福利法
案例：《VIP會(huì)廳引流的80位代發(fā)中高層客戶》

第四講：代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系
一、黨建共建享榮譽(yù)
1、青年先鋒評(píng)選
2、五一優(yōu)秀勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)略u(píng)選
3、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)優(yōu)秀員工評(píng)選
4、其他
二、“薪”享好禮
1、會(huì)員優(yōu)惠卡活動(dòng)
2、個(gè)人辦公用品（個(gè)性化）
3、個(gè)人生活用品（個(gè)性化）
4、各類個(gè)性化家庭飾品
三、“薪”購(gòu)優(yōu)惠
1、線上平臺(tái)優(yōu)惠購(gòu)
2、代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造
3、代發(fā)客群優(yōu)惠日
四、“薪”享快樂
1、網(wǎng)點(diǎn)沙龍
1）（基金）投資攻略
2）個(gè)人形象設(shè)計(jì)
3）個(gè)性化應(yīng)聘設(shè)計(jì)
2、成長(zhǎng)俱樂部
1）投資理財(cái)大課堂系列課程
2）定期投資攻職業(yè)規(guī)劃講座
3）定期交友聯(lián)誼會(huì)
4）系列通用技能講座
五、生活享品質(zhì)
1、代發(fā)客群集體慶生會(huì)
2、達(dá)標(biāo)客戶生活品質(zhì)體檢
3、達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶生活品質(zhì)收納管理

第五講：代發(fā)客群產(chǎn)品維護(hù)策略
一、習(xí)慣-低門檻產(chǎn)品銷售
1、活期資金的產(chǎn)品鏈接側(cè)率
2、理財(cái)產(chǎn)品的鏈接策略
二、依賴-周期性產(chǎn)品銷售
1、基金定投產(chǎn)品鏈接策略
2、黃金積產(chǎn)品鏈接策略
3、消費(fèi)貸產(chǎn)品鏈接策略
三、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移-躉購(gòu)性產(chǎn)品銷售
1、躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品鏈接策略
2、期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品鏈接策略
3、信托鱷梨產(chǎn)品鏈策略

第六講：代發(fā)客群線上營(yíng)銷基本功-微信裂變維護(hù)體系打造
一、新起點(diǎn)，再出發(fā)—-打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)務(wù)
1、客戶在線上的聚集地——微信
2、在線服務(wù)營(yíng)銷的應(yīng)知理論： 4i理論
3、優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
4、六招獲客：六大微信獲客實(shí)操技巧
練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
工具：微信個(gè)人名片中的品牌塑造工具
二、好文案，引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫
1、朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來的價(jià)值
2）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
2、銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3）理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
4）“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
3、在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2）評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
工具：文案設(shè)計(jì)工具，從“標(biāo)題黨”-“練爆點(diǎn)”
三、微信線上維護(hù)：巧分類，速畫像—打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)
1、微信客戶分類
1）對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類
2）標(biāo)簽分類
2、分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧
1）客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽
2）備注標(biāo)簽：建立客戶“制導(dǎo)”平臺(tái)，及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
練習(xí)：看文識(shí)客戶——朋友圈客戶畫像及標(biāo)簽提煉
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表
四、微信線上維護(hù)：精內(nèi)功，提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫(kù)建立
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)的2、4、6、8
1）2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)
2）4個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3）6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
4）8個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用
五、盤微群，巧裂變—存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理
1、微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
1）簡(jiǎn)述社群、社群營(yíng)銷；
2）微信群運(yùn)營(yíng)與群質(zhì)量分析四維度
2、銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結(jié)構(gòu)
2）微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略
3）群公告、群規(guī)與日常管理技巧

代發(fā)工資客群培訓(xùn)