課程描述INTRODUCTION
優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：翁岑
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營培訓(xùn)
課程類別：網(wǎng)點經(jīng)營管理類
課程目標：
掌握活動營銷技巧，通過活動增強客戶對銀行的粘度，學會根據(jù)既有客戶類型設(shè)計有針對性的活動方案，學會如何評估活動帶來的后續(xù)成果。
課程背景：
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效的做好客戶維護工作并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。隨著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)深化，開發(fā)新客戶的成本遠遠大于老客戶的成本。而現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的廣泛應(yīng)用，不但快速提升服務(wù)質(zhì)量也為客戶的二次開發(fā)提供了很好的基礎(chǔ)，在網(wǎng)點營銷中如何很好的利用資源，而外拓又是個金部門的一個非常重要獲客來源，個金客戶經(jīng)理目前必須走出網(wǎng)點，通過各種方式獲取新客戶，建立獲客渠道。那么如何通過營銷活動策劃，為銀行獲取更大的回報成為重要的話題。該課程是針對網(wǎng)點實際情況綜合分析利用有限的資源和有效的方法來開展營銷設(shè)計與營銷活動策劃，利用密集性的活動方式獲得更多的新客戶，取得更好的業(yè)績。課程以二十幾家商業(yè)銀行的五十個銀行網(wǎng)點調(diào)研訪談的客戶營銷活動為依據(jù)開發(fā)。采用課堂講授、案例分析、研討互動、現(xiàn)場演練等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際客戶活動及銷售情況的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對所在網(wǎng)點實際工作，來掌握活動營銷技巧及銷售實戰(zhàn)策略。
課程大綱/要點:
一、網(wǎng)點定位及客戶價值分析
1、網(wǎng)點定位與客戶價值分析的重要性
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點定位與客戶群分析重要關(guān)注點
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
例子：招商銀行網(wǎng)點對密集性營銷活動思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通
對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務(wù)
例子：營銷活動設(shè)計理念“特別的愛給特別的您”
二、營銷渠道開拓之活動策劃
1、活動策劃流程
1）大勢把握——出思路根據(jù)每個時間點的營銷重點不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體實施思路，并結(jié)合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。
2）理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競爭的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點，總結(jié)、提取出一個能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3）策略設(shè)計——出方案。量身定制，針對具體活動設(shè)計一套科學、獨創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計包括活動的總體定位、項目理念設(shè)計、項目運作流程、項目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4）資源整合——出平臺。幫助活動整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個統(tǒng)一的操作平臺。
5）費用申報、執(zhí)行等。（例：“零費用”活動如何搞？）
特別關(guān)注：微信營銷等新媒體的營銷
2、銀行活動的“四大形式”和“九大板塊”
1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請郎咸平講座《中國宏觀眾經(jīng)濟分析與預(yù)測》）
商務(wù)論壇（招商銀行國際青年企業(yè)家論壇會）
主題沙龍（以產(chǎn)品營銷為導(dǎo)向的理財沙龍或以休閑生活為主題）
商務(wù)考察（標桿企業(yè)學習等）
2）九大板塊：
養(yǎng)生系列（舉例）
理財系列（舉例）
親子系列（舉例）
藝術(shù)系列（舉例）
風水系列（舉例）
魅力女性系列（舉例）
運動系列（舉例）
休閑系列（舉例）
商務(wù)考察系列（舉例）
三、行動計劃制定、活動現(xiàn)場策劃
1、活動前期（策劃方案、創(chuàng)作設(shè)計、組織邀約客戶、工作人員培訓(xùn)）
2、活動中期（會場布置、協(xié)調(diào)溝通、服務(wù)細節(jié)）
3、活動后期（活動執(zhí)行情況、活動數(shù)據(jù)分析、后期宣傳報道）
四、沙龍活動主持人速成秘笈（一個普通個金部員工即可成為優(yōu)秀沙龍主持人）
五、“完美邀請”流程秘笈（例：保險沙龍的邀請）
六、社區(qū)銀行的活動如何做
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
茶話會模板
七、高端小區(qū)營銷活動如何做
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承
八、活動現(xiàn)場策劃
成功案例：寧波銀行“小小銀行家”營銷活動
中國銀行理財沙龍活動
民生銀行紅地毯服務(wù)
九、線上線下活動的執(zhí)行
淘寶的“會員碼”
“盒馬鮮生”阿里巴巴的新零售業(yè)態(tài)
優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/45825.html
已開課時間Have start time
- 翁岑