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銷售戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
營銷人員
課程收獲
營銷人員業(yè)績提升

課程大綱
第一部分：找到你的“上帝”
一、認(rèn)識目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶辨識的MAN法則
目標(biāo)客戶的特征
目標(biāo)客戶的價(jià)值分析
二、開發(fā)目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶資料獲取途徑
目標(biāo)客戶的開發(fā)方法
目標(biāo)客戶資料獲取途徑
1、內(nèi)部途徑獲取
2、主動(dòng)出擊
充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場招聘會(huì)/展覽會(huì)、電話拜訪、掃樓。。。。
目標(biāo)客戶的開發(fā)方法
直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時(shí)隨地交換名片、重復(fù)銷售法、行業(yè)突擊法、DM開拓法
如何更好的使用搜索引擎
電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素
如何利用各類展會(huì)等活動(dòng)得到業(yè)務(wù)
三、管理目標(biāo)客戶
客戶資料的管理
客戶數(shù)據(jù)檔案庫
銷售漏斗管理
客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案庫
客戶總價(jià)值計(jì)算
提升客戶總價(jià)值

第二部分：如何與客戶相處
一、電話營銷技巧
1、電話營銷人員心態(tài)
2、電話溝通技巧篇
1、親和力培養(yǎng)2、提問技巧3、傾聽技巧4、引導(dǎo)技巧5、同理技巧6.贊美技巧
二、實(shí)戰(zhàn)電話營銷
1、與前臺過招2、開場白30秒鐘決定成敗3、客戶需求挖掘4、有效的產(chǎn)品介紹5、客戶異議處理6、促成技巧7、電話結(jié)束語
決定電話營銷的主要成功因素？
1、心態(tài)2、電話量3、客戶數(shù)據(jù)4、產(chǎn)品5、市場環(huán)境（內(nèi)地和發(fā)達(dá)地區(qū)?）6、溝通技巧7、營銷技巧
三、登門拜訪
1.拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃2.寒暄與問候3.產(chǎn)品陳列4.檢查庫存5.訂單6.POSM7.行政作業(yè)8.道謝
四、報(bào)價(jià)的技巧
價(jià)格商談的時(shí)機(jī)、應(yīng)對價(jià)格咨詢、關(guān)于談判、價(jià)格商談的原則、價(jià)格商談的技巧
五、商務(wù)談判的技巧
1、談判者及其素質(zhì)要求—思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、知識素質(zhì)
2、談判準(zhǔn)備-收集談判信息、制定談判計(jì)劃、角色演練實(shí)戰(zhàn)模擬,
3、談判過程—開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交。
4、談判策略--進(jìn)攻之策、防御之策、讓步之策
5、談判說服--對談判要求的合理解釋、使對方覺得劃算、談判說服實(shí)戰(zhàn)流程。
6、談判詭道---詭道的基本目標(biāo)、詭道的基本形式、詭道的實(shí)施要點(diǎn).
六、回款
回款技巧---理直氣壯、額小為妙、條件明確、事前催收、提早上門、直切主題、耐心守候、以牙還牙、不為所動(dòng)、纏纏纏、求全責(zé)備、辭舊迎新、無款無貨、訴諸法律、功成速退

第三部分：關(guān)注客戶的終生價(jià)值-客戶維護(hù)
一、客戶關(guān)系維護(hù)的概念
1、凡是能增強(qiáng)用戶忠誠度的工作都屬于客戶關(guān)系維護(hù)
2、維護(hù)客戶關(guān)系的目的
二、客戶維護(hù)技巧
1、客戶維護(hù)的注意事項(xiàng)--方法要得當(dāng)、成本要計(jì)算、人員要穩(wěn)定
2、客戶維護(hù)的方法--建立信任、滿足客戶需求、鞏固客戶退出障礙、為競爭對手制造障礙
3、深刻理解公司文化，真正融入到公司這個(gè)大家庭中。
4、扎實(shí)的專業(yè)知識，為用戶提供參考性、可行性更強(qiáng)的推廣方案咨詢，幫助客戶提升推廣效果
5、對用戶所在行業(yè)的深入了解，這個(gè)積累可以通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)互相交流來獲得。
6、專業(yè)、權(quán)威，這兩點(diǎn)是我們維護(hù)客戶關(guān)系的必要條件。
7、養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供最貼心的服務(wù)。
8、提升自我的情商

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