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贏得訂單的銷售策略培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員等
培訓(xùn)方式：重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
培訓(xùn)收益：
心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買決策者，確定當(dāng)前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn):
*邏輯完整，運(yùn)用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。
*實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。

課程背景：
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？
*非常勤快，可是面對(duì)重要客戶，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；
*客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
*買對(duì)復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物。
通過(guò)哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
*在面對(duì)復(fù)雜的銷售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取有效的對(duì)策；
*知道銷售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同情況，找到適合的銷售策略；
*銷售策略就是指銷售人員‘與對(duì)的人’、‘在對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
敬請(qǐng)帶著您銷售工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)3月29日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家張老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

課程大綱：
一、策略銷售概述
1.了解策略銷售的意義
2.策略銷售心法---信念的力量
*視頻：解讀信念的力量

二、了解客戶采購(gòu)要素
1.了解客戶需求
2.快速與決策人建立信任
3.有效闡述解決方案的價(jià)值
4.確保客戶滿意

三、策略銷售前的準(zhǔn)備
1.收集客戶資料
2.關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
3.關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
4.客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
*討論：客戶的決定誰(shuí)做主？

四、制定銷售策略計(jì)劃
1.銷售計(jì)劃的重要性探討
2.銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
*練習(xí)：制定銷售計(jì)劃

五、快速與客戶建立信任技巧
1.分析客戶行為風(fēng)格分析
2.客戶購(gòu)買心理需求變化
3.建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
*練習(xí)：快速建立信任的方法

六、客戶需求及機(jī)會(huì)分析
1.分析我方商機(jī)
2.注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事  工具1運(yùn)用7P模型了解客戶組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人  工具2運(yùn)用五維模型了解客戶組織架構(gòu)人的因素
3.掌握查詢事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶的需求
*小組討論：建立客戶的問(wèn)題庫(kù)
4.了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同

七、有效推薦解決方案的技巧
1.提出能明確地解決客戶問(wèn)題的方案，并向客戶展示這些解決方案
2.運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案
*練習(xí)：D-SAB推廣方式
3.主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
4.采取有效的步驟與客戶達(dá)成一致

八、策略銷售中的鞏固信心階段
1.掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購(gòu)買決定
2.此階段如何避免或處理客戶的不滿
*討論：客戶滿意的重要性
3.了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦
4.確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系
九、你的行動(dòng)計(jì)劃

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