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對公客戶經理的專業(yè)營銷培訓

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現(xiàn)、客戶關系建設維護能力等，以增強戰(zhàn)斗力。

課程收益：
.學員將重新認知對公客戶經理角色與定位；
.學員將學會對公客戶營銷全流程；
.學員掌握對公客戶需求挖掘的關鍵技巧；
.學員建立對公客戶關系的建設和維護方法；
.學員學會并練習差異化方案設計與呈現(xiàn)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經理
課程方式：
1. 以學員為中心的課程講解與導入培訓，重在學員重構學習體驗；
2. 以成果為導向，組織學員設定學習目標，小組形成學習總結，強化課堂培訓效果鞏固；
3. 培訓呈現(xiàn)形式多樣，通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識；
4. 體驗測試，甄別自己性格特征和客戶性格特質，分析客戶的金融心理需求，模擬真實情景，訓練學員的客戶服務營銷能力和問題解決能力。

課程大綱
引入：獲得對公客戶的營銷全流程
引言：銀行對公業(yè)務發(fā)展情況了解、所服務對公單位近兩年業(yè)務發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經理關注哪些元素？
一、獲得對公客戶營銷全流程
1. 學習之前......
與學員互動：引導工作思考
2. 對公營銷全流程
3. 對公營銷的四維突破
突破1：時機把握
突破2：需求挖掘
突破3：方案差異化
突破4：關系建設
4. 課堂九宮格練習與互動：您是哪一種客戶經理?
1）相鄰討論：根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2）自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經理現(xiàn)狀對照
二、客戶經理的角色定位
1. 教學活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經理角色
2. 營銷致勝的定位：顧問型客戶經理

第一講：營銷時機把握
引言：現(xiàn)狀中營銷角度的回顧
一、營銷角度的翻轉思考
小組討論：營銷角度的翻轉
1. 了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
二、企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1. 階段一發(fā)現(xiàn)內部需求
2. 階段二內部問題探討
3. 階段三合作方案設計
4. 階段四評估比較
5. 階段五和銀行談判
6. 階段六提交材料項目實施
7. 了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
8. 學習借鑒-IBM銷售機會管理的精髓

第二講：客戶需求挖掘
引言：獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)!如何逐一攻克難關呢?
一、銷售現(xiàn)狀
1. 漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
2. 探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3. 挖掘客戶需求不利行為測評
4. 不同的客戶經理如何應用營銷時間?
二、探尋客戶需求
1. 探尋客戶需求-問什么What
2. 探尋客戶需求-怎么問How
1）巧妙的提問策略
2）讓客戶“多說”的秘訣
3.探尋客戶需求-怎么聽How
1）“聽”的簡繁字體意義
2）聆聽的三層次
4. 探尋客戶需求
互動：探尋客戶需求綜合練習
5. 探尋客戶需求-怎么觀察How
1）圖片欣賞：觀察客戶溝通狀態(tài)
練習：客戶溝通
2）察言觀色客戶的肢體語言

第三講：客戶關系的建設和維護
一、了解您的客戶嗎?
1. 世界百強企業(yè)正在應用的銷售工具--DISC工具
2. DISC測試與分析
1）支配型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
2）表達型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
3）分析型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
4）和藹型客戶
如何識別及客戶的關系建設和維護
小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風格的客戶營銷銀行的產品和服務?

第四講：差異化方案呈現(xiàn)
一、金融服務方案常見的六大誤區(qū)
二、教學活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1.“X行好方案”展示競賽規(guī)則
2. 互動競賽打分規(guī)則
三、差異化方案呈現(xiàn)的技巧
四、商務呈現(xiàn)的專業(yè)風范
五、演講基本功
1. 語言邏輯
2. 親和信任
3. 手勢應用
4. 眼神交流
5. 聲音魅力
六、訴標獲勝的竅門
課程收尾
1. 關鍵知識點回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別

對公客戶經理的專業(yè)營銷培訓