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門店銷售提升方案
一、課程時(shí)間：一天
二、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過(guò)培訓(xùn)使員工形象、個(gè)人舉止、對(duì)客服務(wù)技巧方面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，滿足客戶的期望值，增加客戶滿意度。
2、通過(guò)培訓(xùn)使員工了解服務(wù)禮儀的重要性，有效提高服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)心態(tài)，提升員工的職業(yè)化素養(yǎng)，提高工作效率。
3、通過(guò)培訓(xùn)幫助員工順暢服務(wù)流程，明確標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、通過(guò)培訓(xùn)為企業(yè)樹(shù)立更優(yōu)質(zhì)的形象，提升銷售技能與業(yè)績(jī)。

三、課程大綱
第一講：陽(yáng)光銷售心態(tài)塑造—四人心態(tài)
員工心態(tài)決定服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī)，決定影樓發(fā)展。
當(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)該具有：
一、大人心態(tài)：像喜歡孩子那樣喜歡客戶！
二、男人心態(tài)：像喜歡美女那樣喜歡客戶！
三、強(qiáng)者心態(tài)：像喜歡老人那樣喜歡客戶！
四、商人心態(tài)：像喜歡金錢一樣喜歡客戶!
五、對(duì)待客戶的黃金法則：
想贏就先付出——投資心態(tài)(不付出超人代價(jià)，不會(huì)有超人成績(jī))
想勝就先幫助——幫助心態(tài)(對(duì)待客戶要用心幫助、而不是花招)
合作是省時(shí)間——共贏心態(tài)(速度、快，不要浪費(fèi)你我時(shí)間)
愛(ài)你就要求你——孝子心態(tài)(強(qiáng)迫、要求、催逼是因?yàn)槲覑?ài)你)
六、四人心態(tài)的核心：每一個(gè)別人都是最好的別人，而自己是最好的自己!

第二講：門店銷售技巧“七步曲”
一、企業(yè)的價(jià)值觀
二、現(xiàn)在客戶與五年前客戶的期望對(duì)比
三、一個(gè)滿意顧客和一個(gè)不滿顧客的不同作用
四、正確認(rèn)識(shí)客戶：客戶是企業(yè)生命的源泉，沒(méi)有客戶，就沒(méi)有我們的發(fā)展。
五、服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
1、對(duì)服務(wù)有深刻的理解
2、對(duì)門店有全方位的了解
3、人際交往能力和技巧
4、良好品德與精神：正直、誠(chéng)實(shí)、換位思考、團(tuán)隊(duì)精神、主人翁意識(shí)等。
六、服務(wù)的四個(gè)層面
服務(wù)流程—完整;服務(wù)質(zhì)量—達(dá)標(biāo);服務(wù)態(tài)度—端正：;服務(wù)境界—感動(dòng)

七、銷售的“七步曲”
第一步:打開(kāi)店門，熱情微笑迎接;或?yàn)榭腿碎_(kāi)門，并遮擋陽(yáng)光，以示尊貴與尊重。
第二步:進(jìn)店打招呼(親切招呼)
技巧：1、自我介紹：向客人作自我介紹可拉近彼此之間的距離。
2、打破沉悶：打開(kāi)話題或稱贊客人。
3、商品迎客：直接向客人介紹產(chǎn)品。
4、開(kāi)放式問(wèn)題：有什么可以幫你?
5、留意身邊的客人。

第三步：留意客人需要(關(guān)心客人)
眼：→留意客人翻看之產(chǎn)品及徘徊地方
耳：→細(xì)心聆聽(tīng)，尤其客人與朋友的互相傾談
口：→開(kāi)放式問(wèn)題/引導(dǎo)客人講出心中所想

第四步：產(chǎn)品介紹：(FAB誠(chéng)意推薦)
強(qiáng)調(diào)好處
示范

第五步：解決客人的猶豫不決
技巧：1、是,只不過(guò)，YES/BUT先認(rèn)同客人之論點(diǎn),再帶出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
2、有什么疑問(wèn)呢?我可以幫你(開(kāi)放式發(fā)問(wèn))
3、你擔(dān)心些什么呢：強(qiáng)調(diào)好處;提供售后服務(wù)
4、選擇技巧

第六步：完成交易及附加推銷
技巧：1、留意購(gòu)買訊號(hào)的出現(xiàn)
語(yǔ)言：–：我要這個(gè)套系/我訂了可下月為女兒…
非語(yǔ)言–點(diǎn)頭
2、嘗試達(dá)成交易，可運(yùn)用:
直接問(wèn):：我?guī)湍闼⒖?我?guī)湍闾顚懹唵?br /> 建議:多訂一套可獲___折
想當(dāng)然：現(xiàn)在買了,今天可及時(shí)參加
附加推銷:：配件/推廣/送禮

第七步：美程服務(wù)或?yàn)榭腿碎_(kāi)門。
禮貌用語(yǔ)：再見(jiàn)、歡迎光臨等，送別客人。
八、工具：門店七步曲評(píng)分表
九、互動(dòng)：運(yùn)用四人心態(tài)并按照銷售七步曲進(jìn)行角色扮演PK。
如何訓(xùn)練你的微笑——微笑讓你充滿陽(yáng)光
1、微笑服務(wù)及微笑訓(xùn)練
2、微笑與第一印象
3、關(guān)于微笑的思想訓(xùn)練

第三講：客戶價(jià)值
一、什么是客戶?
我們的衣食父母;是越用越多的資源;是我們商業(yè)回報(bào)的來(lái)源。
二、什么是客戶價(jià)值?——是非業(yè)務(wù)價(jià)值!客戶價(jià)值是執(zhí)行的動(dòng)力與方向。戰(zhàn)略上，是百年基業(yè)的根本。
三、怎么做客戶價(jià)值?
敬畏客戶，超越客戶價(jià)值期望，讓客戶感動(dòng)。——內(nèi)心
在保證自己公司基本利益的前提下，滿足客戶需求，超越客戶期望。——行為
三大方法：新增法、排除法、遞進(jìn)法。
四、客戶價(jià)值的修煉
1、你的客戶是誰(shuí)?
2、上周為這些客戶做了哪些工作?
3、這些工作的結(jié)果是什么?
4、本周準(zhǔn)備做什么事感動(dòng)客戶?
5、內(nèi)部客戶價(jià)值
只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的外部客戶價(jià)值。

第四講：服務(wù)禮儀
真實(shí)瞬間：人與人接觸的第一感覺(jué)
禮儀帶給你機(jī)會(huì)：禮儀是你成功之路的秘密武器
禮儀讓你的心情更加亮麗
一、禮儀就在你身邊：禮儀的作用及禮儀的兩個(gè)基本原則
二、職場(chǎng)行為規(guī)范禮儀
1、標(biāo)準(zhǔn)站姿講解與訓(xùn)練
2、標(biāo)準(zhǔn)坐姿講解與訓(xùn)練
3、標(biāo)準(zhǔn)走姿講解與訓(xùn)練
4、引領(lǐng)禮儀
5、接待禮儀——迎接禮儀、送別禮儀。
三、服務(wù)禮儀中的語(yǔ)言魅力
1、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣音量的把握
2、待客三聲：來(lái)有問(wèn)聲，問(wèn)有答聲，走有送聲。
3、規(guī)范禮貌用語(yǔ)與禁忌。
4、真誠(chéng)的贊美
5、善于利用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言：表情、眼神的修煉
四、微笑禮儀訓(xùn)練
門店銷售提升方案