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客戶的開發(fā)管理培訓(xùn)

第一章：銷售的認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

第二章：客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標(biāo)
三、如何尋找決策人
四、初次拜訪客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
五、初次拜訪客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
六、建立初次拜訪客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
七、訓(xùn)練初次拜訪客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
八、主動(dòng)熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
九、如何做到不給客戶壓力

第三章：客戶開發(fā)中的需求探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個(gè)人問題
5、主動(dòng)講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：客戶開發(fā)中的產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：客戶維系中的邀約客戶與跟進(jìn)客戶
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請(qǐng)求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第六章：客戶維系中的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】
1、資料及時(shí)性
2、資料完整性
3、資料真實(shí)性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級(jí)管理
3、關(guān)注產(chǎn)品管理
四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰(zhàn)敗判斷
2、喚醒方法
3、戰(zhàn)敗分析
4、轉(zhuǎn)介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉(zhuǎn)介紹
3、社會(huì)化傳播

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