課程描述INTRODUCTION
渠道管理培訓(xùn)兩天班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理培訓(xùn)兩天班
課程目標(biāo):
.渠道建設(shè)
.渠道營(yíng)銷能力提升和策略
.把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
.學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
授課對(duì)象:
渠道銷售人員
課程大綱:
第一部分:渠道建設(shè)
一:渠道營(yíng)銷基本理念
.渠道管理管什么?
.什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)?
.面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
.渠道管理員的職業(yè)化再造
.渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
.觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么?
.策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)(顧客)細(xì)分
二:新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展
.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論
.關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn)
.渠道長(zhǎng)度
.渠道寬度
.渠道廣度
.渠道深度
.案例分析
.渠道的五大價(jià)值
.渠道面臨的瓶頸有哪些
.渠道改進(jìn)建議
.渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)
.渠道管理破解之道
.渠道創(chuàng)新的案例分析
.成本壓力下,渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié)
2、渠道多元化—開源環(huán)節(jié)
3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié)
4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié)
5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié)
6、終端超級(jí)化—銷量環(huán)節(jié)
.渠道發(fā)展新定位
.渠道營(yíng)銷的支持系統(tǒng)
.渠道的精細(xì)化管理
.不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式
第二部分:渠道營(yíng)銷能力提升
一:如何管理自己的市場(chǎng)終端?
.市場(chǎng)終端對(duì)公司的意義有哪些?
.市場(chǎng)末端管理包括哪些工作?
.如何做好產(chǎn)品展示、搞好價(jià)格管理?
.如何做好終端的廣告展示?
.如何處理好對(duì)終端的顧客投訴?
二:營(yíng)銷的策略.
.營(yíng)銷必須準(zhǔn)備技巧與策略。
.營(yíng)銷服務(wù)開場(chǎng)白技巧策略。
.營(yíng)銷中高效詢問技巧策略。
.營(yíng)銷中如何去展示你產(chǎn)品。
.營(yíng)銷中如何處理客戶異議。
.營(yíng)銷中促成技巧策略分析。
.高效促銷技巧與策略分析。
第三部分:如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧:制作活頁(yè)文件夾
B、心理準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
如何找到渠道里面的Key man.
拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
拜訪客戶的語(yǔ)言技巧:學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng):贊美的要點(diǎn)
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧.
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?
互動(dòng)分析: 渠道開發(fā)案例分析.
鏈接二、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
第四部分:經(jīng)銷商的管理維護(hù)
一、經(jīng)銷商管理與維護(hù)
渠道商的9喜歡9不喜歡
渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
渠道管理管什么?
渠道商服務(wù)與管理的基本工作
. 設(shè)立與取消、銷售合同
. 鋪貨及銷售、銷售服務(wù)
. 規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
. 庫(kù)存管理、售點(diǎn)廣告
. 促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息
經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
二、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?
.如何做好客情維護(hù)
.渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)
1:周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2:重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)
渠道管理培訓(xùn)兩天班
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已開課時(shí)間Have start time
- 江猛
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 抓住機(jī)遇 共創(chuàng)輝煌 臧其超
- 雙贏渠道管理策略 王子璐
- 市場(chǎng)渠道推廣策略 王子璐
- 汽車行業(yè)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí) 韓國(guó)凱
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳區(qū)域市場(chǎng)管理 賈春濤
- 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)規(guī)劃與銷售 劉成熙
- 流量經(jīng)營(yíng)下區(qū)域營(yíng)銷管理能力 賈春濤
- 光伏農(nóng)村市場(chǎng)渠道拓展與銷售 吳越舟
- 如何做好一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 吳越舟
- 新控銷模式下醫(yī)院產(chǎn)品在院外 黃偉文
- 轉(zhuǎn)型下渠道管理效能提升 賈春濤
- 決勝2025-經(jīng)銷商洞察機(jī) 廖大宇