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銷(xiāo)售商務(wù)談判技能提升培訓(xùn)

課程背景：
迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。在談判中，你是否有氣場(chǎng)？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如何在談判中掌握主動(dòng)？如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的實(shí)現(xiàn)共贏？不會(huì)出現(xiàn)：報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)方鉆了空子；沒(méi)守住最后防線(xiàn)，讓對(duì)方突破了你的陣地；談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)……
本課程從人性出發(fā)，打破許多人對(duì)談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售難點(diǎn)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

課程收益：
.銷(xiāo)售人員能分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯等；
.掌握成為談判高手必備的要素，進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍；
.獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維、銷(xiāo)售談判的流程及需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)等共贏談判技能提升談判效率；
課程對(duì)象：各級(jí)銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等
課程方式：課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討，課堂演練，講師點(diǎn)評(píng)等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化。

課程大綱
第一講：談判的基本概念
一、為什么要學(xué)談判
案例分析：*電視臺(tái)商業(yè)巨子的故事
案例分析：與某房地產(chǎn)公司的談判為何失敗？
二、談判的基本概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購(gòu)買(mǎi)的核心問(wèn)題
視頻分析：《認(rèn)識(shí)談判雙贏》
三、談判的主要類(lèi)型與風(fēng)格
1. 談判的主要類(lèi)型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點(diǎn)劃分
3）按交流方式劃分
4）按內(nèi)容劃分
5）按商談順序劃分
6）按心理程度
2. 談判的5種風(fēng)格策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備
一、談判形勢(shì)分析了解
1. 接近客戶(hù)談判前的5W分析
2. 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
二、初次談判容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題
1. 準(zhǔn)備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)推進(jìn)技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)

三、談判戰(zhàn)術(shù)的4大法門(mén)
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：共贏談判戰(zhàn)術(shù)4大法門(mén)剖析
四、談判策略準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)的可行性分析
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線(xiàn)及備選方案
3. 信息交換
4. 情境角色分析
5. 談判心理準(zhǔn)備
1）關(guān)于影響力的3大秘密武器
2）談判成功關(guān)鍵的3大影響力
案例討論：低成本談判共贏的6大影響力分析

第三講：談判的溝通藝術(shù)
一、談判對(duì)手肢體語(yǔ)言解析
案例討論：“江湖型”談判對(duì)手的身體信息
二、偵探性的問(wèn)題可獲得競(jìng)品信息
案例1：滴滴打車(chē)如何以小博大合并UBER
案例2：三大電商連手挖坑
三、談判聽(tīng)說(shuō)技巧
案例1：馬航上*的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器
四、談判提問(wèn)技巧
1. 提問(wèn)技巧——兩種思維
2. 提問(wèn)技巧——八種提問(wèn)方式
案例分析：沃爾瑪采購(gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，該如何面對(duì)解決
五、談判應(yīng)答與反饋
1. 如何應(yīng)對(duì)刁難的問(wèn)題
2. 如何應(yīng)對(duì)不懂的問(wèn)題
六、談判中的即興演講
1. 怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話(huà)介紹產(chǎn)品

第五講：談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析
一、談判僵局解困藝術(shù)
案例1：買(mǎi)賣(mài)沒(méi)輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)解析
1. 談判五字箴言：沖、拖、泡、蓋、送
2. 談判常用5種戰(zhàn)術(shù)
1）黑白雙煞
2）啤酒白酒
3）數(shù)字游戲
4）最后戰(zhàn)術(shù)
5）略施小惠
模擬談判實(shí)境演練

3. 談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)
4. 談判議價(jià)七連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低

第六講：談判的個(gè)人修煉提升
1. 個(gè)人修煉——職業(yè)禮儀
2. 個(gè)人修煉——職業(yè)心態(tài)
3. 個(gè)人修煉——服務(wù)意識(shí)
4. 個(gè)人修煉——情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第七講：談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
一、開(kāi)局模擬訓(xùn)練
1. 出牌
2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟共贏談判開(kāi)局術(shù)
案例討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開(kāi)局

二、進(jìn)局模擬訓(xùn)練
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題大作？
視頻：看視頻共贏談判鉗子術(shù)
案例：如何破解談判對(duì)手的“故作驚訝”
3. 施壓/紅、白臉
4. 請(qǐng)示、蠶食
5. 切割、休會(huì)
6. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
7. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

三、收局的模擬訓(xùn)練
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)

銷(xiāo)售商務(wù)談判技能提升培訓(xùn)