課程描述INTRODUCTION
工程項目銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：甘建榮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程項目銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)對象
項目銷售人員
課程收獲
通過實例模擬、演練，啟發(fā)項目銷售人員在項目推動與項目管理過程處理和應(yīng)對突發(fā)問題的能力，從而提高項目銷售人員自身的職業(yè)價值。
通過培訓(xùn)，以期使企業(yè)迅速擁有一批能獨當(dāng)一面的項目銷售人員。
通過對項目的時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險等實行綜合有
課程大綱：
序言：項目銷售與單一產(chǎn)品銷售的區(qū)別與聯(lián)系
第一講：項目銷售應(yīng)具備的基本要素
項目銷售人員的4個境界
說清楚說明白說到位說精彩
認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
營銷銷售工程的核心基礎(chǔ)問題
中國市場潛力表現(xiàn)？機遇是什么？
目標(biāo)市場選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
如何讓客戶快速接受你
互動：項目銷售人員應(yīng)具備的知識體系
項目銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練
第二講：工程項目銷售的基本認(rèn)知要求
什么是工程項目？（把握工程項目的三個重點）
工程項目的“1341模型”
（“1”即清晰目標(biāo)；“3”即績效標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境營造、項目經(jīng)理、生命周期；“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證；“1”即整體管控），從范圍管理、時間管理、費用（成本）管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、風(fēng)險管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項目管理的主要內(nèi)容。
工程項目的四大瓶頸（范圍、進度、成本、質(zhì)量）
如何制訂工程項目目標(biāo)？（牢記四個環(huán)）
如何制訂工程項目計劃？（九個子計劃）
第三講：工程項目招投標(biāo)
1）工程項目信息把握
2）工程項目客戶需求把握
3）工程項目邀標(biāo)書的判讀與分析
案例互動：一份邀標(biāo)書的分析
4）評標(biāo)細(xì)則與評標(biāo)側(cè)重點分析
5）工程投標(biāo)方案設(shè)計
6）工程項目投標(biāo)的分工與合作
案例分享：如何做到配合與默契
7）如何進行圍標(biāo)
8）工程項目公關(guān)五策略
9）政府工程與企業(yè)工程的區(qū)別與聯(lián)系
案例互動：門窗鋁材的招標(biāo)應(yīng)對
第四講：如何運用項目管理進行項目銷售
案例分析：項目管理流程圖
1、項目范圍管理
范圍規(guī)劃：確定哪些工作是應(yīng)該做的？哪些是不應(yīng)該做的？
范圍定義：制定詳細(xì)的項目范圍說明書（介紹工作分解結(jié)構(gòu)WBS）
范圍核實：項目利益關(guān)系者對項目范圍的正式認(rèn)可。
范圍控制：控制項目范圍變更造成的后果。
2、項目進度管理
活動定義：用WBS分解活動
活動排序：硬邏輯、軟邏輯、外部依存關(guān)系的處理。
活動所需時間估算：專家判斷、經(jīng)驗估算、基于工作量估算。
制訂進度計劃圖：項目網(wǎng)絡(luò)圖、甘特圖、里程碑圖
控制進度拖后的辦法：關(guān)鍵路徑法；趕工；調(diào)整邏輯關(guān)系；減少工作內(nèi)容；外包
3、項目成本管理
資源規(guī)劃：什么？多少？怎樣獲?。?nbsp;
成本估算：類比估算，參數(shù)建模，累加估計。
成本預(yù)算：成本估算的逆運算。
成本控制：介紹掙值法（EVM）
練習(xí)：如何計劃進度偏差、成本偏差？
4、項目質(zhì)量管理
質(zhì)量規(guī)劃：要求？如何達到？
質(zhì)量保證：過程控制。
質(zhì)量控制：結(jié)果控制。
5、項目風(fēng)險管理
如何看待風(fēng)險？風(fēng)險（危機）=危險＋機會
風(fēng)險識別的方法：文審、核對表、面談、集思廣益會、德爾斐技術(shù)
風(fēng)險定性分析：概率/影響矩陣
風(fēng)險定量分析：三點法（a＋4b＋c）÷6
風(fēng)險應(yīng)對方法：風(fēng)險轉(zhuǎn)移，風(fēng)險分散,風(fēng)險控制,風(fēng)險回避，風(fēng)險準(zhǔn)備金、不理睬
風(fēng)險決策方法：期望貨幣值法，決策樹法
6、項目組織方式：（從職能管理到項目管理的組織與實施）
職能式組織：2種
項目式組織：2種
矩陣式組織：3種
基于現(xiàn)行職能組織弊端的解決方案。
項目經(jīng)理與職能經(jīng)理的角色比較
7、項目人力資源管理
項目人力資源管理的特點
構(gòu)建高效項目團隊的五種方法
8、項目管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
360°領(lǐng)導(dǎo)力模型
持續(xù)成長的學(xué)習(xí)力
多謀善斷的決斷力
整合資源的組織力
培育團隊的教導(dǎo)力
創(chuàng)造業(yè)績的執(zhí)行力
人心所向的凝聚力
結(jié)果檢驗：項目管理技巧自我評估及結(jié)果分析
9、制造業(yè)項目溝通管理
項目溝通管理的作用及計劃編制
項目溝通管理的過程
項目溝通方式比較
正式溝通和非正式溝通類型
會議溝通的類型及內(nèi)容
項目溝通管存在的主要障礙
有效溝通的方法
第五講：項目實施與執(zhí)行
1、怎樣執(zhí)行：（1）復(fù)雜過程簡化（2）簡化的內(nèi)容量化（3）量化的因素流程化。
2、在哪里執(zhí)行：七大關(guān)鍵點：（1）質(zhì)量（2）項目營銷（3）競爭分析（4）市場定位（5）售后服務(wù)（6）贏利（7）合作
3．如何執(zhí)行：1）以利益為中心2）20/80原則3）雙贏原則4）分享與共享原則。
工程項目銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/45743.html
