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銷售渠道管理技能培訓

第一單元全面認知行業(yè)渠道市場
A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？
C.渠道的定義與建立的四項原則；
D.·渠道的價值分析
E.·各種成功的渠道運作模式
案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二單元分銷商對渠道的影響力
A.上下游關系：誰是誰的衣食父母？
B.20/80法則與分銷商管理；
C.分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
D.我們和渠道商之間必須要有分工
E.分銷商在企業(yè)是贏利的動力；
游戲體驗：80萬向誰借？

第三單元進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵
A.·渠道結構的設計
B.·渠道層級的設計
C.·渠道成分的設計
D.·渠道職能的設計
E.·渠道的評估系統(tǒng)
·案例分享：方正的渠道建設
第四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略
A.分銷商的分析
B.建立分銷商的檔案
C.用SWOT分析你的情況
. 分銷商
. 集成商
. 自己
D.制定行動的計劃
. 銷售人員的自我管理
. 銷售人員的方正分銷商管理
. 銷售人員的銷售技能
討論：SWOT工具的運用

第二篇分銷商開拓篇
第一步擬定分銷策略
. －影響分銷商選擇的因素分析
第二步挑選與審核分銷商
. 選擇分銷商時要了解的基本問題
. 分銷商的五項選擇管理
. 分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
第三步識別分銷商
. 識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用
. -分析分銷商的需求在哪里？
第四步達成合作關系
. 制定及運用貿(mào)易條款
. 一般情況下給予的信貸
. 如何提供信貸便利
. 合同樣本
. 分銷商的篩選過程

第三篇分銷商管理篇
第一單元對分銷商的管理
A.為什么要把業(yè)務轉交給分銷商
B.分銷商的看法與供應商的局限
C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
D.分銷商是如何看待供應商的銷售人員
E.定期審核方正分銷商的方法
第二單元對渠道的扶植與發(fā)展
A.·分銷商是如何賺錢的？
B.·如何能夠使他們賺錢更快？
C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆涨鍐?br /> D.對渠道的促銷組合
E.市場代表如何培訓渠道商？
F.基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化
G.推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標
H.渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖
第三單元典型的渠道沖突與價格
A.·渠道沖突的類型
B.·如何有效遏制價格競爭
C.·有效避免惡性串貨的六種方法
D.·如何評價塞貨的優(yōu)劣
第四單元提升溝通能力促進市場份額
A.-分銷商關系發(fā)展的四種類型
B.-分銷商關系發(fā)展的五步驟
C.-四大死黨的建立與發(fā)展
D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
E.-銷售風格的測試與解說
F.-如何調(diào)整自己的風格來適應方正分銷商

第四篇：渠道服務篇
第一單元渠道的服務
A.渠道分銷商需要的服務
B.服務帶給分銷商的價值在哪里？
C.我的選擇：績效與滿意度
D.二者之間的關系
第二單元渠道對企業(yè)績效的分析
A.對銷售的貢獻
B.對利潤的貢獻
C.分銷商的能力
D.分銷商的服從度
E.分銷商的適應能力
F.分銷商對增長的貢獻
案例：績效分析的方法
第三單元渠道成員服務水平顧客滿意度評估
A.顧客滿意的重要意義
B.決定顧客滿意度的因素
C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
D.保持通路成員的忠誠度
討論：滿意度與忠誠度之間的關系
第四單元如何與分銷商建立伙伴關系
A.管理分銷商的五條原則
B.供應商的銷售人員所需的技能
C.分銷商的銷售人員所需的技能
D.如何為分銷商的業(yè)務增值
E.改善分銷商關系的有效途徑

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