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弱勢(shì)行情下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何展業(yè)突圍培訓(xùn)

課程目標(biāo)
借助大資管、大投行戰(zhàn)略調(diào)整帶來的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)二次創(chuàng)業(yè)
把握準(zhǔn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的共享時(shí)代
機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)帶來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
提升機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技法及客戶關(guān)系管理
課程對(duì)象:券商總部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人（營(yíng)銷總監(jiān)）、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理等
授課方式:課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流

引言：
金融行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到專業(yè)化時(shí)代，金融機(jī)構(gòu)同質(zhì)化表現(xiàn)促使行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化，服務(wù)的專業(yè)性，涵蓋了競(jìng)爭(zhēng)鏈條上所以節(jié)點(diǎn)，是今后發(fā)展的趨勢(shì)。所以，大家要秉承“專業(yè)”二字，它是我們從業(yè)人員今后十年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間的職業(yè)考量標(biāo)準(zhǔn)！
“專業(yè)的事由專業(yè)的人來做”！如何提高分支機(jī)構(gòu)“專業(yè)”程度，是我們開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的核心，也是接下來我們要討論的重點(diǎn)。

課程大綱：
一、新形式下分支機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)性調(diào)整與綜合金融服務(wù)盈利模式
1、分支機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)性變化對(duì)原有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的改變
2、營(yíng)銷意識(shí)與服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變
.營(yíng)銷思維要擴(kuò)展
.營(yíng)銷技法要?jiǎng)?chuàng)新
.服務(wù)方式要遞進(jìn)
.業(yè)務(wù)能力要跟上
3、券商分支機(jī)構(gòu)集中改變的社會(huì)現(xiàn)象
.分支機(jī)構(gòu)如何精準(zhǔn)定位
.營(yíng)銷與服務(wù)方式如何再造
.團(tuán)隊(duì)建設(shè)是否需要改變
4、“盈利”不代表具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力
.分支機(jī)構(gòu)該如何打造自己的營(yíng)銷服務(wù)體系
.市場(chǎng)成功是否具有可復(fù)制性

二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶是我們潛在的高凈值客戶
1、高凈值客戶與高端客戶的區(qū)別
2、高凈值客戶營(yíng)銷流程
3、四項(xiàng)核心步驟
4、高級(jí)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件
5、投資為主的高凈值客戶分層
6、高端客戶特征及細(xì)分管理
7、高端客戶與高凈值客戶的必然聯(lián)系
8、給我們帶來了哪些機(jī)會(huì)

三、機(jī)構(gòu)客戶的需求診斷與挖掘
1、企業(yè)客戶的需求診斷與挖掘
.企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)過程中的問題和痛點(diǎn)
.用醫(yī)生問診的方式做差異化營(yíng)銷
.供應(yīng)鏈金融需求與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的巧妙結(jié)合
2、政府客戶的需求分析與價(jià)值挖掘
1）政府客戶的需求分析
2）從投行業(yè)務(wù)的角度解決政府項(xiàng)目的資金來源
.產(chǎn)業(yè)基金
.政府平臺(tái)債
.PPP項(xiàng)目運(yùn)作
3、泛市值管理是營(yíng)銷上市公司業(yè)務(wù)的利器
.借給側(cè)結(jié)構(gòu)改革背景下的并購重組
.上市公司是并購市場(chǎng)的重要參與者
.小企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)和融資轉(zhuǎn)型
4、PB業(yè)務(wù)帶動(dòng)分支機(jī)構(gòu)資源整合
.業(yè)務(wù)開展思路
.業(yè)務(wù)展望
.PB業(yè)務(wù)形成的資源整合
【業(yè)務(wù)案例分析】：股權(quán)質(zhì)押回購融資、定向增發(fā)業(yè)務(wù)、并購基金、可交換債券業(yè)務(wù)、新三板業(yè)務(wù)及四板業(yè)務(wù)、創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)

四、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷前準(zhǔn)備
1、客戶信息收集
.客戶基本信息
.客戶與銀行及券商等金融機(jī)構(gòu)的合作情況
.客戶公司治理與決策權(quán)結(jié)構(gòu)
.客戶決策角色類型
2、客戶的行業(yè)信息收集
.客戶所在行業(yè)的景氣信息
.客戶在行業(yè)中的地位與影響力
.客戶經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息
3、客戶信息分析
.國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息
.客戶所在行業(yè)信息
.企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)信息
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：《財(cái)務(wù)報(bào)表信息識(shí)別》

五、機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理模式
1、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
.明確客戶分類和生命周期
.提升風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力
.加深與優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)合作
.培育忠誠(chéng)客戶群體
2、機(jī)構(gòu)客戶標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務(wù)流程的建立與完善
3、產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的關(guān)系；
.“產(chǎn)品”的正確理解
.精準(zhǔn)鎖定機(jī)構(gòu)客戶群體
.“專業(yè)”體現(xiàn)在如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶需求；
.熟知機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品需求要素

六、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技法及服務(wù)戰(zhàn)略
1、綜合服務(wù)能力的提升
.學(xué)會(huì)資源整合
.現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
.營(yíng)銷渠道選擇
.關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷
2、自有服務(wù)體系營(yíng)銷布陣
.分支機(jī)構(gòu)服務(wù)體系建立
.類金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的共享時(shí)代
.與總部建立有效合作關(guān)系
七、影響機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)及服務(wù)的四大因素
1、知識(shí)結(jié)構(gòu)
2、業(yè)務(wù)技能
3、銷售心態(tài)
4、目標(biāo)策略
八、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業(yè)人士
2、金融優(yōu)質(zhì)人才
3、得與失的詮釋---合作基礎(chǔ)
【機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)精典案例分享】

講師介紹：木青
【專注于證券營(yíng)銷領(lǐng)域業(yè)務(wù)研究及業(yè)務(wù)創(chuàng)新】
從業(yè)經(jīng)歷：證券行業(yè)從業(yè)24年   
現(xiàn)任：某券商公司業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務(wù)部門及營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)1：營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理
在國(guó)內(nèi)一線城市組建區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，單體營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)規(guī)模近200 人，負(fù)責(zé)全部營(yíng)銷人員及投資顧問的培養(yǎng)及訓(xùn)練，通過客戶細(xì)分打造營(yíng)銷服務(wù)一體化模式，在短短一年的時(shí)間使管理的營(yíng)業(yè)部在省內(nèi)排名迅速提升進(jìn)入前列；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)2：總部公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理（機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)）
與上市公司、地方政府融資平臺(tái)、其他金融機(jī)構(gòu)等建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，擅長(zhǎng)機(jī)構(gòu)客戶及上市公司業(yè)務(wù)鏈開發(fā)；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)3：創(chuàng)新業(yè)務(wù)
公司分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何開展及創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何在營(yíng)業(yè)部落地等實(shí)戰(zhàn)

弱勢(shì)行情下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何展業(yè)突圍培訓(xùn)