產(chǎn)品布局囤客戶賺翻2019開(kāi)門紅
講師：鄒延渤 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，帶來(lái)了2017年開(kāi)門紅產(chǎn)品銷售的巨大紅利，從而也過(guò)度消耗了市場(chǎng)。隨后推出的134號(hào)文、19號(hào)文再次明確了國(guó)家的轉(zhuǎn)型方向，壽險(xiǎn)產(chǎn)品迎來(lái)了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整，向壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、教育險(xiǎn)等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。隊(duì)伍面對(duì)多次產(chǎn)品調(diào)整，整體銷售動(dòng)力不足且迷茫。
需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家政策梳理現(xiàn)今公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)充分儲(chǔ)備客戶的意愿，將以前抱著產(chǎn)品找客戶，轉(zhuǎn)變成見(jiàn)到人就能將其變成客戶，賣其需要的保險(xiǎn)，打破過(guò)往客戶積累與銷售的局限。
課程將訓(xùn)練業(yè)務(wù)員掌握老客戶加保和新客戶開(kāi)發(fā)的方法與工具，利用儲(chǔ)客系統(tǒng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)員活動(dòng)量，實(shí)現(xiàn)每日不低于三訪，為開(kāi)門紅主打產(chǎn)品的銷售做好鋪墊及養(yǎng)客，賺翻2109年開(kāi)門紅。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路；
讓學(xué)員了解本公司在售核心產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，建立銷售信心；
啟動(dòng)學(xué)員儲(chǔ)備客戶的意愿，拉動(dòng)日均活動(dòng)量；
讓學(xué)員掌握有效的儲(chǔ)客系統(tǒng)，建立老客戶加保與新客戶開(kāi)拓的方法。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及情景模擬訓(xùn)練通關(guān)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程大綱
第一講：客觀認(rèn)識(shí)開(kāi)門紅及2019年開(kāi)門紅預(yù)判
一、客觀認(rèn)識(shí)開(kāi)門紅
1 什么是開(kāi)門紅
1）優(yōu)惠
2）收入
3）目標(biāo)50%
2 開(kāi)門紅近幾年業(yè)務(wù)走勢(shì)情況
1）漸進(jìn)成長(zhǎng)
2）高峰低谷
3）迸發(fā)成長(zhǎng)
二、2019年開(kāi)門紅預(yù)判
1 國(guó)家政策指引
1）管產(chǎn)品方向不變
2）管服務(wù)方向不變
3）償付穩(wěn)定政策調(diào)整空間仍較大
2 客戶市場(chǎng)需求
1）意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、壽險(xiǎn)成為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)
案例：臺(tái)風(fēng)“山竹”帶來(lái)的思考
2）80后保險(xiǎn)消費(fèi)成主流
3）客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真實(shí)需求
解讀：《中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者白皮書》
3 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1）基礎(chǔ)型保險(xiǎn)的戰(zhàn)略布局
2）業(yè)務(wù)節(jié)奏的持續(xù)優(yōu)化
3）給開(kāi)門紅留出更充分的備戰(zhàn)時(shí)間
解讀：上市險(xiǎn)企上半年成績(jī)單
第二講：2019年開(kāi)門紅公司主力產(chǎn)品布局
一、認(rèn)知客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)存在的規(guī)律
1 認(rèn)知客戶全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)
2 客戶家庭保險(xiǎn)支出不低于家庭年收入的20%
3 家庭購(gòu)置保險(xiǎn)的順序及要求
工具1：草帽圖
工具2：標(biāo)普四大賬戶圖
工具3：保險(xiǎn)四大賬戶圖
工具4：家庭損失分析圖
二、充分理解不同類型保險(xiǎn)的功能
1 人身保障賬戶產(chǎn)品功能
1）終身壽
2）定期壽
3）意外險(xiǎn)
2 重疾醫(yī)療賬戶產(chǎn)品功能
1）給付型
2）報(bào)銷型
3）補(bǔ)償型
3 教育養(yǎng)老賬戶產(chǎn)品功能
1）年金分紅+萬(wàn)能
2）終身壽分紅+萬(wàn)能
3）兩全分紅+萬(wàn)能
4 資產(chǎn)保值與傳承
1）終身壽險(xiǎn)
2）年金分紅+萬(wàn)能
工具：保險(xiǎn)四大賬戶功能圖
三、現(xiàn)行公司在售保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型及布局
按照授課保險(xiǎn)公司產(chǎn)品體系配置賬戶，便于學(xué)員系統(tǒng)掌握，并根據(jù)客戶需求匹配合適產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)見(jiàn)到人賣專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售思維轉(zhuǎn)變。
工具：保險(xiǎn)四大賬戶產(chǎn)品圖
注：第二講需要訓(xùn)練通關(guān)確保學(xué)員掌握產(chǎn)品配置與客戶銷售的方法，植入銷售邏輯，建立銷售信心。
第三講：不同客戶的方案設(shè)計(jì)與實(shí)操演練
一、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的要領(lǐng)
1 客戶個(gè)人及家庭風(fēng)險(xiǎn)分析
2 家庭收入分析
3 家庭關(guān)系分析
4 產(chǎn)品選擇原則
二、實(shí)操演練
根據(jù)市場(chǎng)上主流客群不同類型及需求情況，建立真實(shí)的客戶案例，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)做保險(xiǎn)產(chǎn)品方案研討與設(shè)計(jì)，并做模擬銷售訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)銷售能力提升與銷售行為轉(zhuǎn)化。
第四講：完成保費(fèi)目標(biāo)的客戶布局
一、開(kāi)門紅個(gè)人銷售目標(biāo)的確立及達(dá)成路徑
1 個(gè)人收入目標(biāo)的確定
2 開(kāi)門紅目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
3 學(xué)員設(shè)立目標(biāo)及路徑分析訓(xùn)練
解讀：以收入定保費(fèi)、保費(fèi)定客戶及找客戶的思維邏輯
二、客戶保費(fèi)容量盤點(diǎn)的方法
1 列名單
2 FYC客戶保費(fèi)盤點(diǎn)
3 查找開(kāi)門紅保費(fèi)缺口
要求：現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練學(xué)員盤點(diǎn)準(zhǔn)客戶計(jì)算保費(fèi)缺口
三、確認(rèn)保費(fèi)缺口補(bǔ)給方案
1 老客戶的跟進(jìn)與追蹤
1）確定見(jiàn)面時(shí)間
2）試探保費(fèi)空間
3）判斷簽單與否及簽單時(shí)間
4）調(diào)整心態(tài)與計(jì)劃
2 新客戶積累渠道
1）緣故轉(zhuǎn)介紹及社團(tuán)活動(dòng)
2）隨緣拜訪的方法
3）借主題積累法
3 “無(wú)漏網(wǎng)之魚(yú)式”客戶積累的八條公式實(shí)現(xiàn)日均3訪
四、指定開(kāi)門紅客戶經(jīng)營(yíng)策略及配套資源
1 按照保費(fèi)貢獻(xiàn)分層準(zhǔn)客戶
2 確定經(jīng)營(yíng)的主題（持續(xù)接觸的方式）
1）會(huì)議經(jīng)營(yíng)
2）聚會(huì)經(jīng)營(yíng)
3）旅游經(jīng)營(yíng)
3 布局經(jīng)營(yíng)的時(shí)間及預(yù)熱開(kāi)門紅產(chǎn)品
4 鋪墊開(kāi)門紅客戶技巧及話術(shù)
1）回訪話術(shù)
2）購(gòu)買意愿摸底話術(shù)
3）鋪墊產(chǎn)品話術(shù)
經(jīng)典案例分析1：《開(kāi)門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》
經(jīng)典案例分析2：《鋪墊準(zhǔn)客戶迎戰(zhàn)開(kāi)門紅》
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/43562.html
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- 鄒延渤
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