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通信行業(yè)ICT項(xiàng)目培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將：
1、學(xué)會(huì)分析政府采購/企業(yè)采購招標(biāo)人員的心理及ICT項(xiàng)目采購招標(biāo)流程，掌握實(shí)戰(zhàn)的關(guān)系發(fā)展策略；
3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件里面設(shè)置適當(dāng)條件，實(shí)現(xiàn)控標(biāo)目標(biāo)；
3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析與閱讀理解ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；
4、學(xué)會(huì)合理利用評標(biāo)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件；
5、學(xué)會(huì)在講標(biāo)會(huì)或者其它交流場合上作精彩的述標(biāo)呈現(xiàn)，說服評委接受我們的ICT項(xiàng)目方案。

課程對象：
通信行業(yè)的銷售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理等ICT項(xiàng)目投標(biāo)人員

課程內(nèi)容：
一、*法律法規(guī)介紹及招標(biāo)投標(biāo)爭議的解決
1、我國依法必須招標(biāo)制度的介紹；
2、依法不需要招標(biāo)的項(xiàng)目和依法可以邀請招標(biāo)的項(xiàng)目；
3、財(cái)政部87號令的頒布對政府采購項(xiàng)目投標(biāo)的影響；
4、招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目民事爭議的解決-異議質(zhì)疑與投訴的提出與應(yīng)對；
5、招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟。
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標(biāo)如何逃脫重新招標(biāo)
案例分析：稻城智慧景區(qū)項(xiàng)目的異議與投訴

二、利用與招標(biāo)方的前期接觸提高中標(biāo)概率
拓展招標(biāo)信息的來源
接近采購單位的方法
了解采購單位組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工
投標(biāo)項(xiàng)目小組成員的分工
項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃
采購單位人員的角色分析與性格分析
探索招標(biāo)方的技術(shù)與市場需求
引導(dǎo)招標(biāo)方走向?qū)ξ覀冇欣募夹g(shù)路線
將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢植入招標(biāo)文件的方法
評標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
在六大招標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全面控標(biāo)
案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
案例分析：兩個(gè)IT項(xiàng)目投標(biāo)人員的悲喜劇
量表測試：人際風(fēng)格類型
小組研討：實(shí)戰(zhàn)ICT項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃

三、對ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與投標(biāo)文件的編制
ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解分析
項(xiàng)目的可行性研究與投標(biāo)決策要素
投標(biāo)方案的制定
六大投標(biāo)競爭策略
參加標(biāo)前會(huì)議與答疑
投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）
投標(biāo)文件的編制與企業(yè)投標(biāo)文件模版庫的建立
商務(wù)部分的正確應(yīng)答
授權(quán)委托書（營業(yè)執(zhí)照與法人代表、授權(quán)時(shí)限及權(quán)限）
聯(lián)合體投標(biāo)文件
制造商授權(quán)書
投標(biāo)保證金的提交
投標(biāo)有效期與投標(biāo)保證金有效期
競爭對手報(bào)價(jià)信息收集
報(bào)價(jià)策略的制定
報(bào)價(jià)水平的確定
報(bào)價(jià)方法的選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）
技術(shù)部分的正確應(yīng)答
如何寫好投標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范
技術(shù)要求的逐條量化應(yīng)答
調(diào)整技術(shù)方案降低成本
突出投標(biāo)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢
確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
避免重大偏差導(dǎo)致的廢標(biāo)
對投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正
ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件內(nèi)容變化后的應(yīng)對
備選方案的提交
投標(biāo)文件的修改、簽署、裝訂，密封、遞交
其他輔助中標(biāo)手段
案例分析：國家統(tǒng)計(jì)局人口普查系統(tǒng)集成項(xiàng)目招標(biāo)文件的剖析
案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕
案例分析：李嘉誠的投標(biāo)
案例分析：昏招也中標(biāo)-某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目
案例分析：云南省監(jiān)獄監(jiān)控系統(tǒng)招標(biāo)項(xiàng)目為何需要重新招標(biāo)
案例分析：某高校的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)-廢標(biāo)改變了什么？成就了誰？
四、臨門一腳的述標(biāo)技巧
臨門一腳的評標(biāo)澄清會(huì)
根據(jù)業(yè)主代表與評委的不同角色設(shè)計(jì)不同的講述內(nèi)容
事先調(diào)試多媒體PPT與輔助設(shè)備
克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達(dá)的技巧
講標(biāo)人需要具備的商務(wù)禮儀知識
*的語言表達(dá)與肢體語言
利用介紹與說服模型增加說服力
突出投標(biāo)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢
評委對我們的標(biāo)書有質(zhì)疑時(shí)如何處理
攻擊競爭對手的技巧
如何應(yīng)付棘手的問題與難對付的評委溝通
合作與分工問題
有力的結(jié)尾幫助你投標(biāo)成功
在其他講標(biāo)場合——技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)的表現(xiàn)
情景演練：最后的競標(biāo)機(jī)會(huì)——ICT項(xiàng)目澄清會(huì)上的表現(xiàn)
授課方式：
講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試、活動(dòng)體驗(yàn)（學(xué)員人數(shù)40人以下為佳，分組就座）

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