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深圳采購談判課程

【課程背景】
在供應(yīng)鏈的環(huán)境下，談判到底在那些情況下才是必須的？如果需要談判，又應(yīng)該關(guān)注些什么？談判應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)和變量？標(biāo)準(zhǔn)件和非標(biāo)準(zhǔn)件在談判中又有那些區(qū)別？談判有那幾個階段，每個階段應(yīng)該做什么？談判時面對不同的對手時應(yīng)該如何識別對方？哪些最關(guān)鍵的目標(biāo)和時機(jī)？最終而達(dá)至目的？以上談判中的種種都可以通過此課程進(jìn)行學(xué)習(xí)和練習(xí)，通過精心準(zhǔn)備和增強(qiáng)能力，以增加你談判的成功機(jī)會。
【授課時長】
1 天，6 小時/天

【課程收益】
1、明了談判過程中戰(zhàn)略的制定和變量的確認(rèn)；
2、明了談判的過程，以及每個過程能做和不能做的；
3、明了談判的技巧；
4、確認(rèn)談判雙方價格的來源及如何識別重合區(qū)域；
5、明了談判是對抗與合作的雙重結(jié)果的產(chǎn)物，雙贏如何達(dá)成；
6、明了團(tuán)隊(duì)在談判過程中的作用，分工協(xié)作如何最終達(dá)至談判成功。

【授課對象】
1.企業(yè)人員：采購經(jīng)理，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)等
2.企業(yè)類別：
研發(fā)型公司（采購、研發(fā)、銷售人員）
生產(chǎn)型公司（生產(chǎn)、計劃、采購、銷售人員）
銷售型公司（采購、貨物排位管理、物流人員）
供應(yīng)鏈管理公司（運(yùn)營經(jīng)理、客戶服務(wù)、IT、采購經(jīng)理等）
第三方物流公司（資源采購經(jīng)理、運(yùn)輸經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理、IT 經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理等）

【課程特色】
講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
實(shí)戰(zhàn)演練，分析談判對象的心理，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員的問題分析能力和客戶應(yīng)答能力，最終達(dá)成雙贏。

【課程大綱】
第一單元：概述
一、談判及其重要性
二、選擇談判時機(jī)
三、談判階段
1、準(zhǔn)備階段
2、會談階段
3、后續(xù)階段
案例：談判的力量：中英關(guān)于香港回歸問題的談判歷程

第二單元：獲得并理解信息
一、了解采購背景
1、應(yīng)滿足的需要
2、供應(yīng)市場的環(huán)境
3、采購和供應(yīng)戰(zhàn)略
4、供應(yīng)商關(guān)系類型
二、分析價格和成本
1、價格和成本分析的重要性
.成本定價
.需求定價
.當(dāng)價格過低時
2、分析供應(yīng)商的價格
3、建立成本模型
.原材料
.勞動力
.管理費(fèi)用
.利潤
4、獲取成本和價格的市場信息
.報價
.參考價格
.原材料價格
.趨勢分析
.專家的獨(dú)立評估

三、了解供應(yīng)商組織
1、評價供應(yīng)商能力和策略
2、供應(yīng)商如何看待公司
四、所涉及的人員
1、談判風(fēng)格
.溫和型
.強(qiáng)硬型
.理智型
.創(chuàng)新型
.成交型
2、立場和利益
五、決定實(shí)力的均衡
1、組織的實(shí)力
2、個人的實(shí)力
六、SWOT分析

第三單元：談判目標(biāo)與策略
一、確定談判目標(biāo)
1、目標(biāo)的不同層次
.公司目標(biāo)
.職能目標(biāo)
.談判目標(biāo)：要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和要解決的問題
2、目標(biāo)的相關(guān)性
二、變量和選擇
1、確定變量
2、考慮各種選擇：每個變量都涉及不同選擇的組合
三、設(shè)定變量目標(biāo)
.切中主題
.遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)
.詳盡
.可度量
.公正
.協(xié)調(diào)性
四、明確談判的范圍
1、判定對方的目標(biāo)
2、目標(biāo)對比
3、考慮利益而非立場
4、多重變量

五、制定策略
1、談判策略涉及哪些
2、單贏和雙贏
3、立場的確定
4、談判的次序
5、說服技巧的使用
.情感說服
.邏輯論證
.討價還價
.折衷
.威脅
6、談判戰(zhàn)術(shù)
.“設(shè)置障礙”技巧
.沉默
.重復(fù)、重復(fù)，再重復(fù)
.暫停
.分割和控制
.爭取同情
.在此調(diào)整需求
.還有一件事
.最后期限
.節(jié)制
7、談判團(tuán)隊(duì)
.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
.專業(yè)支持
.總結(jié)人員
.觀察人員
案例：談判時解決問題的和平方式：瓜達(dá)爾港項(xiàng)目談判始末

第四單元：談判
一、談判階段
1、開始階段
2、試探階段
3、提議階段
4、討價還價階段
5、達(dá)成協(xié)議階段
二、提問和傾聽
1、提問的藝術(shù)
.開放式問題
.封閉式問題
.試探性問題
.復(fù)合性問題
.引導(dǎo)性問題
.反射性問題
.假設(shè)性問題
2、積極傾聽的藝術(shù)
三、回顧立場和利益
四、肢體語言
五、同其他國家的人談判
1、文化因素
2、語言
六、電話談判
案例：談判和實(shí)踐相結(jié)合才能達(dá)成雙贏：福建湄洲灣碼頭建設(shè)項(xiàng)目談判實(shí)踐

第五單元：后續(xù)工作
一、形成正式協(xié)議
二、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
三、評估談判績效
1、成功談判者必備的素質(zhì)
2、評價談判
案例：談判是對抗和合作的結(jié)合:中鵬與哈工大合作項(xiàng)目的談判歷程

深圳采購談判課程