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應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課程

培訓(xùn)對(duì)象
CEO，首席運(yùn)營(yíng)官，首席財(cái)務(wù)官/財(cái)務(wù)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理，信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員、法

課程大綱： 
第一部分有效的應(yīng)收帳款管理 
第一講企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案 
目前企業(yè)賒銷為何會(huì)失敗 
企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn) 
企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本 
延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響 
應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系 
應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)關(guān)系 
應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 
雙鏈條全過程控制方案 
應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位 
案例：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷 

第二講帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧 
帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 
客戶付款習(xí)慣和類型 
RPM過程監(jiān)控法 
對(duì)帳制度 
A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 
發(fā)票管理 
處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 
如何防止客戶的延遲付款 
如何防止客戶的延遲付款 
傾聽技巧 
提問技巧 
盤問技巧 
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和溝通技巧 

第三講逾期帳款的催收政策與流程 
克服催帳不安心理 
催帳禮儀 
催帳是一種心理對(duì)抗 
催帳基本技能 
催帳人員特質(zhì) 
債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 
催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法 
債務(wù)人的八種典型拖欠心理 
如何應(yīng)對(duì)四種不同性格特征的債務(wù)人 
帳款回收進(jìn)度表 

第四講常規(guī)催帳技巧 
電話催帳技巧 
打電話的積極心態(tài) 
打電話的*時(shí)間 
如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人 
電話的措辭和語(yǔ)氣 
如何打第一個(gè)催帳電話 
聆聽和回應(yīng)技巧 
施壓的談話技巧 
電話催帳日志 
催帳信的寫法 
催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 
面訪技巧和注意事項(xiàng) 
跟蹤技巧和要點(diǎn) 
練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 

第五講不良帳款的催收技巧 
找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻 
“等待”不會(huì)收回欠款 
“威懾”并不是去“違法追帳” 
勝訴并不意味追回欠款 
“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 
避免損失擴(kuò)大必要策略 
組合追帳策略 
不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧 
不同追帳方式的注意事項(xiàng) 
怎樣利用第三方代理追帳 
對(duì)付呆帳的十種技巧 

第六講催帳必須掌握的法律常識(shí) 
合同法相關(guān)內(nèi)容：誰(shuí)簽字的合同有效？關(guān)于合同主體合同無(wú)效和撤銷合同履行地在哪兒所有權(quán)保留債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān)主張違約金還是實(shí)際損失賠償 
公司法相關(guān)內(nèi)容：畸形公司種種——公司設(shè)立的條件揭開公司的面紗 
刑法：追帳中常用的幾條罪名 
民事程序法：證據(jù)就是一切支付令和訴前保全 
擔(dān)保法：常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 
第七講應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng) 
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平 
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理 
DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO 
A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告 
應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 
第八講合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 

第二部分有效的信用控制方法 
第九講征信調(diào)查與客戶信用管理 
選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份 
分銷商與大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn) 
對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧 
獲取客戶信用資料的三種途徑 
如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告 
客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆 
客戶信用資料識(shí)別與更新 
客戶初選法 
客戶數(shù)量的合理控制 
如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 
案例：客戶分類方法 

第十講客戶信用和價(jià)值評(píng)估 
第十一講授信程序與客戶信用額度控制 
確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 
如何確定信用期限 
典型授信流程設(shè)計(jì) 
內(nèi)部額度控制方法及授信流程 
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 

第十二講如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系 
第十三講企業(yè)信用政策的編制 
信用政策的內(nèi)容 
信用額度的使用 
信用期限的使用 
現(xiàn)金折扣使用 
結(jié)算回扣使用條件 
發(fā)貨控制辦法 
典型信用政策類型與實(shí)施 
不同類型客戶的信用政策 
分銷商信用政策要點(diǎn) 
大客戶信用政策要點(diǎn) 
新客戶信用政策要點(diǎn) 
老客戶信用政策要點(diǎn)

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