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會銷系統(tǒng)的建立與升級培訓(xùn)課程

會銷的概念
為了便于溝通，明確溝通中最基本的基模要素，先明確會銷的概念。
會銷系統(tǒng)有廣義和狹義的區(qū)別，這里的會銷系統(tǒng)是指邀約后初步確定客戶來參會：會前的接待、會場成交前的服務(wù)、成交前的鋪墊、現(xiàn)場成交（包含第二次成交，第三次成交等）、會銷即將結(jié)束的再次成交和會銷結(jié)束的鋪墊、到會銷或招商會結(jié)束后的完成催款、以及收回全款和完成客戶轉(zhuǎn)介紹。
對于依賴會銷或會議招商來獲得成功的企業(yè)，
會銷系統(tǒng)的重要性不言而喻；是關(guān)鍵中的關(guān)鍵；核心中的核心；非常重要。
為什么這樣說呢？
因為公司邀約團隊或招商團隊的之前短則1周，長則1個月的所有努力，會在這里呈現(xiàn)結(jié)果。有的公司可能一個月份的業(yè)績只靠這個來呈現(xiàn)，有的公司可能一年的結(jié)果只靠這個來推動。
如果這次沒做好呢？那么辛辛苦苦組建的新團隊就可能土崩瓦解。因為培訓(xùn)新人很難，成本較高，培育的周期又可能比較長，憋著勁就等著這一場來拿結(jié)果呢，結(jié)果業(yè)績不佳，新人沒信心了。也可能團隊士氣在較長一段時間內(nèi)會很低迷，甚至影響到后面的新人招聘，新團隊組建，導(dǎo)致HR的招聘成本驟增很多；還會導(dǎo)致團隊的Leader溝通成本大增，需要更多的時間去安撫下屬，激勵下屬。
有的公司也是因為期待已久的這次招商沒搞好，直接導(dǎo)致股東退股，合伙人解散，公司解體。
那么怎么才能做一個成交率高；
讓客戶感覺良好，又能在成交的過程中塑造公司的品牌；
有利于今后團隊的邀約；
容易收尾款的高績效會銷系統(tǒng)呢？
下面就以YM集團的會銷系統(tǒng)（精華班）升級來做一個分享?？蛻艉喗椋篩M集團是國內(nèi)排名第一的某行業(yè)培訓(xùn)、咨詢專業(yè)機構(gòu)。
成立于2003年，總部設(shè)在深圳，分公司和合作機構(gòu)遍布全國，深度合作的客戶有蘇寧電器、聯(lián)想集團、如家酒店、創(chuàng)維、西貝餐飲等等，部分客戶為主板或新三板上市企業(yè)

一、客戶痛點
1、會前服務(wù)不夠，到場率偏低；
2、會銷的成交手是從每個事業(yè)部或分公司抽調(diào)的人員，會場服務(wù)不夠?qū)I(yè)；
3、現(xiàn)場成交業(yè)績不佳；
4、會后催款難

二、項目要點
1、集中公司資源，限期招聘、專業(yè)培訓(xùn)、反復(fù)演練；
（詳見成功案例分享二：團隊組建）
2、撰寫業(yè)務(wù)手冊，熟記產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等；
3、會前培訓(xùn)、動員；
4、崗位具體要求細(xì)致到動作分解；
5、會場酒店遴選；
6、布置升級，從易拉寶、桁架、桌上陳列品、三角牌、洗手間指示牌、地貼等等；
7、會前接待要求、會議期間的具體服務(wù)、成交鋪墊、試水溫、挖掘客戶需求、成交戰(zhàn)術(shù)、會場逼單、會銷中課后溝通、會銷后非正式溝通等；有話術(shù)、行為要點、團隊協(xié)作要求等；
8、會銷結(jié)束前成交；
9、會銷結(jié)束時催款鋪墊；
10、會后催款；
11、會后轉(zhuǎn)介紹。

三、項目實施
這是筆者來到Y(jié)M集團的做的第一項目，也是最考驗咨詢師功力的內(nèi)部咨詢項目。2016年的春節(jié)，別人都在歡度佳節(jié)，但筆者卻在一個一個崗位、環(huán)節(jié)的做標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵要素……
項目進行到一半時，眼睛壞了，看到電腦屏幕就流淚……
在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切下，項目順利實施。

四、項目價值
1、會銷系統(tǒng)升級后，形象升級，公司品牌得到強化和提升；
2、有專業(yè)的團隊在會場做客服，業(yè)績提升明顯：2016年的營業(yè)收入增長1700多萬元人民幣。會銷業(yè)績好，邀約團隊的信心就足，約場積極性更高；會銷業(yè)績增長明顯，成交客戶較多，為三層業(yè)務(wù)鏈中咨詢項目儲備大量準(zhǔn)客戶；
3、組建的核心部門，培養(yǎng)不少人才，打造了團隊；
4、在2016年的11月，又為落地班的課程做了升級。落地班的項目就借鑒了此項目不少成功之處。
該項目的針對性：主要適用于培訓(xùn)公司、有培訓(xùn)作為引流環(huán)節(jié)的咨詢公司；需要招商的企業(yè)，譬如股權(quán)融資、連鎖招商、產(chǎn)品招代理商、眾籌項目等。
項目心得體會：成功是系統(tǒng)的；成交是系統(tǒng)在成交，而非某一環(huán)節(jié)做好即可；會銷系統(tǒng)升級對企業(yè)的業(yè)績增長會非常明顯；會銷系統(tǒng)的專業(yè)度提升企業(yè)品牌價值。品牌價值提升會有利于前端的邀約；有利于現(xiàn)場成交。

會銷系統(tǒng)的建立與升級培訓(xùn)課程