課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售精英培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售精英培訓(xùn)
一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷… …
案例分享：看美女學(xué)營(yíng)銷
二、銷售與營(yíng)銷
1.什么是銷售? 什么是營(yíng)銷？
2.銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
3.優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的心態(tài)
互動(dòng)討論：什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
三、營(yíng)銷的核心
1.營(yíng)銷原理及成交的核心要素
2.客戶的需求狀態(tài)？
3.信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
4.價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
5.情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手
6.能力判斷
四、為什么有人很會(huì)賣？（顧問式銷售模式解析）
1.案例分析：榜樣的力量
2.新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張
3.流程、工具、資訊… …
4.顧問式銷售的工作方式解讀
討論：客戶從我們這里買走的是什么？
討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇*的解決方案？
五、客戶究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是最重要的事情）
1.客戶購(gòu)買心理與行為
2.客戶購(gòu)買流程分析
3.客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
4.客戶性格分析
5.不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng)
六、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？
討論：如何收集客戶信息
2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法
對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓
您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物銷售。
3、質(zhì)量型客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值評(píng)估
七、前期接觸的關(guān)鍵
1.準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？
2.創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
討論：如何給客戶留下良好的第一印象？
3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對(duì)策略
4.設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白
討論：開場(chǎng)白舉例
情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號(hào)
八、專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧
1、讓客戶有興趣聽電話
如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；
高效開場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語言要素在電話中的運(yùn)用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定?？赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
情景模擬：客戶在電話中的換絕如何應(yīng)對(duì)
九、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）
（一）客戶需求的分析
1、不明確型
什么樣的客戶是不明確型的客戶？
不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
2、半明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶？
半明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
3、完全明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶？
半明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：如何客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？
（二）客戶需求了解與滿足
1.*客戶需求詢問法
2.FAB客戶需求引導(dǎo)法
3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2.劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問題庫(kù)的建立與使用
3.現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：專業(yè)問話技巧
案例：“5WHY”探詢客戶需求法
十、*殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
1.介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
2.介紹的方式
3.演練：賣點(diǎn)包裝
案例：老太太的成功賣棗術(shù)
十一、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營(yíng)銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
分析客戶購(gòu)買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。
4、如何報(bào)價(jià)
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？
情景模擬：價(jià)格談判的讓步策略
十二、面對(duì)拒絕和異議如何處理
1、客戶為何會(huì)拒絕
起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。準(zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，隨便找些理由來擺脫你。
2、面對(duì)拒絕的心態(tài)
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。
3、拒絕處理的步驟及方法
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無形的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷從拒絕開始！
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
5.什么是異議
6.客戶異議的價(jià)值
7.異議解除的有效步驟
8.常見異議與應(yīng)對(duì)方法
9.處理異議的5大失誤點(diǎn)
10.處理異議的5大成功點(diǎn)
11.處理價(jià)格異議的策略
十三、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。
獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧。
2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)
只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)就很容易成交了。
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
顧問式銷售精英培訓(xùn)
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