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大客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)課

課程綱要：
一、大客戶開(kāi)發(fā)，全員與全程營(yíng)銷(xiāo)
1、工業(yè)品銷(xiāo)售，全員營(yíng)銷(xiāo)才有未來(lái)
2、案例：銷(xiāo)售工程師的技術(shù)含金量
3、關(guān)鍵詞：潛在需求、現(xiàn)實(shí)需求與客戶開(kāi)發(fā)
4、分析：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)
5、互動(dòng)討論：如何搭上技術(shù)延伸到售前的順風(fēng)船？
1）話題一：從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售，隔層窗戶紙，這句話，您同意嗎？
2）話題二：技術(shù)到售前，您認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？

二、發(fā)現(xiàn)需求，撓準(zhǔn)大客戶的癢處
1、客戶需求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心
2、案例：特斯拉，成在發(fā)現(xiàn)需求的敏銳
3、關(guān)鍵詞：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、客戶買(mǎi)點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)心理、使用價(jià)值
1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品內(nèi)在特征帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
2）客戶買(mǎi)點(diǎn)：客戶痛點(diǎn)和癢點(diǎn)引發(fā)的需求特征。
3）購(gòu)買(mǎi)心理：客戶心中的價(jià)值藍(lán)圖與現(xiàn)實(shí)價(jià)值的匹配角度。
4）使用價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值、情感價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的綜合體。
4、分析：幫助客戶成功，發(fā)現(xiàn)需求的第一動(dòng)因
5、解決辦法：把握客戶的客戶，才是制高點(diǎn)
6、專(zhuān)題研討：發(fā)現(xiàn)終端客戶的需求，您有哪些招數(shù)？

三、銷(xiāo)售導(dǎo)入，服務(wù)為弓 方案為箭
1、案例：山特維克服務(wù)大篷車(chē)的啟示
2、關(guān)鍵詞：要素產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1）要素產(chǎn)品：核心零部件或軟件，如INTEL芯片、蘋(píng)果IOS，單獨(dú)不能產(chǎn)生完整的功能，必須嵌入或安裝到其他產(chǎn)品，才能形成最終產(chǎn)品。
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：從產(chǎn)品到解決方案，從硬價(jià)值到軟價(jià)值、附加值，從滿足客戶需求，到超越客戶期望值。
3、分析：服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)即銷(xiāo)售
4、百花齊放：IPHONE的饑渴營(yíng)銷(xiāo)，靶心在哪里？

四、業(yè)務(wù)開(kāi)展，業(yè)務(wù)流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1、案例：INTEL發(fā)動(dòng)用戶，拉動(dòng)OEM銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
2、關(guān)鍵詞：反向營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
3、核心技巧：三個(gè)緯度，吃透銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
1）七個(gè)角色：采購(gòu)中心的角色組成與互通（附圖）
2）兩個(gè)偏好：個(gè)人偏好走在組織偏好之前（附圖）
3）四個(gè)特征：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的兩復(fù)雜、兩依賴（附圖）
4、團(tuán)隊(duì)PK賽：從1-100數(shù)數(shù)的速度高手（附圖）
5、銷(xiāo)售流程概覽：從需求到成交的PDCA循環(huán)
6、角色轉(zhuǎn)變：從應(yīng)用價(jià)值與收益，倒推產(chǎn)品產(chǎn)值的構(gòu)成
7、銷(xiāo)售流程：從需求到滿足的循環(huán)
1）銷(xiāo)售流程圖：客戶需求產(chǎn)生—尋求外在供應(yīng)商—篩選與評(píng)估—業(yè)務(wù)談判—試用—正式采購(gòu)—滿意度評(píng)估—持續(xù)購(gòu)買(mǎi)（附圖）
2）流程關(guān)鍵點(diǎn)：客戶需求產(chǎn)生的時(shí)機(jī)與觸發(fā)點(diǎn)，客戶選擇的理性與感性依據(jù)。
3）需求是起點(diǎn)，滿足既是終點(diǎn)，又是下一個(gè)起點(diǎn)。不滿意的客戶，說(shuō)出來(lái)了，還有可能成為忠誠(chéng)客戶。最怕的是，客戶不滿意，不說(shuō)一句轉(zhuǎn)身就走，沒(méi)給自己任何機(jī)會(huì)去改進(jìn)。
8、小組作業(yè)：畫(huà)出您所在行業(yè)的銷(xiāo)售流程圖

五、后續(xù)跟進(jìn)，吃透產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)
1、案例：工業(yè)機(jī)器人的銷(xiāo)售模式演變
2、關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售模式、解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈合作
3、分析與行動(dòng)：銷(xiāo)售模式定方向，解決方案抓落實(shí)

六、銷(xiāo)售技巧，熟能生巧
1、案例：技術(shù)能手，為何常常茶壺煮餃子？
問(wèn)題1：產(chǎn)品推介沒(méi)有找對(duì)點(diǎn)，自己的興奮點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)對(duì)不上。
問(wèn)題2：產(chǎn)品推介時(shí)，技術(shù)語(yǔ)言要轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言，兩者有時(shí)天差地別。
問(wèn)題3：沒(méi)有掌握FABE產(chǎn)品推介法，單是憑著自己的技術(shù)功底做銷(xiāo)售。
2、關(guān)鍵詞：客戶語(yǔ)言、價(jià)值傳遞、選擇性注意
3、核心技巧：FABE產(chǎn)品推介法
3.1F特征抓要點(diǎn)（附圖）
3.2A優(yōu)勢(shì)打動(dòng)力（附圖）
3.3B利益要顯著（附圖）
3.4E證據(jù)有分量（附圖）
*小結(jié)：賣(mài)點(diǎn)到賣(mài)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換（附圖）
4、小組作業(yè)：針對(duì)新客戶、老客戶，活學(xué)活用FABE
5、素養(yǎng)培育：找對(duì)點(diǎn)，讓好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
6、他山之石：銷(xiāo)售技巧，可以偷師化妝品

七、客戶管理，五個(gè)合作階段的要害
1、案例：沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的大文章
2、關(guān)鍵詞：客戶生命周期管理、后市場(chǎng)、工業(yè)服務(wù)商
3、分析：從產(chǎn)品推銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)到大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、關(guān)鍵技巧：大客戶關(guān)系管理的五個(gè)關(guān)鍵階段
4.1大客戶管理孕育階段（附圖）
4.2大客戶管理初期階段（附圖）
4.3大客戶管理中期階段（附圖）
4.4伙伴型大客戶管理階段（附圖）
4.5協(xié)作型大客戶管理階段（附圖）
5、客戶關(guān)系增值的四個(gè)做點(diǎn)
6、分組行動(dòng)：客戶關(guān)系五階段，您的困難與體會(huì)

八、營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)，左手顯微鏡 右手望遠(yuǎn)鏡
1、心得分享：工業(yè)品銷(xiāo)售的四視同堂
1.1視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向
1.2視界：心無(wú)界，行無(wú)疆
1.3視維：感性思維是*的開(kāi)端
1.4視野：越野越快樂(lè)，越野越敢野
2、關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)的深度、廣度與寬度
3、關(guān)鍵技巧：左手顯微鏡 右手望遠(yuǎn)鏡
4、課程總結(jié)：邏輯思維力X*力=技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)爆發(fā)力
4.1邏輯思考力：歸納、演繹與數(shù)字力
4.2*力：否定、展開(kāi)與試行力
4.3技術(shù)爆發(fā)力：找準(zhǔn)需求點(diǎn)、找對(duì)突破口、找到價(jià)值面
5、測(cè)試題：大客戶開(kāi)發(fā)與管理的功力指數(shù)
--選擇題：80分（16題）
--論述題：20分（2題）
--用時(shí)限定：35分鐘

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷(xiāo)與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專(zhuān)欄作者，已有400多篇專(zhuān)業(yè)文章發(fā)表，專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

大客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)課