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【課程背景】
談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進(jìn)行有效的采購談判。
【課程目標(biāo)】
通過本課程，將有機(jī)會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。
【授課風(fēng)格】案例剖析深入，理論結(jié)合實際，操作性強(qiáng)、系統(tǒng)性高
【學(xué)習(xí)方式】互動、講授、發(fā)問、頭腦風(fēng)暴、案例分析、角色扮演
【說明】課綱為兼顧知識體系與結(jié)構(gòu)完整性，信息量較大，可根據(jù)客戶需求設(shè)計或調(diào)整側(cè)重點，而重新定制

【課程大綱】一
第一章：如何了解談判的背景與策略
談判的定義及其特征
如何運(yùn)用談判中的資源分配
采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰(zhàn)略？
什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
采購談判的風(fēng)險
交易交換和關(guān)系交換在采購談判中作用
案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在采購談判中的作用
供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用

第三章：財務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
如何區(qū)分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應(yīng)商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構(gòu)成方法
供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
供應(yīng)商定價的循環(huán)邏輯是什么？
如何在采購談判中運(yùn)用價格彈性？
采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
實戰(zhàn)演習(xí)

第四章：如何更好的進(jìn)行采購談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點
如何評估環(huán)境對談判的影響
為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
可能影響談判的范圍
如何管理談判的利益相關(guān)者？
如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
討論：采購談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源
不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
影響采購談判氣氛的因素
如何看待團(tuán)隊談判與個體談判的利弊？
采購談判中權(quán)力是什么？
權(quán)力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
博奕論在團(tuán)隊中的運(yùn)用
案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
馬斯諾需求理論在采購談判中的運(yùn)用
采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
如何評估談判者的責(zé)任？
談判是一個感知和解碼的過程
個性和風(fēng)格特點在采購談判中的作用？
如何進(jìn)行采購談判的績效評估？
實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？

第七章： 采購談判的其它要點
成功談判者的特征 2. 成功談判者有哪些基本能力？
如何看待采購談判的學(xué)習(xí)周期？
采購談判團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
信任在采購談判中的作用
跨文化談判的因素和影響