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業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程類別：客戶營(yíng)銷(xiāo)類
課程目標(biāo)：
通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域環(huán)境開(kāi)拓個(gè)貸業(yè)務(wù)有效渠道，通過(guò)用信用卡營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)的方式通過(guò)企業(yè)路演掌握技巧，學(xué)會(huì)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶，熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧，提供差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。熟識(shí)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)注重風(fēng)險(xiǎn)防范，提升營(yíng)銷(xiāo)與管理水平。

課程背景：
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。

課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展技巧
1、區(qū)域作戰(zhàn)圖營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)作戰(zhàn)圖
2、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)：陌拜、通過(guò)關(guān)鍵人
3、微信營(yíng)銷(xiāo)：巧用微信營(yíng)銷(xiāo)吸粉
4、電話營(yíng)銷(xiāo)：電銷(xiāo)方式，挖掘客戶需求
5、活動(dòng)推進(jìn)：通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)吸引信貸客戶
6、市場(chǎng)外拓三找：找人、找渠道、找方法
7、實(shí)戰(zhàn)方案撰寫(xiě)：如：200筆***貸一周營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
（分組述說(shuō)，老師評(píng)語(yǔ)）

二、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、“面面俱到”信貸人員必備的八大素質(zhì)
1.1“人而無(wú)信難立世”——誠(chéng)信的人品
1.2“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)
1.3技高一籌勝算大”——高超的技藝
1.4“有禮才能行天下”——得體的禮儀
1.5“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作
1.6“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣
1.7“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力
1.8“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)

三、“步步為嬴”信貸經(jīng)理銷(xiāo)售開(kāi)口“四步曲”
2.1識(shí)別客戶
2.2贊美客戶
2.3提問(wèn)客戶
2.4成交客戶
3、信貸業(yè)務(wù)拓展中“觸點(diǎn)思維”
3.1樹(shù)立觸點(diǎn)思維
3.2優(yōu)化觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
3.3挖掘成效觸點(diǎn)
3.4尋找感恩觸點(diǎn)

四、信用卡路演營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)
企業(yè)路演設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
1、集團(tuán)企業(yè)路演模板學(xué)習(xí)
2、生產(chǎn)型企業(yè)路演模板學(xué)習(xí)
五、信用卡客群突破技能
了解信用客群
信用客群的定義
信用客群的類型
信用客群的特點(diǎn)
信用客群在需求
信用客群在哪里
4.2走進(jìn)信用客群
4SALE
存量挖掘
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
渠道營(yíng)銷(xiāo)
4.3營(yíng)銷(xiāo)信用卡群
市場(chǎng)分析——制定方案——
營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——首次營(yíng)銷(xiāo)——
異議處理——客戶回訪——
客戶維護(hù)
實(shí)踐演練：選擇一則案例，用外拓模板制定一套完整的營(yíng)銷(xiāo)方案。

業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)