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面對(duì)面推銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
實(shí)體店、PC網(wǎng)商、移動(dòng)網(wǎng)商，中國(guó)的零售業(yè)進(jìn)入了三國(guó)時(shí)代，群雄混戰(zhàn)，在這個(gè)多元化的時(shí)代，企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)贏得重要的一票。
【課程目標(biāo)】
1、了解銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；
2、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
3、提高銷售業(yè)績(jī)
【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【學(xué)員對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
【授課形式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

【課程內(nèi)容】
第一講：了解消費(fèi)者
一、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念
1、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理消費(fèi)者方面
2、“以消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)模式
3、銷售代表在消費(fèi)者關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
二、消費(fèi)者的類型及其特征
1、四種性格特征的消費(fèi)者
2、五類經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者
三、消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析
1、消費(fèi)者究竟需要什么？
2、 消費(fèi)者所關(guān)心的核心利益
3、 消費(fèi)者與零售商、工業(yè)采購(gòu)商及終端消費(fèi)群體在購(gòu)買行為上相比有什么特點(diǎn)
四、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素
1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
2、產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
3、技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
4、服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；

第二講：銷售心態(tài)
一、 換位思考，將商品推銷給自己
1、養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
2、如果你是消費(fèi)者
3、全面了解你的消費(fèi)者
4、投其所好，贏得消費(fèi)者
二、相信自己，永不言敗
1、抱怨不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中
2、拋棄面子思想
3、拋棄負(fù)面的想法和語(yǔ)言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）
4、 確認(rèn)你想要的，并為此努力
5、我可以，我愿意試試，我會(huì)成功

三、你也可以成為銷售高手
1、尋找你的假想對(duì)手，并設(shè)立目標(biāo)（循序漸進(jìn)）
2、分析假想對(duì)手，并進(jìn)行比較
3、尊敬你的假想對(duì)手，并超越他
四、銷售成功，貴在堅(jiān)持
1、養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
2、做好日志，并善于總結(jié)
3、拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
4、善待每一個(gè)消費(fèi)者
五、快樂(lè)銷售（快樂(lè)銷售的秘訣）
1、真誠(chéng)加方法等于成功加快樂(lè)（也只有快樂(lè)而真誠(chéng)的人才能找到正確的方法）
2、細(xì)心加耐心等于成功和快樂(lè)
3、快樂(lè)能使壓力變?yōu)閯?dòng)力

第三講：推銷技巧
一、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
1、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
2、產(chǎn)品說(shuō)明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術(shù)

二、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1)問(wèn)題點(diǎn)
2)興奮點(diǎn)
3)情緒性字眼
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
1)好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
2)影響性提問(wèn)加深消費(fèi)者的痛苦
3)滲透性提問(wèn)獲取更多信息
4)診斷性提問(wèn)建立信任
3、問(wèn)題類型：
1)開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
2)封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
4、如何說(shuō)：
1)把好處說(shuō)夠
2)把痛苦塑造夠
5、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
1)改變自己的肢體動(dòng)作
2)控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
1、顧問(wèn)式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、如何贏得消費(fèi)者的好感
四、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心
3、利用贈(zèng)品4、提出問(wèn)題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、FAB-E分析
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局

七、10招面對(duì)砍價(jià)
1、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
2、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
3、分清消費(fèi)者類型
4、針對(duì)性報(bào)價(jià)
5、講究報(bào)價(jià)方式、
6、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
7、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
8、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
9、突出得力的后續(xù)支持。
10突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
八、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則

第四講、異議處理
一、反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒(méi)有說(shuō)服
5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
二、異議類型
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、如果消費(fèi)者說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒(méi)有錢！
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮，給你電話！

三、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠
四、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話
五、提供建議的方法
1、建立親和感
2、成功銷售的新層次
3、迎合購(gòu)買者的心理

六、消費(fèi)者異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
七、挖掘消費(fèi)者潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
2、看透消費(fèi)者的內(nèi)心世界——做好消費(fèi)者的需求顧問(wèn)——讓消費(fèi)者依賴你！
3、調(diào)順消費(fèi)者的需求順序——做好消費(fèi)者的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓消費(fèi)者離不開(kāi)你！
4、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
5、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
八、服務(wù)的類型
1、差異化的服務(wù)
2、售前服務(wù)
3、售后服務(wù)

面對(duì)面推銷技巧培訓(xùn)