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銷售心理學(xué)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
基層主管 基層員工 新員工
課程收獲
殺破狼最早見于易經(jīng),屬于紫薇斗數(shù),在命理學(xué)中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會(huì)照時(shí)，就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言：此三星 一旦 聚合 天下必將易主，無(wú)可逆轉(zhuǎn)！ 
七殺 為 攪亂世界之賊 ； 
破軍 為 縱橫天下之將； 
貪狼 為

課程大綱： 
一、貪狼本色,要練神功，必先自攻！ 
銷售必勝的自我心理探索訓(xùn)練 
高手銷售都知道一個(gè)道理:心態(tài)決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨(dú)孤中求敗,不是敗在戰(zhàn)場(chǎng)上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來(lái),本階段將應(yīng)用心理學(xué)上的溝通分析學(xué)、性格管理學(xué)、繪畫心理學(xué)、意象對(duì)話分析，探索自我，尋找成功上進(jìn)積極的自我，成就銷售高手本尊心理。 
1、成就銷售高手的心理定律 
2、突變與裂變-自我改革的強(qiáng)勢(shì)力量。 
3、性格自我分析與對(duì)客戶分析訓(xùn)練 
4、溝通中心理應(yīng)用。 

二、破軍出擊，心理戰(zhàn)場(chǎng)全面進(jìn)攻：只跟有錢（權(quán)）人講話！ 
銷售想成為高手，一大密決就是“只跟有錢（權(quán)）人說(shuō)話”，請(qǐng)你把80%的時(shí)間用在研究20%準(zhǔn)客戶的銷售對(duì)策心理上！ 
破門：破門而入，直奔主題 
1、如何找到客戶，“有錢人”在哪里出沒(méi)？ 
2、如何約到客戶，總臺(tái)一語(yǔ)通關(guān)術(shù)！ 
3、如何準(zhǔn)備資料，從電話中分析客戶心理！ 
破心：一耳聽心，一眼破心 
1、從寒暄中了解他 
2、從表情中了解他 
3、從服裝中了解他 
4、從話題中了解他 
5、從語(yǔ)言中了解他 
破軍：一語(yǔ)攻心，破軍取勝 
1、如何跟“關(guān)鍵人物”打交道中的銷售心理對(duì)策。 
A頑固老爹型的關(guān)鍵人物； 
B希特勒型的關(guān)鍵人物； 
政治家性的關(guān)鍵人物。 
2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對(duì)策。 
A老王賣瓜型； 
B落井下石型； 
C滿山逐鹿型； 
D陰險(xiǎn)老板型。 
3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對(duì)策。 
A犧牲奉獻(xiàn)型； 
B強(qiáng)迫中獎(jiǎng)型； 
C借酒裝瘋型。 

三、七殺破盾，縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰(zhàn)術(shù)！ 
古龍武俠小說(shuō)中最霸道的七種武器------銷售決勝版，匯聚心理名家總結(jié)的七大心理原則轉(zhuǎn)換的心理攻心說(shuō)服術(shù)。 
又遭拒絕！不是拒絕就是與客戶處于膠著狀態(tài)，銷售進(jìn)度停滯不前！本章運(yùn)用心理學(xué)的原理揭秘銷售與談判中七種拒絕方式的深層次心理，進(jìn)入對(duì)方的心靈深層，深入淺出的說(shuō)服七種武器戰(zhàn)無(wú)不勝，讓你行遍天下、無(wú)往不利，！一個(gè)個(gè)經(jīng)典的銷售小故事，輕松、易懂的方式，慢慢讓你走進(jìn)對(duì)方的心理。不知不覺(jué)的成功。成為銷售中的王者，非你莫屬！ 

（一）長(zhǎng)生劍，不知不覺(jué)突破對(duì)方的警戒線，打開對(duì)方的心扉 
你可以經(jīng)常遭遇以下方式拒絕你？讓你琢磨不定！ 
想確認(rèn)對(duì)方的心意，但是對(duì)方的答復(fù)模樣兩可。打招呼已經(jīng)變成形式化。正想進(jìn)入說(shuō)服的主題，對(duì)主欲拖延話題。只是點(diǎn)頭，并不表示意見。追問(wèn)細(xì)節(jié)。一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、警戒心產(chǎn)生的深層次心理 
．生活及商務(wù)中無(wú)所不在的警戒心 
．對(duì)方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生警戒心 
．警戒心可以表現(xiàn)出兩人之間的距離 
．說(shuō)服者抱持警戒的態(tài)度，會(huì)同步影響對(duì)方 
2、如何破解警戒心 
．讓對(duì)方以輕松的態(tài)度說(shuō)話 
．積極表示關(guān)懷對(duì)方 
．了解對(duì)方的潛意識(shí) 
．真心誠(chéng)意消彌對(duì)方的警戒心 
．反復(fù)稱呼對(duì)方名字的效果 
．從細(xì)微的問(wèn)題談起 
．有時(shí)先說(shuō)出結(jié)論，效果較好 
3、運(yùn)用相同的特征進(jìn)行心靈鏈接 
4、配合其心理狀態(tài)進(jìn)行談話的技巧 

（二）孔雀翎：改變對(duì)方先入為主的想法，潛入對(duì)方的生活智慧 
你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕說(shuō)服？讓你左右為難！ 
置若罔聞。“說(shuō)不行就是不行”等無(wú)理的理由。一味持一種理由反擊。態(tài)度雖謙虛，但還是以委婉的理由反駁。
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、辨別對(duì)方的先入為主 
2、將對(duì)方的主觀改為客觀 
3、給對(duì)方一個(gè)意外性的〈體驗(yàn)〉 
4、將‘味覺(jué)’改變?yōu)?lsquo;視覺(jué)’ 
5、明示和對(duì)方的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 
6、反復(fù)給予單純化的刺激 
7、以“標(biāo)致化”藉以說(shuō)服對(duì)方。 
8、利用“一點(diǎn)的反復(fù)效果”，促使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生有利的感受。 

（三）碧玉刀：透析并解除對(duì)方的心理壓力，改變對(duì)方的意志 
你是否曾經(jīng)遭到對(duì)方以此態(tài)度拒絕你？讓你感到無(wú)所適從！ 
當(dāng)你對(duì)他說(shuō)話時(shí)，對(duì)方毫無(wú)熱誠(chéng)，只是冷冷地答道：“嗯”、“哦”。謹(jǐn)慎選擇每個(gè)字眼。強(qiáng)迫對(duì)方立刻下決定，否則即開始詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)于你的意見，起先接受了，但不久又變卦。一開始接受你的意見，但是隔一段時(shí)間后，卻以忙碌為理由，或借第三者來(lái)推辭。再三拜托，對(duì)方卻大而化之的答道：“沒(méi)問(wèn)題，看我的。” 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、透析對(duì)方背后的壓力的來(lái)源 
不敢允諾者，表示正處于集團(tuán)與說(shuō)服者之間，進(jìn)退兩難 
對(duì)方說(shuō)：“我知道”，多半是想拒絕你的說(shuō)服 
2、了解團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)并運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn) 
3、透過(guò)說(shuō)服其它成員，使對(duì)方的態(tài)度改變 
4、運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)消除心理壓力的實(shí)例 
5、以“大家都這么做”來(lái)說(shuō)服消極者 
6、說(shuō)服對(duì)方的“幕后操縱者” 
7、利用對(duì)方所屬的非正式團(tuán)體 
8、使對(duì)方成為說(shuō)服第三者的橋梁 
9、利用對(duì)方的意識(shí)和現(xiàn)實(shí)的差距 

（四）多情環(huán)：判別對(duì)方妨礙銷售的欲求不滿，讓對(duì)方感到滿足 
你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕你？讓你不知所措！ 
采取怪異的行動(dòng)。用力關(guān)門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯?shù)目谖菍?duì)待。很不客氣地肯定自己的立場(chǎng)。對(duì)于委托之事不了了之。表現(xiàn)出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態(tài)度對(duì)付你。 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、有欲求不滿時(shí)，對(duì)方會(huì)采取奇異的行動(dòng) 
2、誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)瀉不滿的情緒 
3、故意慫恿對(duì)方的不滿，使不滿轉(zhuǎn)弱 
4、不要一味地禁止，勸導(dǎo)對(duì)方從事其他事情看看 
5、讓他知道，必須克服另一件事 
6、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置 
7、運(yùn)用“見人不幸，即忘已之不幸”的心理 
8、將對(duì)方的不滿和你的不滿加以協(xié)調(diào) 
9、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置，以說(shuō)服對(duì)方的實(shí)例 

（五）離別鉤：淡化并解除對(duì)方的反感，促使對(duì)方主動(dòng)與你協(xié)調(diào) 
你是否曾經(jīng)遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕你？讓你無(wú)從下手！ 
談話中突然離席，或裝著思考事情，將視線轉(zhuǎn)移到別處。談到主題時(shí)，故意將話題轉(zhuǎn)開。使用不合場(chǎng)合過(guò)份誠(chéng)懇的口氣說(shuō)話。以各種歪理反駁你。對(duì)你所說(shuō)的都點(diǎn)頭表示同意，不過(guò)毫無(wú)誠(chéng)意。談話當(dāng)中，未曾稱呼你的名字。 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、辜負(fù)對(duì)方的期望時(shí)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生反感 
2、消除對(duì)方歪理，消除反感的實(shí)例 
3、“我真的那么令你討厭嗎？” 
4、運(yùn)用對(duì)方想試探你的反應(yīng)的意識(shí) 
5、說(shuō)服有反感的對(duì)方時(shí)的言語(yǔ)大忌。 
6、制造共同目標(biāo)以消除其反感 
7、促使對(duì)方的反感向第三者發(fā)瀉出來(lái) 
8、如何讓他發(fā)現(xiàn)自己的反感實(shí)在是微不足道。 
9、以整體而言，你并不是他的敵人 

（六）霸王*：同步并抓住對(duì)方的自尊心、虛榮心，促使對(duì)方發(fā)奮 
你是否曾經(jīng)遭遇到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕你？讓你感到焦燥不以！ 
插口說(shuō)：“我知道”。反駁說(shuō)：“雖然你這么說(shuō)，但是我卻認(rèn)為......”以夸張的態(tài)度輕蔑你；或使用令你焦燥的口吻說(shuō)話。批評(píng)你的言行。談話中突然沉默不語(yǔ)。提出莫名其妙的要求。 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、擔(dān)心你看穿自己的真面目，因而采取拒絕說(shuō)服的態(tài)度 
2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛，通常是有自尊心的人 
3、不要指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤 
4、將說(shuō)服內(nèi)容以疑問(wèn)的形式表達(dá) 
5、對(duì)于自尊心強(qiáng)烈的人，什么都不說(shuō)才是上策 
6、不指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤的成交實(shí)例 
7、刺激對(duì)方“強(qiáng)烈的自我意識(shí)” 
8、“除了你以外，無(wú)人能夠幫我”，必須附帶“因?yàn)?.....”才有效 
9、告訴他第三者贊美他，比自己親自贊美更有用。 
10、利用第三者刺激對(duì)方的地位意識(shí) 
11、說(shuō)服上司的要決——刺激其地位意識(shí) 
12、采用和你說(shuō)服意圖相反的“雙面說(shuō)服術(shù)” 

（七）拳頭：理解并消除對(duì)方的不安全感、不信任感，促使對(duì)方態(tài)度積極，獲取對(duì)方的信賴 
你是否曾經(jīng)遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕你？讓你欲罷不休！ 
表現(xiàn)出歇斯底里；言行舉止消極；充耳不聞；談話中表現(xiàn)出不愿繼續(xù)聽?wèi)B(tài)度；請(qǐng)求幫助時(shí)對(duì)方一再?gòu)?qiáng)調(diào)“我無(wú)能為力”；擔(dān)心“會(huì)遵守諾言嗎？”、“會(huì)泄露秘密嗎？”等級(jí)為基本的問(wèn)題；重視不重要的小問(wèn)題；以帶刺的言語(yǔ)或抓住把柄反駁；眼神中流露透視說(shuō)服者的銳利和冷漠；對(duì)談中無(wú)反映。 
客戶心理研究與對(duì)策實(shí)戰(zhàn)： 
1、掌握引起不安感的真正原因 
2、如何讓他自己*何習(xí)慣不安 
3、積極承認(rèn)其不安中的一部份 
4、讓對(duì)方掌握不安的真正原因，而接受說(shuō)服的實(shí)例 
5、讓對(duì)方清楚區(qū)分悲觀的預(yù)測(cè)和樂(lè)觀的預(yù)測(cè) 
6、以實(shí)例后的益處為說(shuō)服內(nèi)容 
7、不要一開始就將說(shuō)服的內(nèi)容完全表明 
8、辨別防礙說(shuō)服得不信任感的方法 
9、抵消對(duì)方與自己之間資訊量的差距 
10、先向?qū)Ψ奖磉_(dá)有關(guān)事實(shí)的情報(bào)。 
11、以對(duì)方的立場(chǎng)為立場(chǎng)而說(shuō)服的實(shí)例 
12、運(yùn)用對(duì)方無(wú)理的要求進(jìn)行說(shuō)服 
13、讓對(duì)方選擇談話的場(chǎng)所 
14、掌握時(shí)效表示誠(chéng)意的說(shuō)服實(shí)例： 
15、待冷卻期過(guò)后再行接觸。

銷售心理學(xué)培訓(xùn)